不打折不好賣，怎么辦

高臻臻

打折可能是大部分商家老板的心中之痛，不打折賣不掉東西，打折又虧本，最關(guān)鍵的是幾次打折以后，就再也恢復(fù)不到原價(jià)去銷售了，進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。那有什么辦法能夠不打折又能賣得出去東西呢？

辦法一：巧用對(duì)比效應(yīng)

假如你開了一家服裝店，服裝店里有一件男士服裝，質(zhì)量不錯(cuò)，售價(jià)1000元，但是賣得不好，有什么方法能讓這個(gè)滯銷的商品更容易賣出去呢？

最不懂營銷的人會(huì)回答：打折銷售唄，直接促銷。但是其實(shí)這種做法是下下之策，損失了企業(yè)利潤(rùn)，而且長(zhǎng)久打折，會(huì)對(duì)品牌極為損傷。

也許你會(huì)回答說：干脆把價(jià)格標(biāo)為2000元，然后再打五折用1000元賣出去。這確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是這種做法不太道德。

或者你看過那本著名的書《影響力》，你可能會(huì)說：干脆直接漲價(jià)到10000元。可能越貴他們?cè)饺菀踪I。但是其實(shí)消費(fèi)者只有在對(duì)產(chǎn)品非常不了解的情況下，這種方法才可能奏效，比如珠寶、藝術(shù)品、古董這樣的商品。

其實(shí)，還有一個(gè)更好的辦法：在這件商品的旁邊掛上一件質(zhì)量較差的商品賣1500元。這樣的話消費(fèi)者對(duì)兩者進(jìn)行比較后，更有可能買走那件1000元的商品，因?yàn)樵诒容^之下，它顯得物美價(jià)廉。這就是對(duì)比效應(yīng)。

威廉姆斯-索諾瑪公司是一家美國著名的廚房用品公司，多年以前推出了一款家用面包機(jī)售價(jià)279美元。產(chǎn)品推出后無人問津，畢竟當(dāng)時(shí)大家更習(xí)慣在面包店里買新鮮面包。

一般來講這款面包機(jī)應(yīng)該面臨著停產(chǎn)的命運(yùn)了，但是該公司負(fù)責(zé)人不但沒有停產(chǎn)面包機(jī)，并且還推出了一款新的面包機(jī)。容量更大，價(jià)格也更高，售價(jià)高達(dá)429美元。新品上市之后，原來滯銷的面包機(jī)銷量迅速上升了。

辦法二：蹭熱點(diǎn)事件來變相打折

日本在1997年的時(shí)候，消費(fèi)稅稅率從3%提高到5%，消費(fèi)市場(chǎng)因此陷入低迷。當(dāng)時(shí)，日本伊藤洋華堂為了擺脫蕭條的經(jīng)營狀態(tài)，零售界的大神鈴木敏文提出開展“返還5%消費(fèi)稅”的促銷活動(dòng)。伊藤董事會(huì)的絕大多數(shù)人聽了這個(gè)建議就像聽到了天方夜譚一樣覺得不可思議。

那時(shí)候，即使讓營業(yè)部門為產(chǎn)品貼上降價(jià)10%甚至20%的促銷標(biāo)簽，對(duì)銷售情況也沒有太大幫助，所以大家都在質(zhì)疑區(qū)區(qū)5%的促銷能激起多少浪花。雖然鈴木敏文據(jù)理力爭(zhēng)，但是董事們?nèi)匀粓?jiān)決不同意。于是鈴木敏文只好退而求其次，提出：“不如就拿去年因北海道拓殖銀行倒閉，消費(fèi)市場(chǎng)跌入冰點(diǎn)的北海道市場(chǎng)做試點(diǎn)吧。”

結(jié)果活動(dòng)一經(jīng)推出，立刻得到了當(dāng)?shù)仡櫩偷臒崃曳错懀井?dāng)即決定從第二周起把返還消費(fèi)稅的促銷活動(dòng)推廣至全國，最后營業(yè)額同比上年增長(zhǎng)了60%。其中銷量靠前的大多是單價(jià)好幾萬日元的高價(jià)產(chǎn)品。

我們?cè)賮砜匆粋€(gè)案例，2008年，原油價(jià)格再創(chuàng)新高，汽油價(jià)格也隨之節(jié)節(jié)攀升，針對(duì)這一情況，日本伊藤洋華堂推出了贈(zèng)送“汽油優(yōu)惠券”的活動(dòng)。

