產(chǎn)品爆不爆，賣點是關(guān)鍵

竇林毅

同質(zhì)化嚴重，加劇產(chǎn)品間的競爭，如何才能讓自家產(chǎn)品能夠脫穎而出，這是很多賣家所頭疼的事情。除了有強大的引流渠道之外，想要讓消費者能夠注意到你，還少不了“賣點”二字。

那什么樣的賣點才是有銷售力的，如何定義呢？

自古以來，任何產(chǎn)品之所以能成為爆品，能夠以黑馬的姿態(tài)脫穎而出，最關(guān)鍵的因素是產(chǎn)品自身擁有一個能夠打動顧客的核心賣點。

小米手機作為現(xiàn)代爆品中里程碑式的產(chǎn)品。主要的賣點就是“快”，打爆了智能手機市場，果然是天下武功，唯快不破。小米持續(xù)創(chuàng)造著令顧客尖叫的產(chǎn)品體驗與快速增長。

海底撈在火鍋林立的草莽山頭，憑借服務(wù)好的超級賣點，成為中國餐飲業(yè)的超級品牌，疫情之下，依然是風景獨好。

湯達人憑借“湯鮮”的賣點，成功實現(xiàn)了傳統(tǒng)泡面的戰(zhàn)略升級，成為90后年輕群體新的購買選擇。

其實，做市場的都知道賣點的重要性。但是能找到真正打動顧客，有銷售力的賣點卻是很難。

就像打仗一樣，都知道打伏擊最好，但打伏擊卻是最有難度的。并不是誰都能打好伏擊的，搞不好自己就成別人的獵物了。

現(xiàn)實也確實如此，理論上任何一個產(chǎn)品都能找出幾個、十幾個甚至更多的賣點，但究竟哪個最好使，究竟應(yīng)該把寶壓在哪個身上，這就很難。

就像賭博，壓大小，很簡單，不是大就是小，但是，很多人卻都栽在了這上面。

只有兩個選項，就已經(jīng)很難選了，何況面對錯綜復(fù)雜的市場競爭環(huán)境和永遠在求新、求變的顧客群，到底選擇什么樣的賣點，確實很難。

賣點與消費需求錯配

在我們的現(xiàn)實經(jīng)歷中，產(chǎn)品賣點與消費需求錯配的案例比比皆是。

比如我們在做“龍”米項目時，只要是大米品牌都給自己貼上“綠色、有機”的賣點，這樣就行了嗎？這樣做短期市場也許可以，對于真正創(chuàng)建行業(yè)領(lǐng)袖品牌來講，這是遠遠不夠的，甚至是沒一點銷售效果的。

包括拿建材行業(yè)來說，自從“高檔裝修，用夢天木門”，以高端作為賣點成功后。“高端裝修”的賣點就成為了建材業(yè)最喜歡的護身符，好像只要貼上“高檔裝修，用XXX”就可以了，立馬就高大上了一樣。

市場真的有這么簡單嗎，這不就成小孩子做填空題了，一填就有效。實際上，除了夢天維持著高效的高端品牌形象外，其余的再去依靠復(fù)制“高檔裝修”這樣賣點的品牌，真是很難再成功了。包括，我們在給“名門門鎖”做咨詢時，門鎖通常把賣點定位在安全上，可安全只是產(chǎn)品意義上的賣點，在顧客端并不會帶來銷售力。

顧客不會因為安全而去選擇一個品牌，在顧客眼里，每個門鎖都應(yīng)該安全，所以這也就夠不成顧客購買你的理由。

但是，將賣點定位在靜音上，就完全不一樣了。很多人因為加班或應(yīng)酬回家晚，家人已經(jīng)睡了，這時，就需要有一扇靜音門鎖才能不吵醒家人。這樣的賣點才是有競爭力，才是可以贏得顧客選擇的。

什么樣的賣點最有銷售力

我們生產(chǎn)產(chǎn)品是為了什么，是為了讓更多的消費者去購買。那就從顧客身上找答案，你的賣點要能滿足顧客需求，這樣才會有的放矢，做到精準、有效。

滿足顧客需求又是一個大詞，究竟怎么做才能滿足消費需求呢，顧客有那么多需求，究竟哪個需求才能刺激顧客購買我們的產(chǎn)品？

根據(jù)我們多年的總結(jié)經(jīng)驗：主要取決于一個核心點，你打算將產(chǎn)品賣給誰，這個一定要想好，這個很關(guān)鍵。就像打仗，首先要分清楚誰是敵，誰是友。

有了清晰的人群定位，后面的動作就清晰多了。如果你連產(chǎn)品要賣給誰，都沒整明白就開始整，后面就會很麻煩。

比如足力健老人鞋，張京康想得很明白，我就是要做老人的生意，所以圍繞老人的一系列市場動作應(yīng)運而生，顯得精準有效，很快打開了市場。

做市場，你天天琢磨自己的產(chǎn)品怎么樣，沒一點用，反倒容易鉆死胡同。

琢磨什么？去琢磨消費者，去琢磨他們每天想什么，他們的喜好、習(xí)慣，你就成了。

賣點一定要從顧客身上找答案，除了圍繞目標群體的消費需求制定賣點外，目標群體的消費場景也很重要。

還是以“足力健”為例，除了定位老人鞋以外，在產(chǎn)品設(shè)計上圍繞老人的關(guān)鍵生活場景做出的廣場舞鞋、旅游鞋、休閑散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的銷售業(yè)績。

所以，要想打造出有持續(xù)競爭力的爆品，讓顧客主動選擇的品牌。唯有躬身入局，多了解市場，多了解消費者，才能真正實現(xiàn)爆品破局，贏得顧客選擇。