五個心理效應，助你搞定所有談判

Gilles Azzopardi

談判時想讓對方答應你的條件，在《心理學當暗器，贏在每個人際賽局》文章里，提到五個談判心理效應。

1.低飛行策略

若想要得到很多，必須先要求很少，這就是有名的“低飛行策略”。這是因為人一旦說了“好”，之后就很難再說“不要”，即使中途發現自己上當了也一樣。實驗證實，運用低飛行策略請求別人，有56%的人會答應去做他們原先根本不想做的事。若不用這種策略，只有31%的人會答應;24%的人會付諸行動。

2.登門檻效應

鎖定你的目標，先向他提出一個微不足道、令他難以拒絕的請求;然后再提出另一個對他來說比較痛苦、他本來可能當下就會拒絕的請求。這種先跨出第一步的現象，被稱為“登門檻效應”。運用這種得寸進尺的策略，有76% 的人會答應去做某件事。

3.討價還價策略

跟得寸進尺的登門檻效應相反，討價還價策略是先提出一個不容易實現的請求，然后才提出自己真正想要的，更容易實現的請求。運用利用這種策略，有50%的被請求者會答應你，而在正常的情況下，只有16.7%的人會答應。

4.勿引發“心理抗拒”

當我們向別人提出某個請求時，對他說：“您按照自己的意愿來決定。”對方最終答應的機率會提高四倍。這種看似矛盾的邏輯背后，卻是給與對方更大的自由。

5.“買到賺到”策略

在一個實驗中安排一個人在校園里賣蛋糕。第一種情況，他對顧客說：“蛋糕售價75分，附贈兩塊餅干。”另一種情況，則先推薦售價75分的蛋糕，接著再請顧客吃兩塊餅干。結果，第二種情況的銷售業績幾乎翻倍。

這符合“買到賺到”的心理，你做出某種讓步，使對方覺得他也有義務跟著做出讓步。于是談判更容易達成一致。