淺析中小企業的應收賬款管理

李邦特

摘 要：隨著我國市場經濟發展，企業之間的競爭愈演愈烈，很多中小企業為了增加自身競爭力以及擴大市場，采取賒銷的手段。與此同時，賒銷產生的應收賬款也給中小企業帶來不同程度的風險，如果不注意應收賬款的管理將會給中小企業帶來應收賬款催收難甚至產生呆賬、壞賬的風險。本文從應收賬款管理的重要性，應收賬款催收難的原因以及加強應收賬款管理的方法進行淺析。

關鍵詞：中小企業? 應收賬款? 管理

1 應收賬款管理的重要性

1.1 賒銷是絕大部分中小企業生存和發展中的經營模式

現在我國市場經濟處于一個發展成熟的階段，大部分產品都處于供大于求的狀態，無論企業產品多好，現款現貨的交易模式越來越少，而如果長期堅持以現款現貨的方式進行交易，必定會大大阻礙中小企業的發展。因為短期的賒銷能給客戶帶來產品的預體驗，讓客戶最終決定是否購買;長期的賒銷能給客戶帶來資金上的支持，而且還能給中間商預留時間進行市場拓展。賒銷能給企業帶來市場上的競爭力，提高企業銷售業績和經營規模，是絕大部分中小企業生存和發展中選擇的一種經營模式。只要產生賒銷，就會產生應收賬款的管理。

1.2 應收賬款的回收大大影響中小企業的生存和發展

雖然賒銷使得中小企業的經營規模得到擴大，但是現金流才是一個中小企業生存和發展的命脈。經營規模擴大了，利潤表“好看”了，但是評價一個企業的經營情況好壞，不能只看利潤表，而是要結合現金流量表。經營活動現金流是一個非常重要的指標，只有賺到錢真正變成現金了，那才是真實的盈利。正所謂“現金為王”，沒有現金，企業就無法生存和發展。

由于絕大多數的企業對絕大多數客戶都采用賒銷的方式，所以應收賬款勢必會大大增加，而其回收就是企業增加現金流最主要也是最重要的手段。如果應收賬款短期回收不佳，企業為了維持運營，就需要向外部融資，而且中小企業融資比較難，融資成本也比較高，這勢必會大大增加企業的財務費用;如果應收賬款長期回收不佳，企業將產生呆賬、壞賬，造成企業的損失，影響其生存和發展。

2 應收賬款催收難的原因

2.1 外部原因

（1）市場競爭激烈。當前階段市場競爭非常激烈，大部分產品都屬于買方市場。而為了維護好客戶關系，為了長久獲取訂單，往往導致應收賬款催收力度不夠，造成應收賬款催收難。久而久之，這種買方市場的環境也給客戶形成了拖欠應收賬款的慣性，形成了市場上的“隱形約定”。

（2）社會信用體系薄弱。我國是最近幾年才開始逐步形成社會信用體系，體系基礎相比發達國家薄弱。企業很難簡單便捷地發現與之合作的客戶全面的社會信用情況。這樣，相對于大部分管理不完善的中小企業來說，在開始合作時就容易產生應收賬款催收難的風險。

由于社會信用體系的薄弱，企業違反社會信用的風險低，付出的成本也低，所以社會企業大部分觀念還是停留在以前，對社會信用不太重視。這樣會容易造成客戶違反合同約定的回款時間和金額。

（3）通過法律途徑回款成本高。如果通過多種催款途徑都無法回款的時候，那么通過法律途徑催收應收賬款就成為唯一辦法了。但是走法律途徑回款的費用成本和時間成本就比較高了，除了需要支出的律師費、擔保費等，還有這個案子所需要整理資料耗費的人工成本，走法律立案、調解、開庭、審判等過程的時間成本。一般順利的情況，從提出法律訴訟到收到款，最快也要3個月的時間，如果不順利的，起碼1年以上的時間。除非是大金額、時間長的應收賬款，中小企業一般不會輕易走法律途徑。

2.2 內部原因

（1）客戶管理評價體系不健全。很多中小企業對客戶管理評價體系方面關注度較低，缺少專人的管理，也缺少有針對性的制度管理，一般都是以業務人員和財務人員共同關注，客戶好與不好僅憑想當然，沒有形成一個科學有效的客戶管理評價體系。業務人員以市場為向導，常常為了搶客戶、搶訂單市場而忽視了潛在的收款風險。而財務人員也不了解客戶的真實情況，只有當回款風險出現的時候才能對客戶采取相對應的管控措施，具有滯后性。

（2）催收體系不完善。應收賬款的催收主要是依靠業務人員，但是很多中小企業更加關注業務人員的業績，而忽視了回款，應收賬款的催收列入業務人員的考核所占比重很小甚至為零，考核缺乏科學性。應收賬款催收沒有按照不同情況采取不同的措施，容易發生“一刀切”的情況，不利于應收賬款的催收。在催收過程中，業務人員與財務人員協同性不強，沒有建立有效地溝通機制，甚至流于形式。

（3）產品質量體系不完整。大部分中小企業把重心更多地放在產品推廣和市場的拓展中，對產品質量管控投入還是比較欠缺。對產品原材料入庫前，在產品制作中和產品售出前沒有完整的檢驗體系，這樣容易導致產品在出售后產生問題。而由于中小企業大部分采取賒銷方式，如果產品出現售后問題，客戶就會以產品質量問題而拖欠貨款了，這會大大增加應收賬款催收難度。

