試論成品油銷售企業加油站零售業務的改進策略

杜玲 中國石油四川涼山銷售分公司

引言：現階段，我國成品油銷售企業的銷售市場主要依托于各種類型的加油站所開展的零售業務。但是由于市場經濟的波動以及相關政策的落實，導致企業在對市場控制力方面以及零售管理等方面出現問題。因此，分析改進成品油銷售企業加油站零售業務的策略是十分必要的。

一、成品油銷售企業加油站零售業務現狀

第一，加油方便性較差。相較于國外的加油站，我國國內的加油站修建的地理位置交通方便性較差，導致汽車司機無法在順暢的交通路線上駛入加油站。以我國四川省涼山為例，由于地形較為復雜，公路之間相互交織，十分密集，雖然成品油零售利潤較高，但仍有較大的發展空間[1]。而且，我國加油站選擇修建的位置一般在快餐連鎖店附近，導致車輛較為擁堵，無法進行快速加油。不僅如此，雖然我國目前加油站簡約性較高，但形象不統一，且物品擺放不合理，廣告牌的設立較少，給予司機的視覺沖擊力較小，導致司機往往在開過去后才察覺到加油站的存在。

第二，新技術的應用還未得到普及。我國自助加油機幾乎得到廣泛應用，但部分地區的加油機無法加滿所有型號的油品，導致該加油站運作效率較慢。不僅如此，部分加油站所采取的加油方式是人工和自助共存的模式，但機器卻存在一邊可以自助一邊只能人工的情況，導致消費者較為混亂，一旦停錯方向還需要轉向更改，極大地拉低了加油效率。

第三，業務銷售方式較為單一。我國部分地區加油站非油品業務較為單一，尤其是四川地區，與我國沿海地區以及東北地區差距較大。雖然2008年在四川打早了第一家品牌便利店，但當年的業務利潤占總體業務利潤的七分之一，效果不理想。發展至今，雖然大部分加油站都已配套打造了便利店，但面向的消費群體仍是各類機車的司機以及乘客，購買力較低。

二、分析改進成品油銷售企業加油站零售業務的有效策略

（一）建設加油站營銷網絡

第一，構建加油站集群。如上述所述，我國加油站較為分散，不具有集群效益。因此，通過樹立集群這一概念，將加油站作為一個點，連點成線，編線成網，從而形成規模網絡效應，增加集群效益。尤其是我國四川涼山一帶的加油站，由于地理環境較為復雜，通過構建集群效益，形成一定規模的網絡，能夠有效提高成品油銷售企業對市場的控制力。具體而言，就是通過對相關數據進行調查、分析，使用模型進行模擬，從而構建高效的物流配送系統，降低物流以及建設的資金成本投入，保障加油站建設與發展的優先性。不僅如此，還需要秉持著精干高效的原則，突破我國優質加油站的數量。從可持續發展的角度，在開展相關項目前，評估相關風險，從而長遠發展。

第二，爭取當地政府支持。在促進成品油銷售企業加油站零售業務進一步發展時，需要求時考慮到成品油零售經營的整體發展需求。通過對當前市場進行全面的考察，分析該項目的可行性，并合理選擇加油站的建設位置，結合在加油站網絡中的定位，使用控股、買斷等形式擴大加油站零售終端[2]。除此之外，還可以積極與世界上規模較大的石油企業合作，借鑒其管理策略、技術優勢以及人才管理等，降低惡性競爭的干擾，從而共同發展。對于當地潛力較大的項目，成品油企業可以在加氣、加電等方面的前提下，增加土地面積，從而建設優質的加油站，增加零售業務量。

（二）實施品牌戰略

對于成品油企業加油站零售業務而言，品牌戰略的實施可以分為兩個方面。一方面是通過品牌優勢，加大相關技術以及裝備的創新和研發；第一方面是開展多元化的經營方式。對于第一方面，首先，充分發揮我國石油化工科學研究院以期其他單位的技術優勢，加大力度創新相關技術、升級相關設備的性能，從而優化油品質量。另外，還應將加油站的標志、配送以及價格進行合理統一，提高管理的有效性。其次，創新加油站服務體制，通過開展高效率和高品質的服務，從而在消費者心中樹立良好的品牌形象，提高品牌信譽。對于大型的成品油企業，應主動承擔一部分的社會責任，促進當地經濟發展，進而提高自身在市場中的核心競爭力。最后，對服務內容以及項目進行創新和豐富。通過對加油站服務人員開展定期培訓，從而提高其服務意識和服務質量，提升其問題解決能力以及和銷售者的溝通能力，減少消費者投訴數量。另外，還應提供良好的售后服務，全面滿足消費者各項合理需求。

