他們何以成功融資？天時、地利，人和！
——企業找錢的經驗之談

本刊記者 黃曉蕾

他們何以成功融資？天時、地利，人和！
——企業找錢的經驗之談

本刊記者 黃曉蕾

中國有句古話，叫做知己知彼，百戰不殆。企業要想引資、融資成功，首先問問自己，是不是做到了知己，知彼。

在合適的時間選擇合腳的鞋子

一名就職于擔保機構的資深人士說，企業融資的關鍵，在于能否和投資機構看對眼。

這話聽來似乎和婚姻有著異曲同工之處：成功的關鍵都在于能否在對的時間找到對的人。然而要找到合腳的鞋子，首先得知道自己的尺碼。成熟的人知道自己幾斤幾兩；優秀的企業清楚其所處的發展階段和目標。

“我們的企業可以說走出了一條很典型的中小企業融資道路。”這家去年拿到了IDG5000多萬元人民幣風險投資資金的企業叫做德明通訊，其首席運營官陳承平說，“多年來的融資經歷，給我感觸最深的是企業的融資方式、對象有多種排列組合，在合適的時間選擇適合的方式和對象，成功率更高。”

2004年，一名“海歸”拿出7萬美金創立了德明通訊。這家專門從事CDMA手機及手機模塊的設計、生產及銷售的高技術外商獨資企業，多年來通過扎實的技術創新和成熟的資本運作，一步一步擴大規模，成為在30多個國家擁有市場、年銷售收入達到2個多億的企業。

起步之初，德明通訊也遭遇到了資金壓力。要融資，對于幾乎是白紙一張的初創企業而言，銀行貸款不敢考慮、風險投資遙不可及；怎么辦呢？靠拆借！“中小企業在剛起步時，最好的融資方式就是拆借，拆借對象可以是朋友、也可以是行業上下游相關的業務公司，或轉化為股權融資，或以減少收益的方式換取風險的降低。”陳承平說，“拆借的特點是要負連帶責任，因此需要企業對公司的風險和收益進行正確的判斷——通常是以企業或行業兩年的周期來計算風險和收益的平衡；此外，如果企業的人脈關系較好，那么有可能得到很低的利率；人脈關系弱，利率就相對比較高；做股權融資的不要吝惜股權。”

當德明通訊漸漸走上正軌，業務訂單開始多起來的時候，對資金的需求也隨之水漲船高。德明通訊以某些業務為支撐點，運用兩種融資方式的交叉進行，度過了難關。首先，德明通訊找到一些企業協助其接訂單——換言之，等同于委托生產，這些企業為德明通訊提供生產費用；另一種方式是備材，比如預付材料商20%的材料費，拿到100%的材料先進行生產。“在這一階段，我們做過最大的一筆融資是500美金，達到了整個合同金額的70%。”陳承平說，“這一階段的特點是財務成本比較高。”

當公司開始盈利之后，德明通訊把眼光投向了銀行。2009年，德明通訊開始籌備銀行融資，在擔保機構的幫助下，德明通訊與中國銀行中小企業貸款中心進行了接洽，得到了首筆1100萬元人民幣的資金，這筆資金逐年增長，如今已達到1700萬元人民幣。

“和中國銀行的這筆融資，我們預計能做到3000萬。”陳承平說，“開始盈利的企業，因為有了一定基礎，做銀行融資就會比較容易”。但同時他認為，此時單獨的公司作為融資主體還不行，更需要一些來自政策、擔保機構等多方面的支持。

近年來的德明通訊，已經面臨著轉型和飛躍；德明通訊在加大研發投入的同時，開始了股權激勵的實務運作。為了實現這一跨越，德明通訊開始尋找風投并最終成功獲得了IDG5000多萬元人民幣風險投資資金。

“5年前，我們開展過一次風險投資，以失敗告終。相對于這次的成功，我們把原因歸結于當時沒有找準自我定位。5年前的德明通訊，基礎不夠扎實，業績也不夠好，這樣的企業環境，是不可能得到風投的青睞的——首先風投不會聽你說故事，他們更重視看得見的利益；其次，我們的企業當時成長性并不高，尋找風投其實不大合適。”

