淺談杠桿借力營銷策略

摘 要：營銷策略多種多樣，在商業領域中的作用不言而喻。本文以杠桿借力營銷策略為例，介紹了杠桿借力營銷的概念、本質、問題和案例，以促進企業和營銷人員加強對營銷策略的理解和運用。

關鍵詞：杠桿借力營銷;概念;本質;問題;案例

在當今商品過剩時代，市場競爭已經達到白熱化的地步，每個企業都在千方百計推銷自己的產品和服務，時刻都在運用各種營銷策略，開展各種營銷活動。所謂營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品、服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力。所謂營銷策略，則是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動。是針對一定的目標市場所采用的一系列可測量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽為目的的活動，是多種營銷方法例如產品、價格、渠道、促銷、公關策略的綜合。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4PS營銷策略組合理論，即產品、定價、渠道、促銷。1986年美國市場營銷學家菲利浦？科特勒教授在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力和公共關系，簡稱6PS。此外，社會上關于營銷策略種類的研究，可謂層出不窮、五花八門。例如整合營銷、系統營銷、事件營銷、文化營銷、切割營銷、娛樂營銷、直復營銷、水平營銷、插位營銷、公益營銷、會議營銷、公關營銷、植入營銷、電話營銷、會展營銷等等，此外，中國式的營銷策略包括功效優先策略、價格適眾策略、品牌提升策略、刺激源頭策略、現身說法策略、媒體組合策略、終端包裝策略、網絡組織策略、動態營銷策略等。在此，筆者主要是通過介紹杠桿借力營銷策略，以促進相關企業和營銷人員對營銷策略的理解和運用。

一、杠桿借力營銷的概念

根據杠桿的作用原理，我們給杠桿借力營銷作一個這樣的定義：即一方以較小的成本，通過借力另外一方或多方，從雙方或多方合作中獲得遠遠大于自身獨立運作所取得的利益的過程。這個定義包含兩層重要含義：一是借力合作，二是實現利益的顯著突破。

二、杠桿借力營銷的本質

杠桿借力營銷的第一個本質是：借助一個通道，快速地獲取客戶，并建立自己的客戶數據庫。杠桿借力營銷的第二個本質是：借助一個通道，快速地與客戶建立信任，并輕松地成交他。杠桿借力營銷的第三個本質是：借助一個通道，快速地倍增自己的利潤，實現跳躍式發展。杠桿借力營銷的第四個本質是：借助一個通道，整合多方的資源，輕松繞開發展的瓶頸，實現快速突破性的發展。杠桿借力營銷的第五個本質是：借助一個通道，最大化地運用自己手中的資源，實現自己的利潤最大化。杠桿借力營銷的第六個本質是：借力多個通道，挖掘客戶的需求，借力于有客戶的人，借力于滿足客戶的人，從而輕松地賺取自己的利潤。

三、杠桿借力營銷案例分析

杠桿借力營銷策略在社會上已經得到普遍認可，杠桿借力營銷案例也非常多，不勝枚舉。杠桿借力可以借助別人的能力、人脈、市場等等，相互合作，成就自己的事業。下面，筆者舉一個案例進行分析。有一對夫妻，開了一個整體家具店，只用了一招，銷售額一年就翻了十幾倍，具體的策略就是：他們找到當地所有裝修相關的裝修建材商家，不管商家賣什么，只要求商家幫送一個贈品給買家，這個贈品是一張價值 1000 元的實木桌。設計了一個免費禮品卡，卡片正面就是免費領取 1000元禮品卡，背面印上1000元的實木桌，買家只要拿著這張卡片，就可以到這家夫妻店面，領一張桌子。帶來很多流量之后，夫妻倆設計了很多項目和服務，去打動客戶來選擇他家的整體家具。所有裝修客戶，或購買裝修材料的，都還在裝修進行中，還沒有購買家具，最后考慮的是不是家具？通過合作商家發出去的卡片，有35%的人拿著卡，過來領桌子。這時候，夫妻倆的成交過程是：桌子就是這樣的桌子，但顏色和款式必須和你的裝修配合，你要領的話，我們派工程師去你家量尺寸，全部免費。通常情況下，送10張桌子，會有3個人來購買他們的整體家具。他們的成本，只要1個人成交，他就不虧本，根本不需要業務員。后來單太多了，根本做不過來，夫妻倆就去買了一個更大的工廠，從這個活動到購買工廠，僅僅只用了 2 個月。后來經過流程優化、話術優化、流量優化以及成交顧客的優化，贈送10張桌子能夠成交6人。一張桌子，生產成本不會超過400元。夫妻倆成功的原因：一個剛進入購買家具行業的買者，他沒有辦法判斷和選擇一個滿意的商家的時候，往往誰第一個進入，誰在他心目中樹立了專家形象，誰就是他的放心的商家。

四、杠桿借力需要考慮的問題

在杠桿借力營銷過程中，圍繞能夠借力的資源，要想能夠借力成功，必須認真思考幾個問題：一是借力對象正在做什么？二是借力對象身上有什么優勢？

三是借力對象是運用哪些資源在做自己的事情？四是借力對象在用哪些資源幫助他們把生意做得更好？在你借力過程中，肯定會得到借力對象發來的疑問：為何我要借力給你？我憑什么相信你？我借給你，你能實現對我的承諾嗎？這些問題都很重要很關鍵，在借力之前就應該思考好解決方案。

五、結語

社會在不斷發展，時代在不斷進步，我們的營銷理念和營銷思維也應該與社會同步，與時代同頻，我們的營銷策略更應該與時俱進，不斷創新，不斷迎合社會和消費者的需求。唯有如此，才能立于不敗之地。

作者簡介：

康定華（1975—），男，廣西職業師范學院副教授，研究方向：經濟管理。

通訊地址：廣西南寧市大學東路105號 廣西職業師范學院工商管理學院 。