中成藥銷售如何在藥店實現突破

鄧晶

【摘 ?要】中成藥是中藥所制成的藥品。狹義上指的是醫學上使用的藥品，而另一種是廣義上的即是人們在日產生活中使用的。而對狹義的中草藥的理解即是針對某種病配方制成的具有針對性的配方，隨用隨取非常方便。中成藥多以丸劑、散劑、沖劑、酒劑等形式出現;而廣義上的中成藥則是包含了狹義的中成藥以及經過炮制加工后的草藥。中成藥由于因為隨時根據需要就可以獲取使用，并且少了很多中藥味道的刺激性，同時也不需要使用特殊的器具和較長的熬制時間，因此很多人都愿意接受中成藥。但是目前在藥店中對于中成藥的銷售卻存在著許多的問題，本文則是針對如何做好中成藥在藥店中銷售進行了深入的探討。

【關鍵詞】中成藥;藥店;銷售

中成藥是中藥當中的一部分，它不同于中藥，是將中藥材針對一定的治病原則經過配方而成。使用時因為是直接使用現成的藥品，因此是非常方便的，一般在藥店中經常遇到的中成藥為藥丸劑、散劑和沖劑。尤其適合那些急需用藥的人群，并且儲存和攜帶都很方便，不需要像中藥那樣經過很久的熬藥過程，同時在味道上來說也是要優于中藥的。但是中成藥也存在很對的缺點，比如要的成分配比固定，因此十分的缺少其靈活性。因此應當如何在藥店對中成藥進行銷售是一個值得思考的問題，本文將會圍繞中成藥在藥店中出現的銷售問題以及解決問題的措施進行詳細的分析。

1 中成藥的特點

1.1中成藥的優點

中成藥是指用中藥制成的藥。具體應用中分兩種，一種是狹義的醫學上的用的，一種是廣義的日常生活中用的。一種是狹義的中成藥，它主要指由中藥材按一定治病原則配方制成、隨時可以取用的現成藥品;另一種是廣義的中成藥，它除包括狹義中成藥的概念外，還包括一切經過炮制加工而成的草藥藥材。相對于中藥藥材而言，成藥治病省了中藥煎劑所必要的煎煮時間，更因其能隨身攜帶，不需煎煮等一應器具，故而使用十分方便。

1.2中成藥的缺點

但是，狹義中成藥也是有一定缺陷的，這主要表現在成藥成分組成、藥量配比的一成不變上。由于配方既定，藥已制成，故而成藥往往不能像煎劑方藥那樣表現得靈活多變，隨癥加減，這使成藥的實際應用受到了一定的限制。另外，有關中成藥引|起的毒性反應及過敏反應這類報道也多起來。如朱砂安神丸口服可引起口腔炎、蛋白尿及嚴重的藥源性腸炎;黑錫丹久服可致嚴重鉛中毒;牛黃解毒口服可|起過敏性血小板減少、過敏性膀胱炎和過敏性皮炎;口服羚翹解毒丸或銀翹解毒丸可引起嚴重的過敏性休克。所以，對中成藥的優缺點也須全面分析，不能認為是凡中藥都低毒無害。

2影響中成藥銷售的原因

2.1價格上漲

近些年，中草藥的價格受到草藥減產以及囤貨等因素的影響，價格大幅度的上漲，造成了很多中成藥的制作成本增加，使得生產中成藥的企業的盈利受到較大的影響，據統計，近些年的中成藥中多個品種的價格都有加大的起伏，價格的上漲使得很多人都不再選擇中成藥，而是選擇有同樣功效的其他種類的藥物進行代替，使得中成藥的在銷售方面遇到了難題。

2.2連鎖藥店不重視

近些年來，中草藥的連鎖藥店不重視中藥銷售，藥店度中藥的不重視，使得中成藥的銷售也面臨著威脅，藥店的店員受此影響在銷售中藥類的藥物失去了很大的積極性。藥店的店員更愿意銷售毛利的藥品或者是一些保健品，因此中成藥在近些年來一直處于低谷的狀態，很多藥店在中成藥的銷售上都是相對薄弱的。

