先入式對(duì)接在裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷策略研究

周紅良

摘 要：先入式對(duì)接，意指提前介入項(xiàng)目的溝通狀態(tài)，在前期的意向性交流中，充分發(fā)揮承攬方的主動(dòng)性，為市場(chǎng)或是項(xiàng)目對(duì)裝備的需求的進(jìn)行提前的預(yù)測(cè)和謀劃，尋求營(yíng)銷成功的概率。當(dāng)前中國(guó)裝備市場(chǎng)參差不齊，各類制造行業(yè)需求裝備品種、樣式千差萬(wàn)別，在面對(duì)目標(biāo)客戶的不同需求中，充分以先入式對(duì)接，尋求主動(dòng)溝通局面，打開非標(biāo)裝備營(yíng)銷的藍(lán)海，為裝備設(shè)備國(guó)產(chǎn)化的營(yíng)銷開辟新的方式。

關(guān)鍵詞：先入式對(duì)接;裝備市場(chǎng);競(jìng)爭(zhēng);營(yíng)銷策略

在當(dāng)前的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，裝備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈起來(lái)，為了更好地適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的需要，在裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要采取基于市場(chǎng)需求相符和自身競(jìng)爭(zhēng)力提升的營(yíng)銷策略，才能實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。而采用先入式對(duì)接，能更好地在需求的導(dǎo)向下，切實(shí)強(qiáng)化對(duì)需求的預(yù)測(cè)，從而得到成功的重要營(yíng)銷策略，以下筆者就此展開分析。

一、當(dāng)前中國(guó)數(shù)控裝備設(shè)備銷售的現(xiàn)狀及分析

數(shù)控裝備設(shè)備主要是指集感知與決策和執(zhí)行功能為一體地制造設(shè)備，不僅采用了先進(jìn)地制造技術(shù)，而且也是智能技術(shù)與信息及時(shí)智慧的結(jié)晶。目前，智能制造已成為中國(guó)數(shù)控裝備設(shè)備發(fā)展的方向。2010年，中國(guó)數(shù)控裝備設(shè)備銷售額突破三千億大關(guān)，預(yù)計(jì)2020年，中國(guó)數(shù)控裝備設(shè)備銷售額突破三萬(wàn)億大關(guān)，裝備智能化、自動(dòng)化制造基本形成，預(yù)計(jì)2026年，中國(guó)數(shù)控裝備設(shè)備銷售額突破五萬(wàn)億大關(guān)。目前主要是問(wèn)題是制造中對(duì)核心技術(shù)的掌握不夠，比如新型傳感技術(shù)、先進(jìn)控制技術(shù)，需要抓住當(dāng)前5G時(shí)代的契機(jī)，才能不斷提高自身的市場(chǎng)份額。

二、先入式對(duì)接把目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行提前預(yù)期分析

為了更好地贏得市場(chǎng)先機(jī)，在裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中切實(shí)做好營(yíng)銷工作，就需要切實(shí)注重先入式對(duì)接工作的開展，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶需求的分析，通過(guò)搜集和整理目標(biāo)客戶的需求，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行分析，并市場(chǎng)的發(fā)展需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而達(dá)到提前預(yù)期的目的。根據(jù)帕累托法則，產(chǎn)品的收入主要是由20%的核心目標(biāo)客戶創(chuàng)造，可以達(dá)到八分之八十。就產(chǎn)品消費(fèi)而言，只要充分地對(duì)百分之二十消費(fèi)進(jìn)行深入的研究，對(duì)這百分之二十消費(fèi)者給予滿足便成了能否實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。要構(gòu)建用戶與用戶間和用戶與企業(yè)之間得相互交流，可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)采用互動(dòng)媒體中重要的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。采用此種方式能夠促使產(chǎn)品能夠全方位地滲透到每一個(gè)目標(biāo)客戶之中。

三、充分結(jié)合裝備需求發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)判開展先入式營(yíng)銷策略分析

