從電商巨頭口中奪食90后女生的海淘生意經(jīng)

黃婷

“我是1991年的，大二開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，彼柚是我的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，2017年底成立，2019年融資500萬(wàn)美元，現(xiàn)在準(zhǔn)備進(jìn)入第二輪融資。”

Marvela的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)潔有力，她是跨境電商公司All Sale彼柚（下稱(chēng)“彼柚”）的創(chuàng)始人。

彼柚將海外賣(mài)家引入到平臺(tái)上直接開(kāi)店，將海外產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者，在跨境電商蓬勃發(fā)展的浪潮之下，彼柚作為后起之秀，成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)喜人，疫情沖擊下，彼柚4月份的銷(xiāo)售規(guī)模仍達(dá)到了2.43億元。

除了是一位創(chuàng)業(yè)者，Marvela也是兩個(gè)孩子的媽媽?zhuān)谡劶白约旱娜松?guī)劃時(shí)，Marvela直爽地對(duì)《陸家嘴》記者說(shuō)：“我給自己定了三個(gè)目標(biāo)：26歲結(jié)婚，30歲之前生兩個(gè)孩子，35歲之前做一家上市公司。”

她已經(jīng)完美地實(shí)現(xiàn)了前面兩個(gè)。

一個(gè)土木工程系女孩的出走：創(chuàng)業(yè)更有意思

Marvela大學(xué)的專(zhuān)業(yè)是土木工程，但作為一名時(shí)尚女孩，她并不喜歡這個(gè)工作。大二的時(shí)候，Marvela在英國(guó)注冊(cè)了一個(gè)女裝商標(biāo)，找到廣州的工廠，熱火朝天地啟動(dòng)了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。

這次創(chuàng)業(yè)如同一個(gè)契機(jī)，打開(kāi)了Marvela的眼界。由于商標(biāo)的關(guān)系，她在英國(guó)接觸了歐洲時(shí)尚協(xié)會(huì)、歐洲貿(mào)易促進(jìn)會(huì)等組織，也與很多海外的品牌和貿(mào)易商打上了交道。

“那么多人喜歡海淘，為什么不把這些資源整合起來(lái)呢？”青春不怕折騰，Marvela迅速把這想法付諸實(shí)踐，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，做起了O2O買(mǎi)手店，并逐漸整合起了跨境電商的供應(yīng)鏈。

中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2013年后進(jìn)口跨境電商平臺(tái)逐漸出現(xiàn)，跨境網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)也逐年增加， 2015年由于進(jìn)口稅收政策的規(guī)范以及部分進(jìn)口商品關(guān)稅的降低，進(jìn)口跨境電商才會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)， 2019年中國(guó)進(jìn)口跨境電商交易規(guī)模約為2.4萬(wàn)億元。

一頭扎進(jìn)跨境電商行業(yè)之后，Marvela才發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)電商、網(wǎng)購(gòu)如此發(fā)達(dá)的情況下，海外卻有一大批小品牌、小商家找不到進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的渠道。而另一方面，國(guó)內(nèi)熱愛(ài)海淘的這批消費(fèi)者又苦于代購(gòu)不規(guī)范帶來(lái)的種種品質(zhì)問(wèn)題。

“這時(shí)候我們就在想，能不能做一個(gè)平臺(tái)，讓海外的商家可以自己把東西賣(mài)給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者。”Marvela是一個(gè)妥妥的實(shí)踐派，不把想法停留在腦海中，而是一定要?jiǎng)邮职阉鼘?shí)現(xiàn)了。

彼柚的團(tuán)隊(duì)很快搭建了起來(lái)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和搭建，20多人的海外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)招商，引導(dǎo)外國(guó)商家在平臺(tái)上做生意，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)則開(kāi)始尋找引流的突破口。

“農(nóng)村包圍城市”，引流破局

進(jìn)口跨境電商似乎在一夜之間就成了資本競(jìng)相追逐的風(fēng)口。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2019年全球電子商務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，進(jìn)口跨境電商行業(yè)進(jìn)口零售市場(chǎng)規(guī)模自2013年飛速增長(zhǎng)，至2018年高達(dá)1613.4億元。報(bào)告顯示，2018年進(jìn)口跨境電商行業(yè)用戶(hù)規(guī)模達(dá)1.01億人，增長(zhǎng)迅速；進(jìn)口跨境電商行業(yè)融資事件在2016年最多達(dá)76次，融資金額2015年最高55.29億元，2018年為29.76億元。

