淺談采購商務談判技巧

摘 要：近年來，隨著世界經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，企業(yè)面臨的市場競爭日益嚴峻，如何降低企業(yè)采購成本，提高企業(yè)生產(chǎn)利潤變得至關(guān)重要。作為采購相關(guān)從業(yè)人員，提高商務談判技巧，能使采購團隊在企業(yè)中實現(xiàn)更大的價值。采購人員通過談判，不僅能降低采購成本，同時能夠解決采購方與供應商之間的爭議，這對于企業(yè)的發(fā)展來說，尤為重要。本文通過淺析商務談判中的技巧，幫助企業(yè)降低采購成本，提高經(jīng)濟效益。

關(guān)鍵詞：采購;商務談判;技巧

1.談判前的準備工作

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，采購人員在談判前做好充分準備，了解和熟悉所采購物料的金額、市場行情、供需情況、稅率等，可以使自身在談判中立于主動地位。

1.1做好充分的市場調(diào)查和分析

首先，采購人員需根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和需求情況，進行綜合平衡后，確定所采購物料的數(shù)量與金額預算，進而制定相應的采購計劃;其次，采購人員需要對所采購的物料有一定的了解，如物料的主要組成部件、備件清單、功能等，進而評估出物料的預期價格范圍;最后，采購人員需要對供應商的生產(chǎn)能力、原材料采購途徑、口碑、產(chǎn)品質(zhì)量等進行調(diào)查，進而評估供應商可能提出的報價及條件，提前制定好預防措施。

1.2挑選專業(yè)人員組成談判團隊

商務談判過程，在一定程度上講，是談判雙方人員知識水平的一種角力，因此組建合適的談判團隊，變得至關(guān)重要。一般來說，談判團隊人員包括工程技術(shù)人員、法律人員、財務人員、質(zhì)量管理人員及商務人員。只有談判團隊人員齊心協(xié)力，優(yōu)勢互補，才能在談判中處理各種問題時輕車熟路，將談判的天平往采購方傾斜。

1.3選擇合適的談判地點

通常情況下，商務談判，盡可能選擇在采購方主場進行。一方面，主場談判可以提高談判人員的信心，即使在談判過程中出現(xiàn)問題，也能及時的找其它部門、同事幫忙，并且遇到?jīng)Q策不了的問題，還能及時匯報領(lǐng)導;另一方面，主場談判還能節(jié)省企業(yè)的差旅開支，節(jié)約采購人員的時間，提高工作效率，創(chuàng)造更大的價值。

1.4選擇正確的談判對象

商務談判中，采購人員會遇到形形色色的角色，如銷售業(yè)務員、片區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)等，不同的角色的決定權(quán)是不一樣的。商務談判中決策不了的問題，往往會由業(yè)務員逐級上報，等待上一級領(lǐng)導的決策結(jié)果，這樣既浪費了采購方的時間，又能讓供應方在上報過程中，尋求其它具有更高談判技巧的人員來尋找破綻，從而使采購方吃虧。因此，談判對象盡可能的選擇具有最終決策權(quán)的人。當無法說服供應方談判領(lǐng)導接受談判結(jié)果時，采購方可以試著先說服供應方談判團隊某一部分成員，通過他們側(cè)面說服對方領(lǐng)導。

1.5制定合適的談判策略

談判前，談判團隊應組織召開內(nèi)部碰頭會，分析談判過程中可能遇到的關(guān)鍵點、問題點，制定合適的談判策略，如底牌是什么、何時亮底牌、突發(fā)問題如何處理、如何讓供應方跟著采購方的思路走等，從而達到在談判中處于主導地位。

2.談判中的溝通工作

2.1良好的開端

良好的開端，是成功的一半，可以使談判雙方在后續(xù)工作中保持身心愉悅。談判中的良好開端，一方面是采購人員通過對自身企業(yè)的文化、未來市場的預測、物料的需求量等宣傳解讀，提高供應方一定要談判成功的渴望度，另一方面是采購人員先給出一個低于供應方談判要求的起點，再通過逐步讓利的方式，讓供應方逐步接受采購方條件。同時采購人員在談判過程中應隨時注意供應方團隊的態(tài)度變化，適時改變采購策略。

2.2談判過程中學會傾聽

在談判中，雙方都希望談判最終會成功。因此，作為采購方，無論遇到對方提出多么有利的條件，都不要輕易表露自身高興的態(tài)度;對方前期提出的不利條件時，采購人員需要堅決的反對，從而使供應方產(chǎn)生心理負擔，降低其期望值。采購人員可以作為一個傾聽者，多站在對方角度考慮，往往會讓供應方心理舒暢，從而更容易接受采購方的條件。

2.3數(shù)據(jù)分析

談判過程中，采購方不能接受供應方提供的報價，而供應方又不同意降價時，采購方就需要進行數(shù)據(jù)分析。采購方應要求供應方將報價的組成明細提供，需包含研制費用（加工設備采購費用、開模費、試驗費等）、原材料采購費用、人工費（工時費乘以預計工時）等，通過對這些費用的合理性及必要性進行分析，從而判斷出哪些費用是必須的，哪些費用的只需要投入一次的，以及哪些費用是不需要的。通過數(shù)據(jù)分析，用事實說話，有理有據(jù)地進一步將供應方報價進行壓縮，從而達到采購方預期目標。

2.4適時轉(zhuǎn)移爭議矛盾

談判過程中，雙方不可避免的會產(chǎn)生很多爭議，采購方應適時的轉(zhuǎn)移爭議矛盾點，將談判天平往采購方傾斜。如供應方認為采購方年采購量不足以達到其預期，從而要求提高價格時，采購方應給供應方著重講述企業(yè)的當前進展及目標、未來的年采購量、市場預測，讓供應商產(chǎn)生興趣，繼而做出讓步。如果在一個問題爭議上始終無法達成一致時，采購方可以將矛盾轉(zhuǎn)移到另外一個重點問題上，通過解決另外一個重要問題作為突破點，淡化當前的爭議點，從而使談判雙方都達到預期的目標。

3.結(jié)束語

綜上所述，采購商務談判是一個系統(tǒng)性的工作。好的采購商務談判不僅僅是需要掌握某一方面技巧，而是要采購人員在不同的場合，熟練運用不同的談判手技巧，為企業(yè)采購更多、更優(yōu)質(zhì)的物料及服務，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

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作者簡介：

盧勝，出生于1986年，湖南省汨羅市人，男，漢族，大學本科學歷，中級經(jīng)濟師，現(xiàn)就職于航空工業(yè)昌河飛機工業(yè)集團有限公司，從事采購物流管理工作.