浙江蘭溪農商銀行打造“4+1”金融服務新模式提升組合競爭能力

余榮華

一場疫情突如其來，四個月間企業從滯產停產到復工達產，銀行加速“搶客”，蘭溪農商銀行則整合服務要素，優化服務體系，通過他行無法比擬的以效率、產品、利率、轉貸+優質情感服務為內涵的“4+1”模式，形成了組合競爭力提升、貸款投放擴大和客戶結構優化良好局面，從疫情中搶奪了回落下的重點工作進度。

在疫情復雜嚴峻形勢下，該行借力“4+1”逆風而飛，存貸款規模率先全市突破300億元大關，4月末，各項貸款余額比年初新增14.82億元，其中企業貸款新增350戶金額13.53億元，比去年同期多增374戶金額13.37億元，個人貸款新增1271戶金額1.93億元。

一、辦貸效率贏口碑

今年疫情，市場口罩異常吃緊。原本以加工黃金珠寶首飾為主業的浙江立新珠寶科技有限公司，實現了硬核“跨界”，一只只口罩源源不斷地被生產出來有力供應市場。

“從3月4日了解情況到6日放款農商行僅用時2天時間，實現了公司口罩機‘跨界研發和生產。”該公司總經理葉秀珍說。

從一張圖紙、兩千多個零件到一臺運轉的口罩機，僅用時一個月時間，除了公司本身強大的科技實力儲各，還離不開蘭溪農商銀行“極速效率”服務的大力扶持。目前，該公司已實現每月產能10至15臺，每臺口罩機一天大概能生產10萬只口罩，研發完成沒幾天，義烏、溫州等地及國外訂單已源源不斷。

疫情期間，企業的生產效率就是病患者的生命，銀行的服務效率就是企業的生命。蘭溪農商銀行領導班子決策前移，帶隊前往企業一線現場拍板，發揮一級小法人“活靈快”優勢，全面縮短決策鏈，要求確保原存量轉貸當天辦結，抵押貸款T+1辦結，存量客戶增加用信3天內到位，該行的首貸客戶5天內到位，高效的辦貸效率得到了客戶、政府和社會各界的一致好評，該行在當地的形象得到了提升。

為保障政策和實效不脫節，該行還成立了以班子成員為組員的效能建設督查組，督查基層一線辦貸、轉貸和客戶走訪情況，目前已對681筆4.66億元金額貸款進行督查，己下發督查通報12期，問題提醒單1期，全行點名批評1次，通報批評2人次。

二、創新產品差異化

“傳統抵押貸款按照抵押物估值的70%進行放款，另外30%的余額就“白白浪費”了。”這是部分對資金需求量較大的企業的普遍心聲和訴求。

為解決余值“浪費”問題，蘭溪農商銀行創新開發“幸福蘭·抵信貸”，即通過“抵押+信貸”的組合方式，足額給企業放款，如企業抵押物評估價值為500萬，則為其授信350萬元抵押貸款，剩余的150萬余值則以信用貸款方式授信。抵押貸款部分執行年息4.35%、最低能降低至4.05%，信用貸款年利率為7.31%，企業在獲得足額融資金額同時，又擺脫了找擔保人煩惱，這筆省錢省力省時間的額“劃算的帳”深受企業認可。目前該行“幸福蘭·抵信貸”己為90家提供5.9億元信貸支持，有效化解企業擔保圈鏈44個金額2.45億元，實現企業復工復產輕裝上陣。

接過遞到手中的授信牌，章朝昌的心終于安穩了下來。對章朝昌來說，2020年是格外艱難的一年，章朝昌的浙江金兆紡織有限公司以出口牛仔布為主，發展勢頭良好，并在墨西哥設立了門市部。但突如其來的疫情完全打亂了企業的發展安排，2020年1-2月份出口數據僅有180萬美元，同比下降41%，更尤為嚴峻的是國外客戶部分訂單被取消，手中大量墨西哥比索大幅貶值，此時兌換回人民幣就意味著原先的多年辛苦積累將付諸東流，而選擇堅持的話，企業流動資金極為缺乏也再也拿不出抵押物了。

正當章朝昌一籌莫展之際，蘭溪農商行與蘭溪稅務局攜手上門，由前三個年度的納稅數為依據，為企業提供了200萬信用貸款。“從前，總是說銀行是晴天送傘，雨天收傘。”章朝昌說起這次的授信感慨萬千。“但蘭溪農商行不愧是蘭溪人自己的銀行，蘭溪市市政府也不愧是我們企業的娘家人，這次的貸款真是雪中送炭！”

蘭溪農商行積極與當地稅務部門對接合作，推出“稅銀通”專項貸款，不但無抵押無擔保，而且利率比同檔次貸款再下降，更難能可貴的是從稅務部門批量獲取小微企業真實稅務信息，并與蘭溪稅務局一起主動向符合條件的企業客戶宣傳推薦該項業務，真情實意支持實體經濟共渡難關，全力滿足小微企業融資需求。同時，為解決出口企業受疫情影響而出口退稅款未能及時到賬而出現短期資金困難，該行與稅務局聯合開發了“幸福蘭·企業退稅貸”，在對企業出口退稅賬戶進行托管的前提下，向出口企業提供的以出口退稅應收款作為還款保證的短期流動資金貸款，利用時間差有效緩解企業資金應急之需。

