淺談哈密地區鮮食葡萄銷售現狀、問題及對策

郭 靜

（石河子大學，新疆 石河子 832000）

新疆是我國最大的葡萄主產區，東疆哈密地區也是葡萄的主要生產基地，占全疆栽培面積近30%。2006年以后，葡萄種植面積不斷增加，葡萄產業蓬勃發展，對農民增收產生貢獻力量，葡萄尤其是鮮食葡萄已成為哈密地區農業特色支柱產業，生產的無核白葡萄及葡萄干遠銷疆內外。然而，近年來，鮮食葡萄銷售不暢，銷售渠道單一的問題一直制約葡萄產業的健康發展，成為制約鮮食葡萄發展的瓶頸。本文切合實際分析了哈密地區鮮食葡萄銷售現狀及存在問題，并提出相應的對策建議，以期拓寬哈密地區鮮食葡萄的銷售渠道。

1 哈密地區鮮食葡萄銷售現狀

自2010年以來，哈密地區全區葡萄總產量達25萬噸以上，目前全區葡萄產量依舊穩步增長。鮮食葡萄品種豐富，有無核白、無核紫、大粒無核、火焰無核等，其中無核白葡萄依然占據主導地位。農戶的鮮食葡萄銷售主要是“零散客戶上門來買”、“自己到市場上去賣”和“上門收購的中間商”為主[1]。但鮮食葡萄含糖量高、易掉粒，并且季節性特征明顯，普遍集中上市，銷售過程中易出現季節性、結構性過剩，加上農戶普遍教育水平較低，銷售渠道信息閉塞，容易出現虧損。因此，哈密地區鮮食葡萄銷售還處在較低水平，在促進農民增收的過程中依然會出現一系列問題。

2 哈密地區鮮食葡萄銷售存在的問題

2.1 依賴于傳統銷售模式，新型銷售模式尚未普及

哈密地區鮮食葡萄銷售主要依靠“坐地等商”以及農民經紀人介紹中間商收購的方式，C2C網絡營銷、訂單農業、文創IP、自媒體、網紅+直播等新型銷售模式所占比例小，尚未普及。因此，無法形成新型銷售渠道，導致農戶銷售較為被動，價格不穩定，市場風險大。

2.2 鮮食葡萄合作社影響力小，農民參與度極低

哈密地區自引入合作社以來，合作社效果不佳且效益極低。究其原因，農業信息不對稱、農戶信息閉塞，致使農民難以接受新理念和新方式。加上政府宣傳不到位，合作社影響力較小，導致農戶對合作社信任度不夠，為了規避風險，農民只能選擇傳統的銷售方式。

2.3 銷售形勢單一，產業化發展滯后

哈密葡萄仍以“原料型”銷售為主，產業鏈短、附加值低，產業化發展滯后已成為影響葡萄產業發展的主要“瓶頸”[2]。主要表現在：

2.3.1 葡萄銷售形式單一

鮮食葡萄采摘后的處理主要包括分級包裝、冷鏈運輸等鮮果銷售，和晾曬葡萄制干銷售兩種方式，加上傳統晾曬制干技術落后，成果品質低劣，農民無利可圖，無法改善農民增收。

2.3.2 缺乏銷售型和加工型龍頭企業的帶動

在銷售方面沒有形成龍頭企業帶動葡萄產業發展的體系，沒有形成完善的銷售體系和有效的協會組織，鮮食葡萄集中上市，容易滯銷。

2.4 農民教育水平較低，銷售信息閉塞

農民受教育程度普遍較低，農民銷售渠道組織化程度低，“農村合作社”、“企業”、“訂單農業”及“政府”這一類新型銷售渠道幾乎不被選擇, 主要原因可能是農戶所在地區現有的銷售渠道過于單一，沒有接受新型農民教育理念，信息渠道閉塞，無法接觸新型教育。

3 哈密地區鮮食葡萄銷售的對策建議

3.1 完善鮮食葡萄銷售渠道的零售市場

隨著人們消費習慣的改變，農產品零售行業的成長空間很大。首先，從供應環節出發，采取多種新型銷售模式適應消費者和市場的需求；其次，從消費需求出發，不斷推出迎合大眾喜好的鮮食葡萄種類。形成多種新型銷售渠道，擴大市場。

3.2 強化政府引導服務職能

一方面，政府應該加強市場法律法規建設，加強市場監督管理，為農民提供多種展銷服務平臺。將新型銷售模式的好處宣傳到位，疏通農戶信息。另一方面，給農戶灌輸新思想、新理念和新方式，宣傳到位，引導農戶加入合作社，并且能夠獲得一定收益。

3.3 培育龍頭企業，促進產業升級

無核白葡萄作為世界公認的優質制干品種，而哈密作為鮮食葡萄生產基地，其產后主要分為分級、保鮮、包裝，但從生產格局看，制干比重要大于鮮食。因此，哈密地區應把制干更好的重視起來，并制定有利于葡萄干質量的采后制干處理技術，提高制干質量。在葡萄干后續加工上，采用先進制干設備和加工工藝，進行葡萄干的精深加工，開發出綠色、金色和黑色品種，使其質量與國際接軌。因此，更要引進龍頭企業連接市場與農戶，帶動基地發展。

3.4 倡導使用義務教育，提高農民受教育水平

實行農業義務教育，鼓勵全體農民加入，使所有農民、農業經營者的文化素質得到提高[3]。只有使農業教育普及眾人，才能夠整體提高農民文化水平，使農民更易接受新理念新方式。