國內(nèi)個人理財市場細(xì)分及客戶群差異評述

韓詩陽

【摘要】個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運(yùn)作方式的不同，分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受顧客的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動

【關(guān)鍵詞】國內(nèi)個人理財;理財市場

一、個人理財概述

個人理財業(yè)務(wù)按照客戶獲取收益方式的不同，可分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。保證收益理財計劃，是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔(dān)產(chǎn)生的投資風(fēng)險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低受益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險的理財計劃。非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃，前者是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證支付本金，本金以外的投資風(fēng)險由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。非保本浮動受益理財計劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。

二、理財市場細(xì)分的差異選擇

根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的特點，市場細(xì)分的變量選擇主要包括人口、地理要素。

（一）人口要素

按人口要素進(jìn)行市場細(xì)分的主要參數(shù)有年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)和教育等。首先，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風(fēng)險和收益的態(tài)度也不同。

收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。高收入者的工作比較繁忙，偏愛由中介為其理財，對高風(fēng)險的投資理財有較好的心理承受力;中等收入者的職業(yè)穩(wěn)定，對消費(fèi)理財和投資理財有興趣，不喜歡風(fēng)險;低收入者的職業(yè)不穩(wěn)定，對儲蓄存款的搭配感興趣，尤其對國債理財更感興趣，一般不考慮投資理財。

（二）地理因素

地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異。據(jù)統(tǒng)計，2013年底，占全國人口40.53%的城鎮(zhèn)居民的儲蓄存款余額是全國居民儲蓄存款余額的82.26%;全國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、天津、廣東、浙江和江蘇，人口占全國的18.4%，居民儲蓄存款占全國的37.37%，其中僅廣東就占13.65%。所以，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重點應(yīng)放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。

三、個人理財市場劃分及客戶群差異性評述

本文對412個有效樣本的受測者分布情況做簡單的統(tǒng)計描述，對6個聚類變量進(jìn)行相關(guān)性分析，發(fā)現(xiàn)6個變量無顯著相關(guān)性，故確定性別、受教育程度、年齡、家庭月平均收入、職業(yè)以及所處的家庭生命周期階段為聚類變量。基于層次聚類分析的方法，調(diào)用離差平方和法，對412個樣本進(jìn)行無監(jiān)督分類方法，將具有相似特征的顧客劃分為同類，并比較7種具體方法的聚類效果，最后確定為4組時較為合理。

第1組：一般客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約64%的處于滿巢階段，年齡大多在41～45歲之間;受教育程度較高或適中。大約53%的理財客戶大學(xué)畢業(yè)，36%的客戶高中畢業(yè)，家庭月平均收入大部分處于2000～7000元之間，大多在政府機(jī)關(guān)、制造業(yè)以及科研、教育、會計、律師等行業(yè)任職。這類客戶工作穩(wěn)定，家庭收入適中，子女還在上學(xué)，家庭主要的開支是子女教育費(fèi)用。他們已經(jīng)積累了一定的工作經(jīng)驗和投資經(jīng)驗，投資能力較強(qiáng)，他們是商業(yè)銀行較為一般的、穩(wěn)定的客戶。

第2組：重要客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約56%的處于滿巢階段。約22%的處于成家階段，年齡大多處于45～50，26～35歲之間;受教育程度適中。大約45%的理財客戶大學(xué)畢業(yè)，35%的客戶高中畢業(yè);家庭月平均收入大部分處于2000～10000元之間.分布比較均勻。大都在電信、娛樂、文藝、體育以及商業(yè)貿(mào)易等行業(yè)任職。這類客戶很多在朝陽行業(yè)工作，財富積累較快，是商業(yè)銀行力爭的客戶。

第3組：未來潛力客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約72%的處于單身階段;年齡大都處于21～25歲之間。很多還是在校大學(xué)生和研究生;受教育程度較高。大約79%的為大學(xué)畢業(yè);但家庭收入是4組中最低的。原因可能是這類客戶大多是在校大學(xué)生或研究生，或者剛大學(xué)畢業(yè)事業(yè)剛剛起步，而且還處于單身。此類客戶在這個階段收入比較低，消費(fèi)支出大。這段時期是提高自己、投資自己的大好階段。重點是培養(yǎng)未來的獲利能力，這類客戶目前不是商業(yè)銀行重點目標(biāo)客戶群，但是商業(yè)銀行潛在的重點目標(biāo)客戶群。比如招商銀行將在校大學(xué)生和研究生作為信用卡重要的目標(biāo)客戶就是出于培養(yǎng)潛在客戶的目的。

第4組：戰(zhàn)略客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約46%處于滿巢階段，30%處于單身階段;年齡大都處于21～40歲之間均勻分布.受教育程度在“4組中最高”49%的客戶大學(xué)畢業(yè)，40%的客戶的學(xué)歷為研究生或以上;家庭月平均收入是4組中最高.月平均收入在5000～10000元之間;大都在效益很好的制造業(yè)、自由職業(yè)等領(lǐng)域工作。這類客戶財富積累很快而且有相當(dāng)?shù)臄?shù)量！目前是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略客戶群。

四、商業(yè)銀行市場細(xì)分的定位對策

根據(jù)商業(yè)銀行對個人理財服務(wù)介入的程度不同，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展可以分為“個人幫助理財”和“個人規(guī)劃理財”兩個階段。無論是個人幫助理財還是個人規(guī)劃理財，都需要商業(yè)銀行根據(jù)自身的資源和業(yè)務(wù)特點進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場進(jìn)行營銷。從國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財實踐來看，今后應(yīng)重視以下幾個方面：

增加市場細(xì)分變量。個人理財業(yè)務(wù)市場是一個差異性較大的市場，不同的個人和家庭有不同的生活環(huán)境和風(fēng)險態(tài)度，同一個人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的環(huán)境不同，都影響著個人理財?shù)男枨蟆Ｉ虡I(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)，必須深入研究各種可能的變量，選擇合適的細(xì)分變量，對個人理財業(yè)務(wù)市場進(jìn)行較為細(xì)致的市場細(xì)分，根據(jù)不同的需求，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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