同時，該行還積極創新了“幸福蘭·同心貸”、全面推廣“幸福蘭·織機貸”、精準開發“幸福蘭·小固貸”等差異化信貸產品，量體裁衣式滿足小微企業和個體工商戶融資需求。

三、利率調整優結構

疫情嚴重沖擊了市場與企業的供需平衡，特別是小微企業，被按下一段時間的“暫停鍵”后又切換到復工復產“加速鍵”，企業生產用工、貸款等成本大大加重。為此，蘭溪農商銀行從兩個方面降低企業復工成本。

一個是主動讓利貸款利率，降低企業資金成本。該行探索推行企業分層分類服務機制，將蘭溪市政府對企業的A、B、C、D評級與企業存款留存、貸款銀行家數、擔保鏈等情況結合，形成企業客戶五星、四星、三星、星外四類等級，對客戶分類施策、利率精準定價。對五星客戶要堅決降到同業競爭水平，四星、三星客戶通過產品和服務粘合維系，星外客戶實行自然淘汰法則。對疫情防控重點企業名單內企業，給予不高于3.05%的優惠利率。此外，該行將受疫情影響的749家從事制造業、出口企業、住宿餐飲業、交通運輸業和養殖業的小微企業貸款，利息減免10%-20%，樹立企業正常生產經營信心。

在目前利率競爭激烈的環境下想要贏得客戶、站穩腳跟，只有擁有一批真正的優質客戶群體，才能在未知的大風大浪前行穩致遠。此次疫情也加速了“健康企業”和“病態企業”的真實暴露，該行化危為機、利用時機，以犧牲短暫的利潤空間，換取長久的優質客戶結構，助力優質企業活下去，實現鳳凰涅粲，并逐步淘汰問題企業，為未來實現可持續發展奠定了堅實的優質客戶基礎。

四、轉貸服務零成本

該行專門成立轉貸中心出臺“轉貸通”專項業務，減小企業資金籌措壓力，真正實現轉貸零成本，也有效規避民間借貸風險。

蘭溪市東旭運輸服務部的六臺貨運工程車疫情期間一刻未歇，全力投身防疫相關物資和企業正常運轉所需材料的運輸，但因為上下游資金緊張導致其貸款周轉出現難題。蘭溪農商行提前一月就與企業主范旭東取得了聯系，了解情況后第一時間為其對接轉貸中心申請無還本需貸業務，同時開通柜面綠色服務通道，不到20分鐘就為其辦理完了所有相關業務，此外疫情期間利息主動減免20%，為“抗疫路”鋪就堅強后盾。

抗疫復工兩手抓，兩手硬。蘭溪水泥產業發達，鄉賢趙玉華常年在外經營水泥沙石的采買、運輸等工作，一直以來背后都得有農信的一路陪跑，疫情發生之時趙玉華恰逢在黑龍江運輸沙石，湊巧農商行的貸款3月7日到期，無法返回辦理轉貸手續，該行通過一企一策，主動為其延期一月，不上報征信，同時免除因逾期帶來的罰息。

截至4月20日，該行已通過轉貸通和無還本續貸服務“零收費”，累計為54家企業主解決1.08億元的資金周轉需求，免除相關費用2萬余元。

五、情感服務曖客戶

疫情期間，蘭溪農商銀行不但做好金融，還堅持把服務挺在最前面，全力滿足疫情期間百姓客戶的金融需求，客人來訪，再忙也要起身倒杯水、聊聊天;平時問寒噓暖，關心關愛客戶。

連續十一年開展“走千家訪萬戶共成長”活動，就算是疫情最為嚴峻期間，該行實行“見屏如見面”線上擺放，通過電話、微信、短信等渠道關懷客戶、記錄需求，并一一制定金融解決方案快速落實。

“后疫情”期間，該行搶時間、強服務，推行包片走訪制，機關業務部室后臺數據支撐，基層“支行、分理處”兩個層級，“支行行長、分理處主任、客戶經理”三個線條，走熟摸透各自轄區內的一畝三分地，將“數據+走訪”重心轉向農戶種養殖業和個體工商戶復商信貸保障上，關愛小微，助農助商。

同時，該行積極開展“幸福蘭暖心口罩”活動，每個網點免費向客戶及員工贈送派發價值總計數萬元的口罩1.3萬個，特別是讓交通不便、物資不暢的農村地區農戶，能及時拿到口罩，向蘭溪市紅十字會捐款30萬元現金，用于采購疫情防控的物資設備。在抗爭疫情的關鍵時刻，該行部分豐收驛站站長還義務擔任村物資代買員、服務代跑員，為所屬村老百姓提供生活物資采購、送貨上門的公益服務，“你宅我送”讓村民安心在家。在全行42個營業網點門口擺放“愛心小板凳”，在有效保持客戶間距、控制營業廳客流量同時，客戶在門外等待時能得到休憩。