基于項目管理的高端緊固件市場開發

摘要 隨著時代的發展，高端緊固件因其材料的特殊性和制造工藝技術手段的嚴謹性具有更高的機械性能，越來越多的高端緊固件在高鐵、航空、航天、核電等領域發揮作用。與此同時，緊固件企業卻面臨一些嚴峻的問題。項目營銷就是在這樣的形勢下，通過對現有的營銷管理模式進行探索和變革，開展的一種營銷工作。本文對基于項目管理的高端緊固件市場開發進行研究，合理分析高端緊固件的市場開發情況，并提出相關解決方案。

關鍵詞 高端緊固件;項目營銷;市場開發

一、中國高端緊固件行業分析

緊固件是指將兩個或兩個以上的零件緊固連接起來，形成一個緊固的整體。緊固件是一類機械零件的總稱，而高端緊固件是指改變了傳統的連接方式，采用特殊的材料、制造工藝，具有防松、防漏、防腐蝕、高強度、耐高溫等性能，已經應用于航空航天、船舶、高鐵、核能等領域的緊固件。如今高端緊固件已經在各種機械的產品與裝備領域得到廣泛應用。為了克服實際生產中存在的惡劣因素，高端緊固件采用特殊的材料及制造工藝制成，擁有更高的機械性能，能應用在更多特殊的機械設備上。以緊固測試理論及緊固控制為基礎，從改變擰緊過程中扭矩-轉角的等變量分配設計入手，對緊固效果的各種影響因素進行分析。同時，在滿足實驗要求的前提下，對緊固工藝試驗臺的設計進行了選型、校核、可靠性的分析，最終確定了試驗的可行性。其中高端緊固件最為核心的緊固工藝主要有三個部分：緊固控制方法、緊固順序及緊固工具，這三者相輔相成缺一不可。

近幾年，我國緊固件行業技術創新一直沒有取得實質上的進步。與日本德國等發達國家相比，我國的緊固件行業無論是核心加工技術水平，還是產品精度的保持均存在一定問題。

我國緊固件行業的發展受到制約，很大程度上是因為企業缺乏理論基礎與創新意識。我國在多方面、多角度地奮力追趕發達國家的腳步，總體來說，緊固件行業的發展勢頭相對較好，要保持這種勢頭，技術的轉型與創新是必不可少的。因此，我國出臺了一系列政策，積極鼓勵建設新興企業和高新技術企業。在政策的推動下，各大緊固件企業為了自身的可持續發展，在內部出臺了一系列自主創新的政策。得到了國家政策的支持，緊固件行業將會實現良好的發展。

隨著國家政策的出臺，國內緊固件企業增長的速度逐漸加快。有專家預測，這種增長水平還會持續下去，緊固件行業一片大好的繁榮景象吸引了眾多投資商紛紛進入該行業。雖然在市場資源發揮基礎配置作用的市場環境中，這是一種好的現象，但眾多投資商的涌入，會在一定程度上導致產業重復、投資過熱，從而使產能過剩。數據表明，早在2007年我國國內緊固件的總產量便已經位列世界第一，而本土的緊固件企業80%規模都不大，年銷售量超過1億的企業也不到100家。國內緊固件的生產能力已經逐漸超過了市場需求，這就導致了產能過剩這一現象的出現。

二、我國高端緊固件行業競爭格局分析

緊固件行業在多年的不斷創新與發展中逐漸形成了相對穩定的競爭格局。首先，雖然我國緊固件行業多年來增長幅度逐漸放緩，但是產量與產能卻在大幅度增長。同時，在國內緊固件企業規模不大和研發能力較弱的情況下，企業競爭激烈，緊固件產品的技術要求高，因此需要大量進口一些技術含量高的緊固件產品。其次，目前需要高精度、高強度、高標準的緊固件產品，用于航空、航天、高鐵領域。由于緊固件產品在生產設備、生產用途、技術含量和生產廠家規模等各方面都存在差異，以上領域使用的緊固件產品主要由國際知名企業或國內一些實力雄厚的大企業生產，利潤較高。而其他一些中小企業則因為實力不足，技術含量較低，利潤相較于實力雄厚的大企業而言偏低。最后，我國的緊固件存在非標準件與標準件之分，其標準性也有統一的技術標準進行判定，使用量大且通用性強。近幾年，隨著城市軌道和高鐵交通市場與風電新型市場規模的擴大，市場對非標準件的需求也逐漸增多，所以對標準件與非標準件要采取適當的經營模式。

