說之以理

負能力

“負能力”一詞出自英國詩人約翰·濟慈寫給他兄弟的一封信：“一些東西在我的思想中銜接了起來，我恍然大悟。那些功成名就之士，特別是文學界，所憑借的品質和能力是什么？莎士比亞尤其突出。我稱之為 ‘負能力，指的是一個人身處不確定、神秘、疑惑之中，卻并不著急尋求事實和理由。”

職場中，我們遇到最多的就是辦公室中的話題爭論。在這些話題爭論中，我們很自然地參與其中，絕大多數時候，我們都無意識地完成了判斷和站隊的動作。這是人的本性——發出信息然后擁護自己發出的信息。可是這種本能的直覺反應很多時候會把我們帶到坑里。

而負能力，就是不著急得出結論，靜靜地感受復雜事實的方方面面。負能力可以鍛煉我們延遲滿足的耐受力。遇到問題、疑惑，人的本能反應是馬上尋找答案。可是，有時候時間才是尋找真相最好的助手。

職場中很多事情都是復雜問題，尤其是涉及指標分解、戰略布局之類的問題，更需要我們從本位思維中跳出來，這樣才能統觀全局，從而平衡好各要素的關系，設計出適合的執行方案。負能力讓我們更像是世界的旁觀者，不急著為周圍那些我們所不了解的事情下結論、做判斷。

此外，負能力也可以理解成有能力卻不隨意張揚的一種能力。本能上，我們習慣慌不擇路，結果是對是錯就要靠運氣。可是在職場中，因為資源太稀缺，錯過的機會以后未必還會有。因此，在眾多不確定的情況下，先弄清事實是最基本的。倘若你可以接受面前的不確定，暫不選擇，利用這段時間去理清脈絡再選擇，其結果總會好過匆忙做決定。

協商成本

兩家公司進行一項商務談判，一方總監皺起眉頭說：“這個我做不了主啊。要不你再讓步一點，讓我至少開得了口去說服老板？”萬一談得不好，至少還可以用“老板不同意，我有什么辦法”來回斡旋。

大家都談完了，另一方總監說：“我盡快把協議拿回去給律師看。我的授權有限，律師最大，你懂的。”最后，律師在3頁協議后面加了30頁的違約條款。為什么會這樣？因為“信用不傳遞”——不夠了解的人，不能放心地信任。越不信任，就越需要“丑話說在前頭”。這些違約條款都是談一件大概率不會發生的事情。

為了簽一份協議，那么多人花那么多時間、金錢來來回回談，這些都是成本，即協商成本。

因為不相信，所以協商成本就很高：“說說看，你能做什么？”“你比某某好在哪里？”“還能再便宜一點嗎？”“我們只能先付30%的錢，等看到效果再付尾款吧。”

這些高昂的協商成本會導致成交速度變慢，而因為不信任，客戶戰略決心不堅定，又會導致最終執行效果不好。而花在協商上的時間越長，花在交付上的時間就越短，這又會進一步導致收入的減少。

怎么降低協商成本？那就需要“品牌聲譽”。當你用聲譽贏得客戶時，就可以大大節省售前溝通的協商成本。為什么很多人那么在乎公司的品牌、個人的聲譽？因為品牌和聲譽能降低協商成本。

你不妨問一下自己：如果有一天因為公司資金周轉問題，需要向朋友借錢。你能在不抵押資產甚至不打借條的情況下，借到多少錢？這些錢就是你聲譽的價值。而免去的抵押、借條、借款合同，就是節省掉的協商成本。