奇正創意：轉型內銷穩字當頭

本刊記者 李昕

新冠肺炎疫情對外貿造成的影響再次讓玩企思考起了轉內銷，但產品設計、渠道建立、品牌塑造等都是擺在企業面前的問題。東莞市奇正創意文化發展有限公司（下稱“奇正創意”）近年剛開始轉內銷，目前小有成果。

確定內銷發展方向

我國大部分玩具外貿企業都是以代加工業務為主。那么，轉做內銷后，依舊做代工業務還是做自主品牌，是擺在企業面前的第一個問題。奇正創意的選擇是后者。

據公司內銷市場部負責人謝世賢介紹，奇正創意旗下工廠成立于2004年，做了16年的毛絨玩具，一直都是做外銷訂單，具有自主設計、生產研發等能力。2018年底，企業開始做內銷，因為沒有渠道資源，公司還是從代工切入。

2019年，奇正創意以打開市場為主要目的，為此參加了深圳國際玩具展（原廣州國際玩具展）等專業展會，找尋合適的合作客戶；為國內如肯德基、星巴克等企業做定制產品，其中包括OEM（代加工）和ODM（原始設計制造商）。

進入國內市場的第一年，奇正創意就交出了不錯的成績。2019年，奇正創意內銷營收占總營收的10%，其中OEM和ODM各占一半。除了營收，更重要的是奇正創意積累到了線上線下的渠道資源，有了可以推自主品牌產品的基礎。

定位中高端IP產品

記者聯系謝世賢采訪時，他剛剛開完生產前的會議。“公司最近正忙著開發產品，同時準備要在8月舉行的深圳國際玩具展上亮相的產品。”謝世賢提到的新品是動畫片《百變馬丁》的授權衍生毛絨玩具，也是該公司以“奇正創意”品牌推出的首批產品。

奇正創意的首批產品選擇IP（品牌形象）授權類，是因為IP在市場上有熱度、有受眾基礎。反之如果是原創形象的產品，在公司不具備非常強的銷售渠道和品牌影響力的情況下，不太容易打開市場。“《百變馬丁》正好符合現在的國漫潮，而且這部動畫片在毛絨玩具授權方面是空白，對我們比較有利。”謝世賢表示，奇正創意是獲得了該動畫片毛絨全品類授權。常年做外貿的企業，產品品質都是有保障的，但也正因為產品質量高，進入國內市場時會在價格方面失去優勢。謝世賢告訴記者，公司不可能像部分打價格戰的玩企，只顧低價不顧質量。“我們的產品定位是中高端，終端零售價在30～50元之間。”之前奇正創意通過定制產品積累的合作客戶資源是精品店、連鎖渠道，大部分都在一線城市。

▲奇正創意推出的“百變馬丁”毛絨玩具

穩扎穩打走好每一步

按照奇正創意原本的計劃，是希望今年內銷的業績能夠翻一番的。但這一切計劃都在疫情爆發后被迫擱置。“疫情發生后的幾個月，公司都是在做產品的設計和打樣工作，目前已經出了100多款。”謝世賢介紹說，夏天本來就是毛絨玩具的淡季，所以疫情的影響還沒有顯現出來，但到了9、10月之后，就會比較明顯了。

考慮到企業的長遠發展，奇正創意決定今年的發展以穩為主，重點先將“百變馬丁”這個IP運作好。“去年我們主要是做定制，因此線上線下各渠道的促銷、地推活動都沒有參加。今年推新品后，線上線下的促銷活動都會圍繞‘百變馬丁’系列產品展開。”謝世賢表示，在做好這些既定工作前提下，公司打算明年根據市場環境，多獲得一些IP的授權，擴充產品系列。

渠道商建議

外貿企業的產品品質一般來說沒有問題，但以往很多都是直接將外貿產品換包裝后在國內銷售，這就忽視了國內外產品的差異。另外，國內外銷售有差異，外貿企業會不適應國內外在付款、退貨等方面的不同。要做國內市場，外貿企業需要有持續研發能力、組建銷售團隊，更重要的是要有決心，要下定決心去做才有可能成功。

——南通超凡工貿有限公司總經理曹凡