“尋找風投，應該對企業自身的亮點以及所處階段有清楚的認知，應該知道自己在行業中有哪些優勢和特殊的賣點、融資的方式必須和企業所處階段相互匹配。同為科技型企業，融資也必須根據企業性質而各有側重：如我們這種以硬件、硬體設備為主的企業，必須用業績說話，腳踏實地地一步一步走上來；而有些以服務為主、更趨向概念，如從事互聯網行業的企業，則未必適合低風險、低收益的銀行融資模式，他們甚至可能更適合直接進入風投的階段，能夠在一般企業的第一階段做人家第四階段做的事情；至于初創型科技中小企業，則可以依靠知識產權去獲得一些政府資金，也可以考慮進行一些差異化融資。”

能夠在廣袤天地歡暢翱翔

“風險投資人首先看行業，看這個行業是否有很大的升值空間，同時你的企業能否在這個空間里做到游刃有余；其中，盈利模式是他們非常關注的。”

當《也買網》董事長袁疆總結性地道出這一看法時，他自信的眼睛神采飛揚。不知何時起，這個紅酒專賣網站在我們身邊悄然興起；稍一深入了解，竟發現這家成立才3年左右的企業，已然悄無聲息地躍上國內行業的龍頭寶座。

《也買網》作為袁疆的二次創業，繼承了首代企業的科技血統并將其發揚光大。首次創立的企業羅維互動主營數據庫營銷，于2009年被一家美國上市公司收購；之后，袁疆便帶領著他的團隊，在對各行各業的考察之后，最終把目標鎖定在了銷售葡萄酒上。

“我們的戰略部署是通過技術創新來驅動市場。”袁疆說，“我們試圖在國內把紅酒做成一種日用品，客戶對象鎖定在中產階級上，走薄利多銷的路線；而技術研發，在各種營銷策劃的實現上、數據的收集匯總上、各環節通暢度的保持上以及及時發現、減少錯率等方面都起到了不可或缺的支撐作用。如今，服務行業中只有能用現代技術支撐營銷模式的企業，才能實現飛一般的發展。”

羅維互動的血液，使《也買網》天生就在對會員的管理上如魚得水；在此基礎上，能讓客戶持續購買，并不斷帶來新的客戶，這便依托于其成熟而強大的應用服務技術后臺。

“舉例來說，我們網站有很多欄目，這些欄目分別有不同的優惠或活動，可能第一百瓶之前的價格是120元/瓶，但當銷售數量超過500瓶之后，每瓶酒的價格就是80元了……這些不同的欄目，以不同的形式吸引更多客戶前來購買。當然這些想法的實現，需要強大的技術后臺作為支撐。”袁疆說，“因為在技術上能夠領先，所以即使營銷活動容易拷貝，但仍無法輕易突破技術壁壘；這贏得的時間，便可能是幾倍甚至幾十倍的利潤。”

“擁有高明的盈利模式、并能夠用技術來實現和推動這種模式的企業，后勁足，風投看重這點。”2010年，《也買網》成功融得兩輪共1300萬元人民幣的風險投資資金，依托這筆資金，袁疆不斷招兵買馬，壯大研發力量。終于，《也買網》實現了從2009年年銷售額2000多萬元，到如今每月銷售額達1000多萬元的飛躍。

一見鐘情更容易一拍即合

在任何談判中，第一印象都是相當重要的，有的時候有些決定全憑感覺沒有理由。用一句很時髦的話來說，“RP（人品）很重要。”對于這點，一貫理性嚴謹的風投也不能免俗。這種評判方式看似感性，實則不無道理。

一個企業領袖有著怎樣的眼光、心胸以及文化修養，無不左右著這個企業的未來發展；而他的眼光、心胸和文化修養，都能在氣質談吐中有所體現。閱人無數的風投者自然眼光極其犀利毒辣，很多企業代表便是在這眼角眉梢之間被莫名“PASS”。

在第一印象之后，風投者考察的重點除了企業所在行業、企業規模、增長率等硬性指標之外，還要對企業過往的信譽、團隊的專業操作能力進行調查，企業需要誠實以待。

即便目前有所虧損，企業也應當向風投證明自己的增長能力，說清楚在什么樣的情況下不會虧損，行業的空間有多大，自己又能做到什么程度。態度誠懇的人，更容易獲得風投的信任。