新經濟環境下的壽險營銷策略分析

付瑩 天安人壽保險股份有限公司青島分公司

引言：人壽保險對于我國社會發展而言，是一項重要的保障與補償措施，壽險發揮良好作用前提是其營銷體系的科學合理性，對于大部分壽險公司來說，在面臨當前新經濟形勢下，更應對自身營銷模式進行反思，并重新思考思考公司和客戶的關系問題，吸取以往經驗與教訓，從而改善營銷模式，并促進壽險行業的和諧發展。

一、待完善的壽險營銷體系

（一）壽險市場呈現壟斷特征

從我國壽險市場現狀來看，當前仍是部分壽險公司壟斷，分別為太平洋保險、中國人壽保險、新華保險、平安保險等幾家保險公司，他們在市場份額中占據了大多數。在壽險市場中，國有獨資的壽保與人保將近占據65%的市場份額。這種市場壟斷格局，造成保險市場門檻高、競爭意識不強、產品一致性等問題，并嚴重影響了其他保險公司的市場發展。

（二）居民壽險需求意識落后

受我國社會影響以及人為因素的影響，大部分國人在面對壽險產品時觀念薄弱、需求性不足、缺乏投保意識，對于我國13億人口現狀而言，收入仍然存在不合理現象，從以往的數據來看，我國壽險消費額度仍比世界壽險平均消費額度低許多，這種現象雖然阻礙了我國壽險行業的進步，但是同時在我國壽險市場中仍存在較大發展空間，壽險企業不積極進行公司營銷模式的改革，那么最終會在全球壽險行業中淘汰。

（三）壽險營銷理念的架構和執行力度不強

壽險企業能夠實現可持續發展的重要因素在于是否完善顧客與壽險公司的關系并打造合理性的顧客服務系統。在壽險營銷模式中，服務理念的完善是重要銷售過程，僅僅靠廣播營銷與個人營銷建立起公司品牌文化是非常困難的。另外，在多數壽險公司中，壽險產品、人力資源管理模式、服務體系以及營銷渠道都存在落后的現象，這樣壽險市場競爭力將會下降，從而嚴重影響整個壽險行業的發展。

二、新經濟環境下的壽險營銷改革對策分析

（一）更新營銷理念

在未來保險領域中，其競爭方向其實是企業顧客之間、品牌文化之間、企業理念以及意識形態方面的競爭。壽險企業要充分研究壽險市場的人力與經濟情況，并深入分析其社會文化特征與市場政策，在做好充分的研究前提下，在對顧客實施吸引措施，并為公司培養出具有忠誠特點的顧客人群，從而實現企業長期的發展。另外，為實現公司的可持續發展戰略，必須徹底改變傳統的壽險營銷方式，并積極改變當前營銷狀態，培養隱形推銷意識，樹立親情營銷觀念，保證消費者利益的崇高地位，建立學習小組并充分吸引營銷人才，將以上觀念落實到每位員工的營銷策略中，形成強有力的壽險營銷模式。

（二）加快產品創新

目前所有壽險公司應重視壽險產品的研究發展速度，加快產品的創新，并有效降低產品上市的周期，積極轉變公司與奇特公司相似產品生產的現狀，注重產品研究的差異性，合理制定產品價格，深入挖掘產品在顧客嚴重的吸引力，逐漸摒棄不合理的研究方式，將產品的生產方式與市場需求相結合，進而充分發揮產品的優質功能。

（三）打造新的營銷模式

當前我國壽險營銷模式受個人關系影響較深，存在硬式營銷現象，甚至逐漸上升為變相的傳銷方式，讓大眾避之不及，這種營銷方式給壽險營銷發展造成嚴重影響。所以，在未來的壽險營銷過程中，要重視運用知識營銷，在其銷售中將傳統營銷轉化成高水平的知識營銷方案。在對銷售人員進行知識的培養中同顧客拉近彼此之間的距離，將壽險營銷方式由以往的推式轉變為拉式，增加顧客對產品的好感度。

（四）提升營銷渠道的改革創新

我國大部分壽險公司在營銷管理制度上實行較大的轉變，甚至不惜浪費大量時間與人力把產品營銷管理轉交給專業代理人，這樣以來，極大降低了公司的運營成本，并形成屬于本公司的核心競爭力，在創新營銷渠道的過程中，要注重專業保險代理公司的發展，并拓寬營銷渠道，利用互聯網信息技術提高營銷效率。

（五）建立完善的客戶服務體系

建立完備的客戶服務體系，能夠依據市場變化進行有效的服務，重視客戶回訪調查，并根據顧客的反饋調整營銷方案。重視保險營銷服務體系的連續特點，尤其是保險售后服務方面。建立健全網絡客戶服務系統，全面及時的獲取客戶信息以及售后需求等。完善客戶服務制度，實行人性化的管理措施，創立投訴體系，從而為公司培養忠實顧客群體。

結束語：總而言之，面對新時代經濟社會發展的壓力下，壽險公司要積極應對挑戰并爭取發展機遇，結合實際加強自身營銷模式的創新改革，促進壽險行業的穩定發展。