彼柚上線(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)是2018年11月。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)進(jìn)口跨境電商形成了“三個(gè)梯隊(duì)”，第一梯隊(duì)為考拉海購(gòu)、京東海囤全球、天貓國(guó)際等“頭部平臺(tái)”，規(guī)模大、流量大、品牌多。第二梯隊(duì)為洋碼頭、唯品國(guó)際、小紅書(shū)、聚美極速免稅店等。第三梯隊(duì)大多為蜜芽、貝貝、寶寶樹(shù)、寶貝格子等母嬰類(lèi)產(chǎn)品平臺(tái)。

如何才能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的進(jìn)口電商領(lǐng)域找到自己的突破口？

Marvela的思路很清晰，首先，彼柚不走考拉海購(gòu)、天貓國(guó)際這些“巨頭”的自營(yíng)路線(xiàn)，而是另辟蹊徑，將海外的小品牌、小商家引入到平臺(tái)上，讓它們直接賣(mài)貨給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者。

其次，走產(chǎn)品差異化的路線(xiàn)。海淘市場(chǎng)多年運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)讓Marvela看到國(guó)內(nèi)海淘用戶(hù)更多小眾的愛(ài)好和需求，海外優(yōu)質(zhì)的飾品店、小作坊是吸引人氣的首選。

第三，對(duì)海外賣(mài)家做好源頭監(jiān)控，做到兼顧性?xún)r(jià)比與高質(zhì)量，從一開(kāi)始就將“源頭”和“正品保障”作為平臺(tái)的金字招牌。彼柚制定了嚴(yán)厲的打假措施，每家進(jìn)駐平臺(tái)的商家都必須簽下“生死狀”，保證不出售假貨，否則將付出巨額罰款。彼柚對(duì)正品的堅(jiān)持也是其在眾多進(jìn)口電商平臺(tái)中贏得口碑的關(guān)鍵。

這幾大思路新穎出奇而又不失沉穩(wěn)章法，精準(zhǔn)地鎖定了當(dāng)時(shí)進(jìn)口電商領(lǐng)域的缺口，但在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中，Marvela也發(fā)現(xiàn)一切并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

彼柚的團(tuán)隊(duì)最早的一批招商目標(biāo)中就有一家在小紅書(shū)上很熱門(mén)的佛羅倫薩飾品店，種草的小紅薯特別多，但這是一家手工飾品店，除非親自去到當(dāng)?shù)兀駝t從國(guó)內(nèi)渠道很難買(mǎi)到這家店的首飾。彼柚的意大利團(tuán)隊(duì)在鎖定了目標(biāo)之后直奔飾品店，卻發(fā)現(xiàn)店主竟是一位90多歲的意大利老太太，老太太不懂電商，而中國(guó)市場(chǎng)對(duì)她來(lái)說(shuō)太遙遠(yuǎn)了，老太太第一次就拒絕了平臺(tái)的邀請(qǐng)。為了說(shuō)服老太太進(jìn)駐平臺(tái)，Marvela和她的團(tuán)隊(duì)足足拜訪(fǎng)了這家店15次，還充當(dāng)起了拍照、上架、運(yùn)營(yíng)等后勤角色。

“很辛苦，過(guò)程很煎熬，但一切都很值得。”Marvela說(shuō)，這家店一上架就在小紅書(shū)上引爆了，并為彼柚帶來(lái)了上線(xiàn)后的第一波流量。

在這一策略之下，彼柚上線(xiàn)首日，就吸引了2000多名用戶(hù)。

“我之前在彼柚上面看到一個(gè)意大利定制首飾的店鋪，超級(jí)Vintage！真的啥東西都有，還有我之前買(mǎi)了一個(gè)意大利原產(chǎn)香薰……”一位網(wǎng)友如此分享自己在彼柚上的購(gòu)物體驗(yàn)，“初出茅廬”彼柚雖然與巨頭的距離還很遙遠(yuǎn)，但它竟在有意無(wú)意間成了一個(gè)“最懂海淘心”的平臺(tái)。

