張珠容

哲理的故事:
有一次,一個名叫羅伊的餐廳服務員向美國知名經濟學家丹·艾瑞里寫去一封求助信:“我剛到這家餐廳沒多久,工資制度是底薪加上小費(顧客消費額的15%)。請問您是否能教我一些推銷技巧,讓我多掙一些小費?”
很快,羅伊就接到了丹·艾瑞里的回信。回信很短,只有一句話:“每接待一名顧客,你試著向他推薦價格更低的菜品看看。”
不是要向顧客推薦高價菜嗎?怎么是低價菜?如果他們真點了更便宜的菜,那我賺的小費豈不更少?羅伊覺得丹·艾瑞里的思維太奇怪了。有一天,餐廳里進來四名顧客,羅伊接待了他們。待他們入座后,羅伊詢問第一名顧客:“請問您需要點些什么?”
“我想點三文魚。”顧客說。
那天的三文魚不好,羅伊本想順勢向他推薦店里的招牌菜龍蝦,但他想到了丹·艾瑞里的話,于是抱著試試看的態(tài)度,改了口:“很抱歉,先生,今天的三文魚不是很新鮮,我建議你點一些雞肉。今天的雞肉肉質很棒,而且價格比三文魚便宜很多哦!”
那位顧客說:“哦,真的嗎?那么,就來一份雞肉好了。”
羅伊又轉向其他顧客,詢問他們要點什么。只見第二名顧客說:“我原本只想點一份簡簡單單的三明治,現(xiàn)在聽你說雞肉不錯,那么也來一份吧。”同樣的,第三名和第四名顧客也都點了雞肉。順帶地,他們還點了一些羅伊推薦的菜。
羅伊覺得這太神奇了。這一單下來,他掙的小費并不少。臨走前,那四名顧客特別交待羅伊:“我們就在這附近工作,希望明天再來用餐時,你還會出來接待我們。”羅伊喜出望外:“當然!當然!”
接下去的每一次接待,羅伊都按照丹·艾瑞里建議的那樣,向顧客推薦價格更低的菜品。雖然他掙的每一單小費比預計的少,但顧客對他的印象非常好。只要他們有二次、三次消費,都是直接找羅伊點菜。這樣一來二去,羅伊手頭攢了很多老顧客。不到半年,他就成了餐廳里的明星服務員。
故事的哲理:
在銷售中,你是從顧客的利益出發(fā),愿意為了顧客犧牲自己的一些利益,還是從自己的利益出發(fā),將決定你的銷售結果。
(本欄目故事轉自網絡,請作者主動與本刊聯(lián)系)
責任編輯:莊文靜 漫畫:孫元