把握規(guī)律助“淡季”變“旺季”

蔣平 王延門(mén)

眼下，步入5月份，各家銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)由首季高位發(fā)展期向淡季回跌振蕩期轉(zhuǎn)變。面對(duì)金融新態(tài)勢(shì)，各家銀行紛紛調(diào)整工作重心，尋求協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，績(jī)效考核日益精細(xì)化，轉(zhuǎn)型發(fā)展壓力的持續(xù)加大，與銀行而言，“淡季”“旺季”觀念逐漸弱化。筆者認(rèn)為，各家銀行應(yīng)擯棄淡季思維，準(zhǔn)確把握好廳堂與外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，綜合營(yíng)銷(xiāo)與單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，保持良好的進(jìn)取心，助“淡季”變“旺季”。

二季度，客戶(hù)投資消費(fèi)行為可控性難度加大，為彌補(bǔ)季節(jié)性金融需求量減弱等不利因素，作為基層行應(yīng)發(fā)揮廳堂主陣地作用，借助柜面重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)掌上銀行、自助理財(cái)、聚合碼等產(chǎn)品，并引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)超級(jí)柜臺(tái)、刷臉取款、網(wǎng)約開(kāi)戶(hù)等特色服務(wù)，推動(dòng)線上線下協(xié)同發(fā)展。此外，結(jié)合季度業(yè)務(wù)特點(diǎn)，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)窗口，實(shí)行彈性工作制，利用空檔時(shí)間，組織業(yè)務(wù)骨干深入合作企業(yè)、核心商圈、大型商場(chǎng)等重點(diǎn)領(lǐng)域，開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)，并以現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)激活、現(xiàn)場(chǎng)加載等方式，推介重點(diǎn)產(chǎn)品，如借助現(xiàn)場(chǎng)激活方式，為集團(tuán)客戶(hù)提供上門(mén)激活銀行卡，加載電子銀行產(chǎn)品等，有效延深網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)鏈條，提升“活客”能力。

應(yīng)注重二季度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，合理擺布人力資源，平衡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，注重發(fā)揮高層“領(lǐng)路”，中層“橋梁”，員工“蜜蜂”的作用。對(duì)于重大項(xiàng)目應(yīng)組建以班子成員為核心的高層團(tuán)隊(duì)，全面梳理轄內(nèi)重大客戶(hù)名單，對(duì)他行重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)展掛牌營(yíng)銷(xiāo)，提升主流客戶(hù)業(yè)務(wù)覆蓋率。作為中層干部，應(yīng)發(fā)揮上下“橋梁”的作用，及時(shí)傳導(dǎo)上級(jí)行營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，幫助員工動(dòng)態(tài)掌握營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，特別是要結(jié)合當(dāng)前“決戰(zhàn)掌銀”、普惠金融服務(wù)、“惠農(nóng)E貸”推廣等階段性重點(diǎn)工作，幫助基層員工畫(huà)好“作戰(zhàn)圖”，并主動(dòng)參與其中。同時(shí)，組建以業(yè)務(wù)骨干為成員的黨員突擊隊(duì)、外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，賦予團(tuán)隊(duì)成員不同角色，講究相對(duì)分工、絕對(duì)合作，多點(diǎn)激活個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)潛能，提升團(tuán)隊(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)水平。

把握階段性、季節(jié)性綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與單項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)系，重點(diǎn)抓住二季度承上啟下的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以持續(xù)筑牢客戶(hù)基礎(chǔ)為核心，注重在“贏在仲夏”綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，將代發(fā)工資、企業(yè)年金托管等公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目納入客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，做大業(yè)務(wù)量。通過(guò)“網(wǎng)捷貸”“信用卡分期”“自動(dòng)理財(cái)”等特色產(chǎn)品撬動(dòng)綜合營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，靈活運(yùn)用單項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品，多渠道拓寬“獲客”能力。以現(xiàn)金管理、單結(jié)算卡、農(nóng)銀E管家等產(chǎn)品為抓手，提高客戶(hù)資金結(jié)算便捷性。將結(jié)構(gòu)性存款、大額存單、活利豐等主動(dòng)負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)先運(yùn)用與戰(zhàn)略性客戶(hù)，提升客戶(hù)滿意度，助推經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。