連鎖便利店會員最優折扣模型研究

嵩 濤，歐齊備，劉 維

(貴州煙草投資管理有限公司，貴州 貴陽 550003)

1 概述

電商早期借助互聯網紅利獲得了飛速的發展，隨著互聯網的流量紅利期逐步消失，該模式的發展已經遇到瓶頸。為能夠獲取客戶流量，零售電商回歸本質，通過發展線下連鎖零售店，線上流量與線下體驗相融合尋找新的增量，利用線上積累的消費數據和技術去賦能實體零售[1-2]。因此，連鎖便利店作為新零售線下發展的重要載體在近幾年得到快速發展。連鎖便利店企業為吸引消費者，常通過會員制采用各種促銷手段提高顧客忠誠度，其中針對會員的商品折扣促銷最為常見。那么，連鎖便利店如何制訂最優折扣率，在同時存在積分抵現的情形下，折扣率又該如何制訂，這些都是本文要研究的內容。

會員積分制是典型的非價格策略，已有研究表明積分能夠對消費者的購買行為產生顯著影響[3-4]，而會員折扣實際是價格策略，其實際效果已經被眾多研究所證實[5-6]。在新零售背景下，連鎖便利店常采用折扣且積分的形式進行促銷，即采用價格與非價格策略結合的方式。基于此，本文擬從價格策略、價格策略與積分抵現結合兩個角度分別建立最優折扣模型，并以黔彩便利店酒類快消品為例對模型進行驗證，以期為連鎖便利店會員管理提供參考。

2 統一折扣模型

黔彩連鎖便利店商品成本加成定價法，設某商品進價為c，加成比例為β，無折扣情形下其需求量為d，此時該商品總利潤為[(1+β)c-c]d=βcd。

便利常通過對會員打折促銷的方式增加商品銷量，即薄利多銷的方式增加收入。假設其商品折扣率為α，且0≤α≤1此時銷量增加為λd(1-α)，其中正常數為折扣因子。在不考慮其他促銷成本、人力成本的情形下，不考慮積分成本時，此時商品總利潤為：

maxxπ(α)=[α(1+β)c-c][λd(1-α)+d]

(1)

3 統一折扣與積分模型

會員購買商品的同時獲得相應的積分，通常每元積分為1分，會員再通過積分兌換抵扣現金。設抵扣率為f，即每積分可抵扣現金f元，且f<1。由于抵扣率一般而言非常低，對需求量影響在本文中忽略不計。由此，得到商品的利潤為：

maxxπ(α)=[α(1+β)c-c][λd(1-α)+d]-
[α(1+β)c][λd(1-α)+d]f

(2)

4 模型仿真

圖1 最優折扣隨β變化情況 圖2 最優折扣隨λ變化情況

圖3 最優利潤隨β變化情況 圖4 最優利潤隨λ變化情況

從圖1-圖4中可以看出，無積分時的折扣率總是低于有積分時的折扣率，表明無積分時的折扣力度較大。隨著加成定價、折扣因子的增加，折扣率降低，表明折扣力度也需要增加。從利潤來看，無積分時的利潤總是高于有積分時的折利潤，且隨著加成定價、折扣因子的增加利潤也逐步增加。

5 結語

本文運用最優化理論，根據加成定價法建立了連鎖便利店會員最優折扣模型，并以黔彩連鎖便利店酒類快消品為例對模型進行了驗證，給出了一定條件下的最優折扣率。結論表明通過會員折扣促銷有利于連鎖企業利潤的增加，但在積分可抵扣現金的情形下最優利潤會降低。由于本文只考慮到一種商品，也未考慮積分對需求的影響這可能是導致積分抵扣時出現利潤下降的原因，但在實際應用中，一種商品的積分促銷可能會帶動其他商品需求量的上升，從而從總體上增加利潤，這一問題的理論研究是下一步的研究方向。