汽車銷售顧問在校培養(yǎng)模式探究

李晶

摘 要：在汽車行業(yè)中，汽車銷售顧問是各大企業(yè)不可或缺的崗位之一，是汽車企業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵崗位。為了能讓在校大學(xué)生具備企業(yè)應(yīng)有的職業(yè)能力，真正實(shí)現(xiàn)校企之間的無(wú)縫對(duì)接，本文就該崗位學(xué)生在校期間的培養(yǎng)模式展開探究。關(guān)鍵詞：汽車銷售顧問;在校培養(yǎng)模式;階梯式中圖分類號(hào)：G710 ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ?文章編號(hào)：1671-7988（2020）08-222-03

Abstract：?In the automobile industry， Auto sales?have an indispensable positions in the major enterprises， that?is the critical position of the automobile enterprise training. The college students should have the professional ability what in the?enterp?-rises.?In this article， we research the cultivation mode of students in the school time. It give some constructive suggestions or measures， and some conduct analytical research.Keywords： Auto?sales;?School training model;?Incremental modelCLC NO.： G710 ?Document Code： A ?Article ID： 1671-7988（2020）08-222-03

前言

隨著汽車家庭化、大眾化，人車一體化的生活方式已經(jīng)逐漸趨于常態(tài)化。汽車銷售顧問作為汽車行業(yè)的基礎(chǔ)關(guān)鍵崗位，市場(chǎng)對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的人才有很大的需求，各大高職院校對(duì)汽車銷售人才的培養(yǎng)起著舉足輕重的作用。如何在校期間能培養(yǎng)出既懂得汽車技術(shù)知識(shí)和技能，又懂市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理知識(shí)，同時(shí)又具有較高的綜合素質(zhì)的職業(yè)人才，是高職院校的主要人才培養(yǎng)目標(biāo)，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

1 汽車銷售顧問概述

汽車銷售顧問是指從事汽車銷售的工作，以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。優(yōu)秀的銷售顧問必須具備四項(xiàng)能力：

（1）銷售顧問要認(rèn)可自己的品牌，具備良好的品牌及產(chǎn)品知識(shí);

（2）銷售過程中要以客戶需求為導(dǎo)向;

（3）要懂得以流程來(lái)規(guī)范自己，這樣才可以有序可尋，使自己的銷售規(guī)范，不落項(xiàng)目;

（4）要具備良好的職業(yè)素養(yǎng)。

2 汽車銷售顧問在校培養(yǎng)過程中存在的問題

2.1 教材選擇具有局限性

《汽車銷售顧問》作為汽車營(yíng)銷專業(yè)的一門核心課程，專門針對(duì)汽車銷售顧問這門課程，國(guó)家規(guī)劃教材較少。目前，《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》類教材和汽車銷售顧問崗位培訓(xùn)教材偏多，《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》類教材大都把汽車銷售流程作為其中的一個(gè)章節(jié)，對(duì)于專門從事汽車銷售顧問這個(gè)崗位的學(xué)生，顯然知識(shí)儲(chǔ)備量不夠，內(nèi)容不夠全面、系統(tǒng)化。汽車銷售顧問崗位培訓(xùn)教材較多，但大都不符合教材征訂標(biāo)準(zhǔn)，只能作為教師的參考教材，如果能將兩者進(jìn)行知識(shí)整合，更有利于學(xué)生針對(duì)性的學(xué)習(xí)。

2.2 實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的重視程度不夠

部分院校在實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)上，存在重維修、弱營(yíng)銷的傾向。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，任何一間有汽車的實(shí)訓(xùn)室都可以成為汽車銷售實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，從而可能導(dǎo)致學(xué)生在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)，總是頻繁更換教室，無(wú)固定學(xué)習(xí)場(chǎng)所，缺乏職業(yè)歸屬感。在進(jìn)行汽車銷售流程實(shí)訓(xùn)時(shí)，建設(shè)專屬汽車營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室，有利于樹立學(xué)生品牌服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)職業(yè)認(rèn)知，能更加有效提高學(xué)習(xí)能動(dòng)性。