活動(dòng)期間，顧客的購物金額每達(dá)到5000日元就可以獲贈(zèng)一張每升優(yōu)惠10日元的汽油券（最多50升）。其實(shí)邏輯上這一活動(dòng)等同于九折促銷。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的效用理論，直接九折和送汽油優(yōu)惠券兩種方案應(yīng)該帶給消費(fèi)者同等的滿足度。但是，贈(zèng)送“汽油優(yōu)惠券”的活動(dòng)期間的全店?duì)I業(yè)額卻同比上年增加了20%。這是直接九折降價(jià)促銷無法達(dá)到的效果，其實(shí)大家可以感受一下，吃火鍋送2瓶啤酒和直接打九折的感知是不一樣的，而啤酒的成本還比九折更便宜，但是消費(fèi)者會(huì)覺得2瓶啤酒比九折更實(shí)在，感覺更好。

辦法三：洞察消費(fèi)者的真實(shí)需求

日本7-Eleven便利店曾經(jīng)把飯團(tuán)的售價(jià)降至100日元，但降價(jià)帶來的熱度卻僅僅維持了半年。產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人提議再來一次降價(jià)，推出更便宜的90日元的飯團(tuán)，因?yàn)樗麖?00日元飯團(tuán)的降價(jià)熱銷經(jīng)驗(yàn)推測(cè)：“在不景氣的大環(huán)境下，消費(fèi)者更喜歡價(jià)格低廉的產(chǎn)品。”

但仔細(xì)研究各種銷售數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，即使在物質(zhì)富足的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)新事物、新產(chǎn)品仍然具有非常敏銳的觸覺，一旦發(fā)現(xiàn)便立刻為之吸引。之前100日元飯團(tuán)的暢銷主要是因?yàn)槌霈F(xiàn)了前所未有的價(jià)格區(qū)間，顧客可以用低廉的價(jià)格買到曾經(jīng)標(biāo)價(jià)130多日元的飯團(tuán)，所以體驗(yàn)到了新鮮感，達(dá)成促進(jìn)購買行為的效果。但如果再一次下調(diào)價(jià)格，只會(huì)令顧客覺得商家黔驢技窮，是在重復(fù)毫無新意的伎倆。

所以，7-Eleven這一次不僅沒有降價(jià)做促銷，而是反其道而行之，選擇了黃金鮭魚、鹽漬鮭魚子等比普通飯團(tuán)更高端的食材，推出定價(jià)接近200日元的特色飯團(tuán)。

這對(duì)于便利的飯團(tuán)來說，可謂是破天荒的價(jià)格，如果站到商家的角度來思考這個(gè)問題，確實(shí)是風(fēng)險(xiǎn)很大的，低價(jià)促銷都賣不動(dòng)，現(xiàn)在還要高價(jià)賣，但是如果“站到消費(fèi)者角度”來看，情況完全不一樣，午餐時(shí)間，顧客在便利店購買便當(dāng)和飲料的花費(fèi)大致在500日元出頭一點(diǎn)（30元人民幣左右）。如果購買兩個(gè)170-180日元的高價(jià)飯團(tuán)，再搭配味噌湯或其他飲品的話，總價(jià)也基本能保持在500日元左右。如此一來，既不超出預(yù)算范圍，又可享受到高端食材的新式飯團(tuán)，必定能引起顧客的購買興趣，顯然具備嘗試的價(jià)值。而這也正是揣摩顧客心理所得出的結(jié)論。結(jié)果，這款“特色飯團(tuán)”一經(jīng)推出立即受到了消費(fèi)者的喜愛，當(dāng)年飯團(tuán)類銷售額的增長(zhǎng)率同比上一年度也達(dá)到了兩位數(shù)之高。所以，打折降價(jià)絕對(duì)不是唯一的選擇。

辦法四：就算打折，也不能出現(xiàn)折扣字樣

打折是大多數(shù)商家普遍使用的促銷手段，一般的活動(dòng)打個(gè)八、九折，遇到大促就搞個(gè)三、五折。久而久之，顧客就覺得“這個(gè)產(chǎn)品只值這個(gè)價(jià)”，不打折就賣不出，而不是撿到便宜的感覺。這就要求商家要選好打折促銷方式，特別是絕不要出現(xiàn)折扣字樣。

方式一：低價(jià)高購。

方式二：買×送×，買×付×。

方式三：滿減。

方式四：買贈(zèng)。

方式五：會(huì)員折扣。

相比簡(jiǎn)單粗暴的打折給顧客帶來的“質(zhì)量不好，只能賤賣”問題。以上5種隱形的打折方式，更能給顧客營造一種“撿到便宜”的感覺，既能拉動(dòng)復(fù)購，又不貶低自身產(chǎn)品的價(jià)值，反正一句話，就算要打折做促銷，也永遠(yuǎn)不要出現(xiàn)幾折幾折的字樣。