中國家居新零售行業數字經濟發展幾大趨勢

文/麥鏈

由于家居市場存在大量不規范的操作，消費者也不敢輕易讓服務提供商提供全套解決方案。如果要解決這種情況，解決方案大體有兩種思路：第一，從銷售單品升級為銷售單品+服務。第二，升級至全套解決方案。但不管怎么說，家居企業在新概念下逐金的同時，也希望新理念的合理應用能為家居產業開辟一條新的道路。

新零售是什么？就是以網絡為依托，通過運用新技術、大數據、人工智能等應用手段，將線上線下與物流打通融合的零售模式。

用馬云的三個解題思路就是：1.產品及供應鏈管理；2.線上線下聯動結合；3.黑科技賦能。既然思路給了，那么考試情況到底如何呢？

家具新零售的各式探索

很顯然，三年以來，家居產業新零售的這份試卷很不理想，從去年到今年，很多家居企業開始試水新零售，走融合線上線下道路，進行物流合作、人工智能、虛擬技術的運用，提升用戶體驗等方面，都加快了家居新零售模式的快速成長，家居行業也開始了新零售的各式探索。

探索一、互聯網家居加速線上線下融合

近年來，很多互聯網家居企業加速布局線下體驗門店，利用網絡平臺＋實體店的模式，打通線上線下，走上線上與線下深度融合的道路，讓新零售逐步落地。

比如目前有不少互聯網家裝平臺開始積極探索與線下家裝公司的合作，預示著家裝行業新零售的大幕也已拉開。

比如以齊家網、土巴兔為代表的互聯網家裝平臺開始布局垂直類的家裝平臺，并加大了與線下家裝公司的深度合作。

探索二、物流成為新零售的重要環節

家居新零售時代的來臨，對物流的要求也隨之提升。據業內人士介紹，家具產品屬于非標準化產品，對物流服務要求更高、更復雜、更專業，同時還要考慮安裝、售后維修等能力，對傳統物流是重大考驗。只有真正做到線下線上和物流的結合，才能為企業帶來更多收益。

探索三、利用新技術和智能化

在新零售的風口，互聯網、虛擬技術、人工智能等逐漸走進家居行業，一些賣場和家裝公司都開始引入VR／AR技術、智能家居產品或套餐，讓新技術賦能新零售，縮短了家居品牌與消費者的距離，努力完善和滿足新的消費需求。

隨著80后、90后消費者成為裝修主流人群，針對他們的消費需求和喜好，越來越多的家裝企業也注意到了利用新技術和智能家居套餐等內容吸引年輕消費群。

比如有企業根據消費者需求推出了無線智能整裝產品，可通過手機實現下雨天關窗、燃氣報警、變色燈光等多種遠程遙控功能。

探索四、更注重增強消費體驗

80后、90后消費者的消費習慣和消費喜好決定了他們更看重消費體驗，提供更好的消費體驗和情感上的滿足，不僅是為了迎合新一代消費者的口味，更是新零售不可忽視的因素。

比如有企業推出的體驗店，家具店不再單純售賣家具，也可以坐下來喝杯咖啡聊聊天，安靜地看一本書或體驗一把VR技術等，讓消費者感受到更輕松隨意、貼近生活的氣氛，獲得從情感和心理上的滿足和認同。

家居零售行業的痛點

在任何行業發展的初期，都是在不斷的探索與試錯，而在這個過程中，會遇到許多的問題，在家居零售行業也不例外。

痛點一：品牌眾多，產品同質化嚴重

市面上家居零售的店鋪的產品沒有什么太多的差別，消費者在購買商品的時候有很多的選擇，店鋪主想要知曉如何讓消費者選擇自己的品牌。

痛點二：潛客分散，日常關注度低

家居建材行業的潛在消費者并不是高度集中，日常門店客流少、拓客難，消費者只會在有購買需求的時候關注這方面的信息。店鋪主面臨的問題就是如何增加到店引流。

痛點三：消費單值高，客戶決策周期長

因為購買家居建材行業的支出在家庭支出中屬于一筆較大的支出，消費者會選擇貨比多家，考慮一段時間才會選擇購買。店鋪主面臨的問題就是如何提升離店潛客的持續跟進和服務能力。