當前，緊固件行業呈現出多元化的發展趨勢，形成了企業整體規模偏小、行業集中度不高、高端市場缺乏競爭、中低端企業數量增多且競爭激烈的競爭格局。

三、我國緊固件行業面臨的挑戰及解決方案

目前國內緊固件市場競爭激烈，于是不少企業將目光投向國外，而跨國出口同樣也是一個難題。首先，由于一些實力雄厚的大企業憑借著企業的知名度發展出口貿易，小企業的低價優勢很難在客戶面前體現出來，企業間的價格戰也打得尤為艱難。其次，我國大部分本土企業的技術相對落后，即使發展出口貿易，也很難生產出符合日本、美國及歐洲眾多發達國家標準的產品。而海外的一些國家也會或多或少抵制非本土產品，本土公司可能繳納了一定的關稅，卻不能大量出口商品。

出口這一重大挑戰，考驗的是企業的硬實力，這對于跨國企業來說，既是挑戰，也是考驗，更是機遇。這要求企業有堅定的決心，僅僅是在服務上獲得客戶的認可是遠遠不夠的，要通過提升產品的附加值提升產品的性價比。另外，要重視產品的推廣，要占據一定的市場份額，推廣方式顯得尤為重要。當然，更重要的是將重心放在優化產品與提升產品的核心競爭力上，從而促進企業的長遠穩定發展。

四、項目營銷在開發高端緊固件市場方面卓有成效

近年來，我國高端緊固件行業一直保持著較快的發展趨勢，無論是產量、銷量還是國有化程度，都在不斷地提高。隨著國家政策的相繼出臺、緊固件下游產業需求的增加，未來緊固件的市場規模將會持續擴大。可以說，緊固件產業對于推動國家新興產業戰略計劃的開展起著十分重要的作用，緊固件產業具有良好的發展前景和廣闊的市場需求。為了幫助緊固件市場面對嚴峻的形勢，避免低水平的重復競爭，引導緊固件企業跳出“紅?！保e極改革與嘗試，對高端市場領域進行開拓，不少企業采取了項目營銷的管理方式。在項目部相關負責人的協調與組織下，圍繞生產制造、技術保障、產品研發、客戶溝通、市場調研及產品銷售服務等工作，發現新的市場的目標。與傳統的市場銷售相比，項目營銷在本質上具有一定區別。一方面，項目營銷工作是在項目策劃與建設之前開展的，即要先將生產與建設的項目規劃好，而傳統的市場營銷只能把生產出來的產品銷售出去，相比之下，項目營銷具有很大的優勢。另一方面，在人員與相應部門配合方面，項目營銷比傳統營銷涉及的人員、部門多，這就需要進行整體的協調與統籌。項目營銷需要對涉及的各個組織有實質了解，既要求銷售人員熟悉項目的特點與相應的用途，也要求銷售人員對項目涉及的專業領域十分了解，讓顧客在產品還處于開發狀態時，就能夠了解并認可產品。

根據全方位對接的形勢，緊固件企業積極開拓了高鐵城軌市場與軍工市場，并取得了非常好的效果，打破了洋品牌的壟斷，全面替代了進口產品。在軍工市場的開發中，緊固件企業改變了過去軍工市場單一的開發方式，與中國兵器工業新技術推廣所展開合作，與高鐵城軌項目組進行了全方位的對接，制訂了高鐵城軌市場開拓計劃，打開了立體化開拓高鐵城軌市場的模式。在軍工市場取得一定成效的同時，緊固件企業已與多家企業展開了技術的對接與推廣活動。在此基礎上，緊固件企業在2018年明確提出，在橋梁、鋼結構與建筑活動中，仍將沿用項目管理的開發模式。

緊固件市場經過了一系列的改革與創新工作，市場競爭力明顯增強，在高鐵城軌市場、機電市場、礦山設備市場、軍工市場、建筑橋梁市場及國際市場多個領域都取得了顯著的成果。

（作者單位為眉山中車緊固件科技有限公司）

[作者簡介：喻文相（1971—），男，四川眉山人，本科，中級經濟師，長期從事市場開發和銷售管理工作，主要研究方向：市場開發管理。]

參考文獻

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