3 加強應收賬款管理的方法

3.1 健全客戶管理評價體系

健全客戶管理評價體系屬于加強應收賬款管理的前端預防環節，好的客戶管理評價體系能很好地管控應收賬款風險，出現大風險的概率會大大降低。

從兩個方面對客戶進行管理評價。第一，根據客戶的情況以及合作的程度進行考察，把客戶分成不同的等級進行管理并評價，確定應收賬款額度、期限及采取的收款方式。考察方式有：通過業務人員對企業進行實地考察;應用網絡“企查查”等資信軟件了解企業的基本情況，股東及高管情況，司法案件、失信信息、抵押情況等重要風險信息情況，把這些作為參考依據來評價客戶的信用及償付能力。第二，以固定的期限與針對特定客戶的方式，根據客戶的履約情況，及時調整應收賬款額度、期限及客戶預付款百分比等收款方式，控制應收賬款的風險。

3.2 加強合同管理

合同是雙方合作的基礎，也決定了雙方的保障，所以要加強合同管理。很多中小企業沒有注意合同管理，銷售合同甚至沒有固定的模板。其實一份好的合同能夠給應收賬款法律保障。

為了加強應收賬款管理，合同里面必須要明確應收賬款收款的準確時間節點，而且用詞要清晰明了。比如：“月結”，這個詞就不夠清晰明了。作為客戶來說，從他們最有利的角度理解肯定是希望過一個月才結算，但是從企業本意可能是指這個月發生的所有業務，在某一天作為一個節點，進行對賬結算。所以需要在合同中明確規定哪天為月結時間。

為了更好地保障應收賬款回款，務必要在合同中規定，如不按時回款需要加收滯納金。有這個滯納金條款，無論作為催款的手段或者最后走法律手段，都能夠讓客戶敬畏三分。

3.3 完善銷售制度

業務人員是應收賬款催收最重要的角色，因為他們最清楚業務的情況，最了解客戶的情況，他們對客戶應收賬款催收的積極性和方法起到決定性作用。

銷售制度作為管理業務人員的制度，制度中可以從以下三方面體現應收賬款的管理。第一，應收賬款的風險要與業務人員的風險相掛鉤，如果出現壞賬，根據不同情況，業務人員要承擔部分損失。這樣可以避免業務人員為了業績或者其他利益，刻意隱瞞客戶潛在的巨大風險而接單。第二，應收賬款的回收時間和金額百分比要與提成以及考核獎勵相掛鉤。這樣可以把企業利益與業務人員利益相關聯，保持業務人員對應收賬款催收的積極性。第三，企業要針對不同的客戶、不同的情況，梳理出一個適合自身企業的應收賬款催收制度。這樣不但可以指導業務人員進行應收賬款的催收，同時也讓業務人員知道企業在什么情況下會對客戶采取什么樣的措施，督促業務人員催收應收賬款，避免業務人員為維護客戶關系懈怠催收。

3.4 完善應收賬款監管控

財務人員作為應收賬款的監管者，最清楚企業應收賬款的情況，最了解哪個客戶和哪筆應收賬款的風險大，財務人員要對業務人員應收賬款的催收起到督促和支持的作用。

從以下三方面進行監管控。第一，利用ERP系統等信息化工具，根據企業需求，設置好應收賬款賬齡的表格，根據不同的業務人員區分并進行溝通，與銷售主管領導協調，設定回款任務進行考核。第二，定期與客戶進行對賬，財務人員與客戶財務人員在對賬過程中發現逾期的款項要進行提醒并保留對賬信息。業務人員對已到期未付款的部分，根據不同類型的客戶和情況通過電話、郵件或者書面進行提醒。從業務口和財務口同時進行催收，加強催收力度。如果催收情況沒有效果，就需要與業務人員及法務人員溝通是否采取法律措施了。第三，對客戶授信額度及合同收款條件通過信息化系統進行設定，當超出了授信額度或者不滿足合同收款條件的時候，在發貨前給予風險提示并需要請示相關領導決定是否發貨，通過管理好發貨催收客戶回款。

3.5 建立完整的產品質量體系

為了不讓客戶以產品質量有問題來拖欠應收賬款，中小企業必須要控制好產品質量，建立完整的產品質量體系。

可以從以下三方面進行考慮。第一，從外部購買的產品，需在合同中明確購買的產品質量要求，當產品出現問題時，應該換貨或者提供售后服務等，如果給企業造成損失的，需要賠償相應的損失。企業要規定質檢人員針對不同的產品進行不同程度的抽檢。第二，生產部門要根據產品情況制定出完善的作業指導手冊，作業指導手冊不只是涵蓋怎么操作，也需要涵蓋怎么校驗產品合格，把產品的生產質量列入生產人員的考核。第三，最終發貨的產成品，務必要重新檢驗一次，質檢人員出具檢驗結果列入考核，強化其責任心。

4 結語

綜上所述，應收賬款的管理對中小企業的生存和發展具有重大影響，必須予以重視。應收賬款回收難有外部和內部的因素影響，雖然我們中小企業自身無法改變外部因素，但是我們可以通過健全客戶管理評價體系、加強合同管理、完善銷售制度、完善應收賬款監管控及建立完整的產品質量體系這些管理手段來改變內部因素，加強應收賬款的管理。應收賬款的管理不只是業務部門和財務部門的事情，它受到企業各個環節的影響，需要生產、質檢和法律等其他部門的積極協助和支持才可以做好，只有這樣才能促使中小企業長久穩健的發展。

參考文獻

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