2.3 課程體系針對(duì)性不強(qiáng)

汽車銷售顧問是汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后主要從事的崗位之一。據(jù)了解，全國(guó)各大相關(guān)職業(yè)院校大都有開設(shè)汽車營(yíng)銷類專業(yè)，但該專業(yè)側(cè)重的知識(shí)領(lǐng)域確有差異。有的院校課程體系側(cè)重于市場(chǎng)營(yíng)銷，有的院校課程體系則側(cè)重于汽車維修，兩者沒有達(dá)到很好的整合。而汽車銷售顧問這個(gè)崗位，需要兩者相輔相成，缺一不可。

3 汽車銷售顧問在校培養(yǎng)模式的一點(diǎn)建議

3.1 基于認(rèn)知的學(xué)習(xí)方式與基于工作的學(xué)習(xí)方式相結(jié)合

對(duì)于在校大學(xué)生的培養(yǎng)，既要關(guān)注學(xué)校教育的規(guī)律，還要關(guān)注企業(yè)教育的規(guī)律。因此，需要跨越傳統(tǒng)的只有課堂一種學(xué)習(xí)方式的視域，結(jié)合中國(guó)汽車行業(yè)對(duì)人才需求和崗位要求，確定崗位所應(yīng)具備的職業(yè)能力，明確培養(yǎng)目標(biāo)，從而設(shè)置汽車銷售顧問在實(shí)際教學(xué)培養(yǎng)過程中的工作任務(wù)、工作方向和工作方法。

3.2 制定工作過程系統(tǒng)化課程體系

任何類型的教育，課程始終是人才培養(yǎng)的核心。課程體系的構(gòu)建必須遵循職業(yè)成長(zhǎng)的規(guī)律和認(rèn)知學(xué)習(xí)的規(guī)律，課程體系中的每一門課程，都是一個(gè)經(jīng)過教育學(xué)的模式化處理的，源于實(shí)踐而高于實(shí)踐的完整的工作過程。一名專業(yè)的汽車銷售顧問，必須掌握與汽車相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和相關(guān)技能、法律知識(shí);熟悉核心銷售流程;具備良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，因此，不是一門《汽車銷售顧問》課程就能完全涵蓋的，應(yīng)將專業(yè)課程與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，擺脫傳統(tǒng)的學(xué)科結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化課程的束縛，構(gòu)建完整的工作過程系統(tǒng)化課程體系，向著更加符合職業(yè)教育規(guī)律的工作過程系統(tǒng)化課程的改革方向前行，使學(xué)生通過“比較—遷移—內(nèi)化”的學(xué)習(xí)過程，獲得思維方式的訓(xùn)練，以獲得可持續(xù)發(fā)展的能力。

