內聯升將時尚與年輕進行到底

內聯升鞋業副總經理 程旭

滿足消費者的時尚需求與功能需求

時代的節奏在變快，企業更新的步伐也不得不變快。內聯升鞋業副總經理程旭談到內聯升企業轉型時說道：“2008年開始鞋業零售進入低迷期，受電商沖擊，同時消費者的消費習慣也在發生變化。世界范圍內的金融危機，各個領域傳到國內，鞋業市場出現疲態。從皮鞋往運動鞋發展，市場在萎縮。實體經濟時代獲取信息的方式是電視、雜志等，而這個時代背景下宣傳渠道也變了，口碑相傳效果被削弱。2010年內聯升的銷售額到達了瓶頸期，現象就是進店的顧客越來越少。也就是這個時候，內聯升開始探討企業的發展方向。”

小牌子充斥著布鞋市場，為了鞏固城池，內聯升為企業做未來展望。為品牌慶生、做活動。程旭表示：“品牌要時尚化、年輕化，往小了說是鞋帽服裝，往大了說就是時尚產業的一部分。消費者對品牌有著時尚的需求，他們強調功能性，而不是剛性需求。作為企業要從行業出發，時尚是非常重要的因素，企業要注重搭配以及整體的風格。消費者在現實生活中很少會被引導如何去穿搭，所以我們就要用發布的方式讓人們重新認識品牌，顛覆人們固有的對產品的認知和印象。”

品牌未來發展方向是回歸時尚化。程旭說：“2013年在恭王府的走秀其實就是品牌時尚化轉型的開端。2018年與設計類院校合作、時裝周合作、設計師合作以及電商平臺合作、項目合作等等。總體而言效果最好的就是找IP方合作，內聯升背靠宮廷文化且為皇家品牌，這個記憶是中國獨有的，這也是IP愿意和我們合作的原因。2015年8月，內聯升與迪士尼合作進行產品開發，用一個成熟的合作模式與阿里的市場部合作。眾籌剛剛興起的時候故宮給了很多流量，一起合作出新產品，淘寶也同樣給了流量，運用C2B模式五天賣了六百多雙鞋，包含迪士尼系列二十多多款產品。文創類產品主要目的就是打開女性市場，以前男鞋占據品牌90%，女鞋就只是單一的繡花鞋，但是這種鞋對于消費者來講實用性相對低，大多數是結婚或者搭配中式服裝才會買。與大魚海棠合作開發出的產品也是非常受歡迎的，兩周時間賣了七千六百多雙鞋，衍生品位于排行榜第一而且霸榜兩周。”

人是傳統企業轉型的關鍵

談到企業轉型的關鍵，程旭說：“我認為最關鍵的是人。一個是決策人，一個是執行人。身為決策人要有廣闊的視野，要對品牌有深刻的了解。我們之所以后續合作很順利，大部分原因是我們非常了解自己的優勢，這樣可以更好地發揮優勢并且可以建立對等的合作關系。如果我們不了解，首先就是會過分樂觀，非常容易談崩。其次就是會容易放棄自己的堅持，被別人帶跑，這樣的話無論做什么都對品牌沒有任何幫助。所有的合作都是從品牌出發，而不是從銷售出發。只有讓品牌增值，才能讓自己賦能。”

近幾年內聯升高層最主要的工作就是管理團隊年輕化。程旭表示：“近些年是企業管理層新老交接的過程，中高層有些新的同事在逐漸被老領導信任和認可。這種信任和認可就會讓企業的步伐邁得更大。比如開店，最早都是獨立的門臉開門店，現在則是沖擊購物中心。這樣的改變一方面是節約成本，另一方面就是考慮融入年輕化的消費群體，讓企業更加準確地定位消費人群。

未來的戰略與挑戰

程旭介紹說：“內聯升很早就開始做電商了，在老字號里是第一批試水的。2009年就已經處于準備階段，做了些基礎的工作，像梳理線上客戶、線上價格和政策。2010年成立了網絡營銷部，自己做了B2C商城并且過渡到了微信商城、京東、天貓旗艦店，電商占到50%以上，總體已經超過了線下。”

最近因為全球經濟都不好，企業開始關注直播。“二月底，我們開了第一場直播，找了非遺傳承人和主播介紹，是在三層的非遺展廳搭建的直播間，效果跟預期相同，跟分店銷售額差不太多。也是這樣的一個成績堅定了大家的信心，之后又做了幾場。直播不能依賴幾個人去做，要讓更多的人參與其中，從銷售人員選拔骨干，直播團上線營業，總共做了四十多場。同時直播地點也需要多樣化，比如去分店、柜臺、街上直播，效果都是不錯的。原來零售業分淡旺季，然而現在以直播的方式在淡季上線可以很好地為門店做引流，也順帶為門店打了廣告。免費的推廣和引流，積累了大量的粉絲，增加了顧客的黏度，建立顧客與門店人員的連接，構建社群營銷邏輯。”程旭介紹道。

目前內聯升的轉型是非常不錯的，正在發展的路線上前行。盡管市場不好，但方向沒有問題，并且市場也給予了很好的反饋。魚龍混雜的市場競爭，唯一要做的就是做好自己。