基于軌道交通大客戶營銷策略研究

王彬 中車戚墅堰機車車輛工藝研究所有限公司

經濟全球化背景下，我國軌道交通行業迎來了新的發展契機，同時也面臨著巨大的國際挑戰。軌道交通是推動城市經濟發展提升的重要動力。縱觀當今世界各大城市，經濟發達的地區軌道交通網完善、密集，為貨物的運輸、人員的流動提供了強有力的基礎設施保障。當前我國軌道交通行業亟需做好大客戶營銷工作，以獲得更多的市場份額，提升行業的競爭力。

一、當前我國軌道交通行業面臨的市場競爭環境

隨著全球化趨勢的不斷加深，我國軌道交通企業也逐步走向國際市場，與多國著名的軌道交通企業展開競爭。軌道交通已被多國作為擴大內需、推動經濟增長的重要方式。當前我國軌道交通行業在國際市場競爭中主要面臨著如下挑戰：第一，在國際市場上，各國多元的營銷文化沖擊著我國軌道交通企業的營銷策略制定工作。走出國門對我國軌道交通行業加快融合企業文化與當地文化的能力提出了更高的要求。第二，國外知名企業運營時間更長，參與國際競爭的經驗更豐富，在一定程度上講具有更大的優勢。我國軌道交通企業要更好地“走出去”，就一定要突破這些障礙。

二、軌道交通行業營銷工作的特點

軌道交通行業產品具有單價高、品牌形象高端化、目標客戶相對集中等特點。由此影響了軌道交通行業的營銷工作具有如下特點：第一，針對性。軌道交通的營銷工作必須針對目標大客戶進行持續而有效的溝通，通過權威性專家報告等方式，有針對性地說服大客戶選擇本企業的產品。第二，及時性。軌道交通產品需要做好全程跟蹤性的服務，對客戶提出的需求與問題及時予以回應，確保服務質量與品質。

三、我國軌道交通大客戶營銷存在的問題

（一）忽視提升服務能力。當前我國軌道交通企業在走出國門參與國際競爭時往往過分重視營銷策略的使用，而忽視自身服務能力的真正提升。客戶看中的不僅僅是軌道交通企業的名聲，更重要的是軌道交通企業能夠提供的實打實的服務能力。服務能力可謂是軌道交通企業在國際競爭中的核心競爭力，只有重視提升服務能力，才能夠依靠核心競爭力吸引到更多的大客戶，以更好地拓寬國際市場，提高企業的知名度。

（二）忽視大客戶資料庫的建立與完善。當前，無論是軌道交通行業還是其他行業，提供服務或產品方與客戶之間都不再是表面的關系，而應當是更深層次的關系。由于我國軌道交通行業走出國門的運營時間較短，對與客戶的關系這一點把握還不夠準確。因此在當前的發展階段中，軌道交通企業忽視建立大客戶資料庫，且沒有后續深入地與客戶進行情感上的交流與維系。這種客戶為西方法不容易使客戶產生信賴感，同時也不利于產生良好的市場效應。

（三）過度采用價格競爭策略。過度使用價格競爭策略也是我國軌道交通企業在“走出去”營銷過程中存在的重要問題。價格競爭策略在特定情況下可以幫助企業獲得更大的市場份額，但這是短期的。從長期、可持續發展的角度來看，過度使用價格競爭策略，忽視企業的經濟效益增長，將會導致企業入不敷出，容易產生債務危機。此外，過度采用價格競爭策略還會導致一系列的不良反應。由于價格過低，企業的收入利潤也提不上來，無法加大對技術研發、服務提升方面的資金投入。

四、我國軌道交通大客戶營銷策略

（一）重視提升行業服務能力。我國軌道交通企業要重視提升自身的服務能力。通過投入更多的資金，加大關鍵技術的研發與服務能力的提升力度。企業應組建關鍵技術研發人才隊伍與服務能力提升人才隊伍。加快吸引行業內的相關人才，集中人力資源優勢，切實提升關鍵技術水平，以實打實的服務水平與關鍵技術提升核心競爭力，獲得更大的市場份額。

（二）構建與完善大客戶資料庫，重視維系客戶關系。要重視并著手構建與完善大客戶資料庫。通過對大客戶需求相關數據的收集與分析，在制定營銷方案與策略前充分了解大客戶的需求，以更好地貼合目標客戶的需求。同時，要重視維系客戶關系。培養專業的人才加強與客戶的深層次溝通，尤其是要加強在與客戶簽訂合同后的情感交流，加快推動客戶對企業產生信賴感，以獲得更好的市場效應。

（三）合理采用價格競爭策略與其他經營策略。要合理采用價格競爭策略。從短期發展來看，價格競爭策略有其優越性，一定程度上能夠幫助企業快速獲得市場份額與訂單。但企業不可過分依賴價格競爭策略。軌道交通企業要立足于企業的長遠、持久發展，根據市場變化的特點與目標客戶的需要，配合使用多種經營與營銷策略，以實現企業可持續發展的目標。

五、結束語

經濟全球化已然是一個不可抵擋的趨勢。在國際市場競爭日益激烈的背景下，我國軌道交通企業要更好地“走出去”，將我國的軌道交通技術帶到其他國家，需要關注大客戶營銷策略的制定與完善。軌道交通企業要及時發現自身在大客戶營銷中存在的問題，并及時解決這些問題，避免產生負面的影響。軌道交通企業尤其要注重與客戶關系的維系工作，要切實加強與客戶間的深層次溝通，加強目標客戶對企業的信賴感，推動市場競爭力的提升。