2019年5月，彼柚迎來(lái)了平臺(tái)的第一輪500萬(wàn)美元的融資，公司團(tuán)隊(duì)從20多人擴(kuò)大到了100多人。短短一年的時(shí)間，彼柚的交易規(guī)模就從單月2000多萬(wàn)元增長(zhǎng)到了今年4月份2.43億元的規(guī)模，平臺(tái)上入駐的海外商家達(dá)到800多家。

在2019年資本寒冬的背景下，要拿到投資人的錢(qián)并不容易，但彼柚憑借著獨(dú)特的商業(yè)模式讓投資人眼前一亮。

2019年拼多多的爆發(fā)讓“下沉市場(chǎng)”成為了年度熱詞，QuestMobile報(bào)告顯示，我國(guó)下沉市場(chǎng)用戶(hù)規(guī)模超過(guò)6億。并且，無(wú)論是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人均使用時(shí)長(zhǎng)還是用戶(hù)增長(zhǎng)速度，下沉用戶(hù)均取得領(lǐng)先。

“一線(xiàn)城市消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)渠道很多，除了各大電商平臺(tái)，大城市里還有隨處可見(jiàn)的海外專(zhuān)賣(mài)店。但對(duì)于四五線(xiàn)的小城市、小縣城來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者也越來(lái)越傾向于購(gòu)買(mǎi)海外高品質(zhì)的商品，但在當(dāng)?shù)貐s很難找到相應(yīng)的商家。”Marvela說(shuō)，從一開(kāi)始，彼柚就把下沉市場(chǎng)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。

彼柚采用合伙人加盟的模式，利用小縣城的人際網(wǎng)絡(luò)，找到當(dāng)?shù)鼐邆湄S厚人脈資源的合伙人，讓合伙人充當(dāng)“海淘代購(gòu)”的角色，引導(dǎo)其朋友圈在彼柚上購(gòu)買(mǎi)海外商品。

Marvela透露，目前彼柚排名前三的小縣城每個(gè)月能為平臺(tái)貢獻(xiàn)800萬(wàn)GMV，同時(shí)平臺(tái)上目前80%的用戶(hù)都來(lái)自于小縣城。

疫情下的新機(jī)遇

突如其來(lái)的新冠肺炎疫情也打亂了Marvela的工作節(jié)奏，原本有一半時(shí)間在海外的她，如今因?yàn)楹Ｍ獬鲂惺芟薜囊蛩匾仓荒茉趪?guó)內(nèi)遙控著海外各地的團(tuán)隊(duì)。

但讓她沒(méi)想到的是，疫情下人們出門(mén)機(jī)會(huì)少，作為電商平臺(tái)的彼柚竟然在銷(xiāo)量上逆市增長(zhǎng)，而以往在海外接受度并不高的電商也逐漸獲得了海外商家的認(rèn)可。

“海外電商的普及率沒(méi)有國(guó)內(nèi)這么高，商家對(duì)電商的接受度不是很高。最早彼柚在招商的時(shí)候，我們都是一家一家上門(mén)去推廣，教他們?nèi)绾卫闷脚_(tái)找客戶(hù)、把商品賣(mài)出去。”Marvela說(shuō)，為了更好地融入當(dāng)?shù)兀髓值暮Ｍ鈭F(tuán)隊(duì)甚至陸續(xù)招聘和培訓(xùn)本土員工。

但在疫情之下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)受創(chuàng)，小商家更是首當(dāng)其沖，不少原來(lái)處于觀望狀態(tài)的海外商家也紛紛轉(zhuǎn)向，申請(qǐng)入駐彼柚的商家數(shù)量迅速增長(zhǎng)。3月份彼柚排隊(duì)等待審核入駐的海外商家有120家，截至5月底，這一數(shù)字已經(jīng)增加到了680家。

目前，彼柚正計(jì)劃進(jìn)行第二輪融資，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的電商領(lǐng)域，最好的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，除了拼命往前跑，別無(wú)他法。