另一方面，多元化的經營方式。由于在建設加油站時，所涉及的因素是多方面的，其中最為關鍵的就是便利店這一因素。因此，成品油企業在建設加油站便利店時需要根據加油站所在地區、周圍交通環境以及商圈進行綜合考慮，結合消費者的具體需求，選擇合理的核心商品以及制定科學的經營策略。只有通過多方面的考慮，才能夠有效提高非油品的經濟收益，使成品油零售業務與非油品銷售業務共同增加。另外，還可以通過創新非油品的外包裝提高加油站的利潤。例如借鑒國外的包裝方式等，但需要注意的是，在借鑒時仍需要與當地的具體情況以及我國傳統文化相結合。避免生搬硬套。同時，還可以開展油品與非油品相結合的營銷方式，提高加油站的綜合素質，從而提高消費者對加油站的認可。

（三）對零售業務營銷模式進行創新

第一，統一國道以及高速公路加油站的營銷模式。通過統一這兩個地點加油站的營銷模式，其根本目標就是打造加油站網絡效益，突破這兩個地區管理的局限性。具體而言，將國道以及高速公路的加油站作為核心站點，通過統一其營銷模式和服務模式，在消費者心中創建鮮明的品牌形象。主要是統一宣傳內容、促銷方式以及服務內容等方面。另外，成品油企業還應定期對內部員工進行考核，使其把握分析市場情況的能力，從而提高企業對市場的把控力，全面的提高網絡效益。除此之外，還可以在整體的網絡布局中培養骨干網絡線路，一方面使加油站服務網絡能夠互相聯動和支撐，不斷提高網絡價值；另一方面通過開展多元化的服務以及營銷模式，提高加油站網絡的輻射力和帶動力。

第二，開展加油卡營銷模式?，F階段，大部分地區的加油站仍采用現金支付方式或是刷卡，效率較低。但通過開展加油卡的營銷模式，能夠進一步提供零售業務的成交量。對于老客戶而言，在尊重客戶差異性的基礎上開展加油卡營銷模式，能夠進一步鞏固老客戶對企業的忠誠度和滿意度；對于新客戶，企業應加強現場的服務引導，使新客戶對該企業具有良好的主觀印象，從而擴大網絡卡的營銷范圍和效果。

（四）推進信息化建設

第一，建設加油站零售信息系統。主要是改造IC卡系統并將其推廣，提高其質量和數量。并在此過程中，向消費者傳達便捷、高效的消費理念。對于企業而言，通過對IC卡交易的相關數據進行匯總和分析，能夠為服務內容的調整以及營銷模式的創新奠定數據支持[3]。另外，還應優化加油站的管理系統，主要是油品以及非油品的購買、銷售、存儲方面的管理。同時，成品油企業還應利用短信平臺以及相關的辦公系統等，對市場的相關信息進行采集和分析，將其轉化為成品油企業加油站零售的優勢。第二，應用自動化、自助化的設備。此類型的設備不僅是為消費者提供更加便捷的服務，自動化以及自助化的設備還具有先進的視頻監控以及防盜設備等，能夠有效促進自助化加油站的穩定運作。

（五）建設零售從業隊伍綜合素質

第一，提高銷售隊伍中領導人員的協調能力。通過將推進工作、增加零售效果為核心目標，增強隊伍中領導人員的管理質量，從而提高成品油企業加油站建設網絡系統的能力。對于成品油企業而言，所堅持的方向應與我國政治方向相一致，具有較高的政治辨別力，從而通過創新能力的提高增加領導人員的管理質量。第二，提高加油站員工的營銷能力。對于成品油企業加油站零售業務而言，最為基礎也最為重要的就是加油站的基層員工。因此，成品油企業應科學制定選人標準，并定期開展相關培訓工作，全面提高加油站員工的綜合素質，使其滿足消費者對服務質量的需求，從而提高零售業務的開展效果。

結論：綜上所述，在我國成品油企業加油站零售業務中，仍存在諸多問題。因此，我國相關企業應積極采取建設加油站營銷網絡、建設營銷隊伍綜合素質以及推進信息化建設等措施，對服務內容以及理念進行創新，從而提高加油站零售業務的開展效率。