3.3 采用階梯式培養(yǎng)模式，由淺入深、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜

汽車銷售顧問在校學(xué)生可采用多學(xué)期、分階段培養(yǎng)模式，如表1。

第一階梯，崗位認(rèn)知階段，通過學(xué)習(xí)《汽車銷售顧問》課程，讓學(xué)生知道基本工作流程，包括客戶開發(fā)、售前準(zhǔn)備、展廳接待、需求分析、車輛介紹、試乘試駕、異議處理、報(bào)價(jià)成交、交車服務(wù)和售后跟蹤十大流程，懂得以流程來(lái)規(guī)范自己，這樣才可以有序可尋。并在本學(xué)期末，進(jìn)行《汽車銷售基本流程實(shí)訓(xùn)》，以學(xué)生扮演的銷售顧問為主導(dǎo)，考察學(xué)生組織銷售話術(shù)的能力，客戶在情景演練中，因?qū)W生現(xiàn)階段還不具備舉一反三、隨機(jī)應(yīng)變的能力，可不提出過多異議，主要以訓(xùn)練學(xué)生基本銷售流程的規(guī)范性、語(yǔ)言表達(dá)能力以及培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)為主。在學(xué)生學(xué)習(xí)初期，很多汽車相關(guān)知識(shí)未掌握，可編制汽車賣點(diǎn)話術(shù)指導(dǎo)書，供學(xué)生作為基本參考話術(shù)，通過視頻流程演示，學(xué)生展示的方式進(jìn)行，提高學(xué)生的實(shí)踐能力。在汽車營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室的基礎(chǔ)上，增建汽車營(yíng)銷VR實(shí)訓(xùn)室，注重學(xué)生理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，使知識(shí)更加生動(dòng)豐富、有效及易于遷移。在汽車銷售話術(shù)中，通常會(huì)遇到例如：渦輪增壓，DSG雙離合變速箱、電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、麥弗遜式獨(dú)立懸架等專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)于現(xiàn)階段的學(xué)生，不能理解其結(jié)構(gòu)、作用、工作原理，指導(dǎo)老師不是急于回答學(xué)生的疑問，而是將其作為學(xué)習(xí)任務(wù)，為后續(xù)課程（發(fā)動(dòng)機(jī)、電器、底盤）做鋪墊，提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，從而打消部分學(xué)生認(rèn)為“汽車構(gòu)造等相關(guān)課程沒用，想要賣好車，全憑一張嘴”的錯(cuò)誤觀念。

第二階梯，知識(shí)儲(chǔ)備階段，學(xué)習(xí)的過程即回答問題的過程。針對(duì)第一階段，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中遇到的知識(shí)瓶頸，進(jìn)行碎片化知識(shí)整合。可通過編制校本教材或開設(shè)《汽車整體結(jié)構(gòu)認(rèn)知實(shí)訓(xùn)》的方式，圍繞汽車銷售顧問這個(gè)崗位對(duì)課程進(jìn)行整合，以應(yīng)用為目的、必需夠用為尺度，避免過難，學(xué)生失去學(xué)習(xí)興趣，減少學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的挫敗感和盲目感。汽車產(chǎn)品知識(shí)可從品牌歷史、車型介紹、外形、動(dòng)力、底盤、安全和內(nèi)飾配置等方面著手，通過翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式，將學(xué)生作為學(xué)習(xí)主體，培養(yǎng)其自主學(xué)習(xí)的能力，同時(shí)，以實(shí)際崗位工作情景為依托，開發(fā)多項(xiàng)案例，供學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的專業(yè)知識(shí)能力，讓汽車構(gòu)造知識(shí)與汽車銷售顧問崗位對(duì)接，讓學(xué)生學(xué)以致用，有職業(yè)歸屬感。

第三階梯，知識(shí)應(yīng)用階段，課程從知識(shí)的存儲(chǔ)為主轉(zhuǎn)向

知識(shí)的應(yīng)用為主，以《汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)》的形式為抓手，通過設(shè)定實(shí)際的工作案例，結(jié)合真實(shí)銷售場(chǎng)景及客戶需求，以小組為單位進(jìn)行強(qiáng)化模擬訓(xùn)練，在角色扮演時(shí)，要求客戶盡量多提出異議，主要鍛煉學(xué)生隨機(jī)應(yīng)變及異議處理的能力，從而提高學(xué)生解決客戶異議的能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)以及業(yè)務(wù)能力，并開設(shè)汽車保險(xiǎn)理賠、二手車鑒定評(píng)估、汽車金融等衍生課程，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)儲(chǔ)備，達(dá)到知識(shí)和技能的強(qiáng)化與內(nèi)化。以崗位任務(wù)為依據(jù)確定訓(xùn)練模塊，以汽車銷售顧問應(yīng)具備的認(rèn)知能力和活動(dòng)能力為主線，全面提高學(xué)生的職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)能力本位、素質(zhì)本位與人格本位的全方位育人，真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)與崗位零對(duì)接。

參考文獻(xiàn)

[1] 白秀娜.教學(xué)做一體化教學(xué)模式在汽車營(yíng)銷課程中的應(yīng)用[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2016，15（24）：207-208.

[2] 張偉國(guó).汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)[M].上海：同濟(jì)大學(xué)出版社，2013：12.