痛點四：產品專業性強，依靠門店導購成交

導購在店鋪進行產品的銷售處于至關重要的地位，客戶資源很大程度上是掌握在導購的手上，導購離職了，客戶資源有可能就會沒有了。店鋪主面對的問題是導購如何管理導購跟單情況？導購離職帶走資料怎么防？

痛點五：低頻消費多數，屬一錘子買賣

家居零售產品消費者一般會在購買新房子或者裝修的時候購買，是一段時間內的消費，并不會有多次的購買行為的產生，所以店鋪主就需要知道如何提升成交客戶轉介紹的機會。

數字時代家居新零售的五大發展趨勢

面對如此多的痛點，家居新零售行業到底如何在魚龍混雜的市場中脫穎而出？未來的發展趨勢是怎么樣的呢？

筆者認為數字時代中國的家居新零售行業未來會呈現五大發展趨勢。

趨勢一：規范市場，從非標和混亂的市場

走向由平臺提供標準和品質保證的規范市場中國家裝服務市場魚龍混雜，2016年12萬家裝修公司中只有一半具備相關資質。

未來勢必從非標和混亂的市場走向由平臺提供標準和品質保證的規范市場。

趨勢二：生活場景，從銷售單品向場景化生活方式滲透

目前，建材、家裝、家具、電器等本土品牌商仍以銷售產品為主，但向生活方式滲透的轉變已經開始。

在此過程中，“生活方式至上”會成為切入的關鍵詞，即品牌商通過打造和宣揚某種領先的生活理念，對消費者產生影響，進而引起他們對相關產品的關注。

而在生活方式的傳達手段上，品牌商往往采用現實和虛擬場景給消費者帶來直觀感受，體驗成為購買的主要決策因素。

趨勢三：渠道融合，從跨渠道走向全渠道融合

中國消費者習慣于跨渠道的主動跳轉。

筆者認為，智能家居即將進入全網互聯階段，互聯網平臺最有可能成為統一接口，助力全網互聯的實現。

同時，智能家居推動未來觸點向家庭延伸，在非傳統零售場景建立嶄新的消費者觸點，全方位地滲入消費者的生活。

趨勢四：細分定制——從滿足大多數人的基本需求，走向滿足細分群體的改善型和個性化需求

中國居民的可支配收入持續上升，消費升級推動改善型需求大增。家居新零售主力消費人群“80后”和“90后”則形成了新的細分群體，他們有著某些獨特的需求。

而且，品牌商已開始通過各種數字化手段，更快、更準地發現這些細分市場的獨特需求，適時推出新品，并和電商平臺緊密合作，前瞻性地研究下一季最流行的產品特性，為產品設計提供及時有效的輸入。

趨勢五：解決方案，從購買單品走向用戶解決方案

目前中國的家居消費者基本都是購買單品的。

一方面是因為品牌商和服務商分別為消費者提供單一品類的家居產品不同，或者簡單服務+有限產品(如裝修服務+建材)。

另一方面，由于家居市場存在大量不規范的操作，消費者也不敢輕易讓服務提供商提供全套解決方案。

如果要解決這種情況，解決方案大體有兩種思路。

第一，從銷售單品升級為銷售單品+服務。

第二，升級至全套解決方案。

但不管怎么說，家居企業在新概念下逐金的同時，也希望新理念的合理應用能為家居產業開辟一條新的道路。

在磨刀霍霍之時，需要搞清楚自己的“刀”究竟是否真的已經打磨充分；更需要思考交易場景下最本質的底層邏輯是用戶的體驗和購買過程。