經商的根本，在于“取悅顧客”

稻盛和夫

1.做客戶的仆人

我經常對員工說“要做顧客的仆人”。這句話表明了與顧客打交道的態度，同時還意味著將“顧客至上”貫徹始終。

京瓷在經營中，無論研究、生產還是銷售，各個部門都要徹底地理解和重視顧客的需求。實際上，對剛起步的風險企業來說，這是唯一的生存之道。

我一貫強調，特別是接待客戶的姿態，要把自己定位為心甘情愿為客戶服務的仆人。“心甘情愿”不是“勉勉強強不得已”的意思，而是樂于當客戶的仆人，主動、愉快地為客戶服務。

不肯盡力去做客戶的仆人，不管銷售戰略如何高明，也只能是畫餅充饑。即使一時取得了成效，也只是單筆生意，成功難以延續。

徹底地為客戶做奉獻，這也是經營的大原則之一。雖說要徹底奉獻，但事情本身存在界限。

以價格為例，無論多么便宜，也不能賠本賺吆喝。另外，關于產品質量，要追求絕對的高品質在現實中也是不可能的。再說交貨日期。采購資材、生產流程以及運輸等環節都要花費時間，交期不可能為零。

然而，只有對顧客的態度、服務是沒有界限的。所以，必須當好顧客的仆人，為顧客提供最好的服務。

2.以未來進行時開發產品

毋庸贅言，若是產品不符合顧客的需求，即使去客戶那兒推銷也無濟于事。然而，要事先準備好客戶所需產品的生產設備，具備開發這種產品的技術能力，卻往往不可能。

特別是風險企業等規模不大的公司，具備多種產品及其開發能力的，更是稀缺。然而，有時客戶會提出“如能開發出這樣的產品我們就下單”，但客戶的設計書往往遠遠超出行業和公司現有的技術水平。

當聽到客戶這種需求時，即使現在公司沒有這類產品，或者現有的技術能力不足以應對，首先要說：“行！”把訂單接下來。這個態度非常重要。先拿下訂單，然后再研究“如何開發”“如何在短期內交貨”。

為了不給已經下單的客戶造成困惑，就要拼死力開發。這種態度風險企業必須具備。無論是企業，還是個人，能力這東西要用將來進行時來考慮，這點很重要。

先果斷設定高于自己能力的目標，最初就下定決心，設立現在看似“不可能完成”的高目標，在將來的某個時刻達成它。然后再思考具體的方法，提高自己的能力以達成那個高目標。

不以未來進行時思考自己的能力，風險企業和中堅企業就無處尋找新的商機。咀嚼客戶的需求，斟酌公司技術的潛力。當機立斷說“這種產品，在這個交期內，我們一定能做出來”。缺乏這種魄力，原本就知名度不高的風險企業就無法將商業機會轉化為發展成果。

3.“會劃破手”的產品

在產品品質上，我要求京瓷必須優于競爭對手，并能向客戶穩定提供貨源，需要建立這種保證體制，否則事業不可能順利發展。

從創業時代起，在品質上，我一直對員工強調，必須生產出“會劃破手”的產品，意思是具備嶄新紙幣那樣手感的完美的產品。如果產品的品質達不到這樣的程度，就不能真正讓客戶滿意。

我常說：“哪怕說是質量過剩也行，首先必須不惜一切努力，做出‘會劃破手的產品。對于開發人員來說，這一點非常重要。”

先不考慮成本，首先做出最高品質的產品，哪怕一個也行。然后，再將成本列入考慮，研究如何批量生產。我認為，這就是我們應該采取的方法。產品反映制造者的心。馬虎的人做出粗劣的產品，認真的人做出精致的產品。

以馬虎的態度完成粗糙的作業，然后從已做出的產品中挑選良品，這種情況實際上并不少見。我認為，我們必須設計完美的作業工序，然后“側耳傾聽產品發出的聲音”，細致縝密，全神貫注，做出“會劃破手”的產品。

4.定價即經營

我認為，定價就是定經營的死活。給產品定價有多種考慮方法。是低價，薄利多銷？還是高價，厚利少銷？設定價格有無數種選擇。

可以說，定價體現了經營者的經營思想。為產品定下某種價格，產品究竟能賣出多少，獲利多少，極難預測。定價過高，產品賣不出去；定價過低，雖然暢銷，卻沒有利潤。總之定價失誤，就會給企業帶來莫大的損失。正確認識自己產品的價值，在此基礎上，使單品的利潤與銷售數量的乘積最大，要找出這一點，據此定價。這一點也必須是顧客樂意購買的價格。

對制造商來說，一旦經過深思熟慮確定最終的價格，就必須做出努力，以求獲得最大的利潤。

這時，“材料費多少”“人工費多少”“各種經費多少”，這類固有觀念和常識要統統拋開。價格再加上既定的規格要求、品質要求，在滿足客戶一切條件的范圍之內，用最低的成本制造出商品，這種努力至關重要。