我們終于活下來了

（節選華牧著《創華為：任正非傳》華文出版社，2017年1月）

1991年，在任正非的帶領下，華為開發出了自己的空分用戶交換機HJD48系列產品，并利用己經建立的銷售網絡取得了一定的銷售業績。

1992年，憑借自己開發的HJD48空分用戶交換機系列早期的單位用戶機產品，華為銷售額首次突破1億元。自主研發的決策被證明是正確的、有效的。

1993年年初，在深圳蛇口的小禮堂里，華為召開了 1992年年終總結大會，全體員工參加。當時員工有270多人，大家第一次目睹任正非滿臉沉重、嗓音哽咽地流露真情。

會議開始后，任正非第一個發言。他坐在用幾張桌子搭成的簡陋的主席臺上，雙眼泡含深情地環視了一下臺下一張張年輕的面孔，哽咽地說了一句“我們終于活下來了”就淚流滿面再也說不下去，雙手不斷地在臉上抹著淚水。臺上臺下每一個人無不為之動容。一個堂堂的中年男人，和一幫年齡只有他一半的年輕人，一起奔波在市場的一線、生產的現場，為了企業的生存什么都干過；他為了企業的生存所付出的艱辛、所承載的委屈之重可見一斑。

為了紀念“我們活下來了”，任正非還特地到香港定制了 100 枚金牌，發給在公司最艱難時刻不離不棄、共同努力的 100 位優秀員工以及香港鴻年公司。辛苦歸辛苦，錢己經掙到了，1993年，不到 300 人就有了過億元的銷售額，華為下一步該怎么走？有人提出大家辛苦了這么多年，自然該享受享受了，把掙來的錢給大家多分點獎金。

任正非也很理解一些人的這種想法，但他是一個團隊的統領，關注點會更高、眼光也會更長遠，英明的企業家總是能在自然選擇之上，做出必然的選擇。任正非沒有把掙的錢分了，也沒有簡單地謀劃將銷售額再增加一兩倍，而是做出了一個大膽、有挑戰性的決定：開發局用交換機，進軍公用電話電信領域。

其實，華為自主研發局用交換機設備的工作，早在 1992 年就己經開始了。這次任正非又著重重申一下，隱意就是公司要把這項工作當作頭等大事來抓。對于當時只有 100多人的小企業，這的確是一個非常大膽的決定。華為以前做代理的產品以及自主研發的HJD48 都是用戶交換機，主要面對的是各種事業單位、企業等機構，是電信網絡的終端用戶。用戶交換機的客戶是各種各樣的個體單位，一個設備最多開通 1000 用戶，銷售分布較廣，單次銷售數量小。而局用交換機的客戶就是各級的電信運營商，客戶數少但銷量大，如北京海淀區一個地區的電信運營商至少需要開通幾十萬用戶；交換機是按用戶數來計算設備價格的，搞定一個地區的電信運營商產生的銷售量，就相當于幾十家不同行業或地區的單位，因此，局用交換機的銷售額遠高于用戶交換機。

前景雖誘人，但要進軍局用交換機，華為不僅面臨技術上的挑戰，更面臨市場關系要另起爐灶的難題。用戶交換機的購買客戶是各個公司或單位，而局用交換機的購買客戶是郵電部管理下的電信局。華為 1992 年以前沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有面向這種大客戶的市場銷售經驗。

一個更加嚴重的問題是，在局用交換機領域里，華為面臨的競爭對手與單位用交換機的競爭對手相比不是一個數量級的。這個領域里的競爭對手全是世界上最知名的通信巨頭，如美國 AT＆T、日本的NEC、法國的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等，它們在1993 年時己在全世界擁有幾十萬名員工，年銷售額達上百億甚至數百億美元。在這個領域，華為將面臨著比自己強大數百倍的競爭對手。

以當時華為的情況看，要走這樣一條道路，不僅僅是困難的問題，它更是一個關乎企業生命的鬼門關。綜合評估，市場和技術的難度相當大，而資金問題更是火燒眉毛。90年代初，正值國家宏觀調控時期，像華為這樣的民營企業根本無法從銀行貸到款。

任正非說：“研發成功，我們都有發展，如果研發失敗，我只有從樓上跳出去。”他的話語充滿了悲壯。

耶穌說：“你們要走窄門。因為引到滅亡，那門是寬的，路是大的，去的人也多。引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少。”

余華寫了一部領悟人生真諦的小說《兄弟》。小說的主人公是兩兄弟，一個選擇了正確、善良的窄門，另一個選擇了隱忍、狡猾的寬門：于是，他們的生活在裂變中裂變，悲喜在爆發中爆發，這本書詮釋了一個看似荒誕透頂、細品卻暗合陰陽轉化的至理。小說后記的點猜之筆是：“無論是寫作還是人生，正確的出發都是走進窄門。不要被寬闊的大門所迷惑，那里面的路沒有多長。”

走寬門是一條捷徑，能夠省許多力氣，很多人都喜歡走，但是從寬廣開始反而會越走越窄，而從狹窄的地方卻可以走出寬廣。

在中國企業界，恐怕只有華為一家是走“窄門”的：在任正非的帶領下，華為義無反顧地投入了局用交換機的開發。

這是華為的一個重大的轉折點，意味著華為正式進入電信設備供應商的行列。公司不但把這些年掙的錢全部投入新產品的開發中，而且向其他企業以高利率拆借資金來投入。現在回頭看，如果不是任正非的這個果斷決策，華為就會像許多當年生產用戶機的廠家一樣被淘汰出局。

而這也立馬讓剛“活過來”的華為陷入了一場新的生存危機。本以為“我們活過來了”，結果又邁入了自找苦吃之路。