2.3中成藥質量不過關

目前的中藥材市場存在偽品替代品日益增多，更有許多以次充好、摻雜使假、不同品種混用等情況以及運輸儲存不當，導致霉變、污染等問題。國家食品藥品監督管理在抽驗的中藥材及飲片發現染色、增重、摻偽、摻雜等問題仍然比較突出。一些藥店中缺少中藥識別、鑒定中藥的中藥技術人員，對中藥貨源把關不嚴，導致消費者反感，進而影響銷售。

2.4人才缺失

目前的現象是，中藥師隨著時代的變遷，數量越來越少，并且繼承這一技能的人士也是呈現出減少的趨勢，而藥店又沒有這一實力來培養中藥師，中成藥也就隨之受到了較大的影響，加之西醫的逐漸發展，中醫急診率明顯偏低，因此患者對中成藥的需求也就隨之降低，從而影響著中成藥的銷售。

3 中成藥的銷售措施

3.1供中醫坐診服務

在國家政策允許的前提下，藥店可提供中醫坐診服務，聘請已退休的名老中醫，要增加中藥處方量。我國人口總數繼續增長，老齡化進程加快，人們健康意識不斷提高，平價滋補中藥銷售增長較快。藥店可以積極行動起來，采用協定方、精典方、國醫大師方、坐堂醫方、網絡處方等方式，取得組方的合法性。

3.2對藥店銷售人員進行激勵

要加大對銷售中藥店員的獎勵和激勵，從而不僅僅顯示出差異化，更使門店店長、藥師及店員重視，以達到全員重視的效果。全員營銷，建立中成藥銷售激勵機制，把品種配齊，把氛圍塑造出來。要加大對銷售中成藥店員的獎勵和激勵，要做到人人都會賣，人人都會講;逢人就宣講，逢人都推薦。

3.3中成藥的陳列要突出差異化

中成藥銷售突出差異化還可與平價藥店柜組區別開，在地面擴大陳列，做出堆頭、端架，生動化、多點成列。大一些的店面，應該設置滋補中成藥體驗專區，適時走高端化，可為藥店帶來豐厚的利潤回報。

3.4大力宣傳中藥文化

在對中成藥進行銷售的前提是，大家對中藥的知識有所了解。宣傳保健推廣中醫藥文化雖然當今資訊非常發達，但大多數人對于中醫中藥的認識仍然是片面的，需要進行積極正面的引導。藥店可深入社區進行養生知識及門店核心品種的推廣，采取免費贈送湯料藥材、現金券等方式吸引商圈內居民關注、購買滋補中藥。持續培訓促進關聯銷售要加強對藥店相關人員的持續培訓。不斷加強對店員中醫藥知識教育培育，不僅培訓專業知識，還要培訓營銷知識，使店員比消費者更懂中藥。藥膳食療發源于我國傳統的飲食和中醫食療文化，將中藥與某些具有藥用價值的食物相配伍，采用我國獨特的飲食烹調技術和現代科學方法制作而成的具有一定色、香、味、形的美味食品。

3.5開展講座

當今社會，隨著人們生活節奏的加快，亞健康群體日益增加，公眾的健康問題也越來越突出。藥店可聘請知名中醫養生專家，結合當地自然氣候等情況開展更適合當地人的養生保健講座，介紹醫療養生保健知識，促進人們對于中藥的了解，進而可以對中成藥進行推廣。

4 結束語

中成藥由于其本身隨用隨取，儲存攜帶方便、沒有中藥本身的苦澀滋味所帶來的刺激感等眾多優點，得到了大眾的認可。但是因為眾多的原因導致中成藥在藥店中的銷售情況并不是很樂觀。藥店應當結合目前藥店在對中成藥進行銷售時出現的問題積極的采取相應的措施，比如向提高藥店工作人員對中成藥銷售的重視程度，普及中成藥的專業知識，讓店員可以站在更加專業的角度對中成藥進行銷售，這樣可以在一定程度上提高患者對藥店的信任度從達成銷售。另外應當提高中成藥的質量，杜絕在藥中摻假的情況，只有真正的為患者顧客考慮，才能真正體現出藥店銷售的意義。

參考文獻

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