基于消費者需求的房地產銷售新模式研究

文/王燕 鐘明艷

引言

近幾年，房地產開發商越來越多，加上消費者的消費愈加理性，房地產銷售越來越困難。為了吸引顧客，開發商對樓盤銷售進行了不菲的投入，但大多數房產銷售對消費者心理方面的把控不準，因而效果遠不及預期。如何創新銷售模式、選擇適宜的推廣渠道以實現銷售目標是本文研究的內容。

一、消費者房產需求

近年來，由于房地產行業的投資逐漸呈現松弛狀態，目前房地產商面臨庫存積壓的問題，亟需去庫存。但住宅需求并不能在短時間內改變，主要取決于消費者的年齡狀況。隨著年齡結構的轉變，消費者對于住房的基本需求也在實時轉變。

不同年齡層次的消費者在面對住房需求時的表現是不同的，這與消費者的心理有極大關系，消費者的消費心理與實際需要以及支付能力都會直接影響房地產的銷售。一般情況下，年輕群體購房主要傾向于個性時尚的宜居房，而老年群體主要以方便的住宅為首選。

隨著國家政策的不斷出臺以及居民生活理念的轉變，目前囤房行為稍微得到控制。可見，消費者的購房行為主要受社會、經濟、政策、自身屬性、市場大環境等因素的影響。其中社會因素是指不同年齡層次的消費者面對的主要社會問題，如戶口、公積金等，經濟因素是指房產價值與其真實支付能力。國家在面對不同地區的不同消費群體時采取的宏觀調控手段也是影響消費者購房的主要因素。消費者在面對市場大壞境時往往會順應周邊其他人對于地產品牌的選擇，這就涉及房屋的品牌效應。

從當前社會發展現狀來看，60后、70后由于年齡等現實問題而缺乏投資動機，已不再是消費主流群體，年輕消費群體以80后以及90后為主體，其中80后具備經濟基礎，90后雖然由于婚姻等現實問題具有較強的購房需求，但經濟基礎過于薄弱，不過二者具有共同之處，即有多樣化購房需求以及買房的剛性需要，因而是目前房地產市場中的購房主力軍。基于人口年齡層次的轉變，房地產企業必須仔細分析消費者的消費特征，把握不同年齡、不同層次的消費者的不同需求，以便去庫存。

（一）老齡群體需求

由于受自身年齡限制，老齡消費者購房的主要目的在于改善居住條件或為子女配房，因而他們在選擇房屋購買時主要傾向于臨近公園、學校、醫院等方便活動且設施配備齊全的地帶。房屋的寬敞度與舒適度，以及小區的公共環境、小區物業都是其考慮的主要因素。

（二）年輕群體需求

年輕群體是目前主要的購房力量，80后、90后由于有著不同的生活經歷，對房產的需求也有所不同。

目前社會上的絕大部分80后群體已組建家庭，并面臨著子女上學等一系列問題，因而在購房時，他們主要考慮的問題是地段和貸款：所購買房產是否處于學校周邊，小區的配套設施是否齊全，貸款買房的月還款額是多少、貸款利率是多少以及工資能否支撐這樣的消費。同時，年輕群體往往更注重房產企業的企業形象。好的企業形象就是該企業的品牌信譽，能夠使其在同類型的房產公司中脫穎而出。

大多數90后由于剛畢業不久，受工作、家庭等因素影響，這一群體已經成為購房的新興力量，他們往往考慮的是房屋價格、首付比例、戶口、地產商的促銷力度等問題。

二、銷售模式

（一）銷售與社會熱點事件結合

房地產商的銷售對象是消費者，那么其工作重點應該是消費者的合理化需求。要得知消費者的合理化需求，則需要洞察購買者的購房心理。購房群體往往對社會重大新聞較為關注，房地產商在進行銷售時為了吸引購房者注意力，可以利用名人效應制造社會熱點，鼓勵大眾媒體傳播企業信息。這樣做的結果是，購房者能夠對房地產企業有一定程度的了解，這樣才能夠加深購房者對該房地產企業文化的印象，形成品牌效應以推廣銷售。

（二）利用廣告進行企業定位

現代社會的信息化程度決定了消費者對信息采集的依賴程度。廣告是目前傳播效率最高的信息媒介，消費者通過任何途徑獲得的房產商推出的信息皆可稱為廣告。但房地產的廣告相較于其他商品的廣告而言，制作需要更加謹慎，因為相較于消費其他商品，消費者在進行購房行為時會更加理性，對于價格異常敏感，在接收廣告信息時會考慮更多。也就是說，房地產商在進行廣告宣傳時，切忌虛假宣傳且需要高度吻合購房者的實際需要和想法，對不同的購房群體應制作不同的宣傳廣告，努力迎合購房者的心理，將文化與情懷融入企業宣傳，展現企業獨特且值得信賴的地產形象。

（三）售樓人員素質按需提升

購房者在進行消費時直接對接銷售人員，銷售人員是顧客需求的第一了解人。當然，由于樓盤銷售直接對接購房者，因而樓盤銷售的業績主要取決于樓盤銷售者的業務能力。提高售樓人員的綜合素養尤其是對客戶實際需求的敏銳的捕捉能力顯得尤為重要。充分了解顧客需求才能夠進行有針對性的溝通與推售。與客戶的穩定聯系對于售樓人員來說是必要的，好的顧客能夠帶來更多優質客源，口碑推廣的力量是巨大的。

三、總結

對于現階段的房地產行業而言，售樓已經不像前幾年那樣容易了，房地產企業要想提高銷售量，必須依靠消費者的形象定位，也就是說，消費者是地產企業在行業形成穩定地位的根基，消費者的消費體驗直接影響該企業在行業中的口碑。因而房產企業一定要明確自身的市場定位，利用消費者心理進行營銷模式的創新，使銷售工作更加完善。