（一）建立目標(biāo)客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)

先入式營(yíng)銷的前提就是要加強(qiáng)目標(biāo)客戶資源管理，對(duì)目標(biāo)客戶資料給予系統(tǒng)地管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)把目標(biāo)客戶信息看重一些，將其充分地提升到一個(gè)戰(zhàn)略的位置上來(lái)看待。數(shù)據(jù)庫(kù)的建立過(guò)程中，為了管理的方便，應(yīng)當(dāng)將目標(biāo)客戶進(jìn)行科學(xué)分類，將同一需求的目標(biāo)客戶分在一個(gè)組別中，需求不同的目標(biāo)客戶分為不同的組別。需要特別注意的是，對(duì)于具有潛在的需求的目標(biāo)客戶，有必要對(duì)其展開深入地剖析，通過(guò)分析充分地挖掘出目標(biāo)客戶潛藏的一些有用價(jià)值，然后對(duì)其分類處理。

（二）建立目標(biāo)客戶信息檔案，分析目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶常常會(huì)留下一些重要的信息，對(duì)于這些信息，到以后對(duì)其跟蹤實(shí)施回訪，這些留些的信息則能夠發(fā)揮出積極的作用。然后對(duì)來(lái)訪者的信息給予進(jìn)一步給予補(bǔ)充完善。對(duì)于客戶的需求進(jìn)行深入的分析總結(jié)，為企業(yè)的生產(chǎn)和銷售提供重要的參考信息。

（三）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理

只有科學(xué)地管理才能夠有企業(yè)得效益，而管理在當(dāng)中僅僅只是一種手段，企業(yè)始終抓住管理這一手段不放的根本目的在于打造高校的優(yōu)秀的一只營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。讓這一只營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給本企業(yè)積極地帶來(lái)最大的盈利。當(dāng)前，數(shù)控裝備設(shè)備市場(chǎng)同世界數(shù)控裝備設(shè)備市場(chǎng)相比，其規(guī)模已經(jīng)逐步壯大，在這種壯大中向規(guī)范化邁進(jìn)。中國(guó)的數(shù)控裝備設(shè)備市場(chǎng)也就在這種逐步壯大的過(guò)程中，其競(jìng)爭(zhēng)也激烈起來(lái)。要想在這種競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，被市場(chǎng)看中，故而就僅僅營(yíng)銷環(huán)節(jié)，應(yīng)積極切實(shí)注重先入式營(yíng)銷的實(shí)施，從而更好地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力。

四、先入式對(duì)接為裝備營(yíng)銷藍(lán)海的發(fā)展提供主動(dòng)求變因素

（一）應(yīng)用先入式對(duì)接促進(jìn)個(gè)性化推薦服務(wù)的完善

為更好地為客戶提供個(gè)性化地推薦服務(wù)，需要切實(shí)注重先入式對(duì)接的實(shí)施，因?yàn)槔么笙热胧綄?duì)接，可以獲取用戶購(gòu)買的意向、能力和需求，并且統(tǒng)計(jì)客戶的行業(yè)信息，為客戶提供個(gè)性化地推薦服務(wù)，比如定制專業(yè)化的設(shè)備，推薦低能耗、智能化的數(shù)字裝備等。

（二）應(yīng)用先入式對(duì)接促進(jìn)差異化營(yíng)銷工作的實(shí)施

在提供個(gè)性化推進(jìn)服務(wù)且不斷完善的基礎(chǔ)上，還要以先入式對(duì)接的營(yíng)銷策略為中心，切實(shí)注重差異化營(yíng)銷工作的實(shí)施，這就需要做好用戶的需求分析，結(jié)合用戶的需求，提供針對(duì)性、多元性的服務(wù)，并實(shí)施差異化的營(yíng)銷策略。比如可以采用K近鄰算法可以構(gòu)建用戶群分模型，主題可以是購(gòu)買頻次、購(gòu)買金額等，針對(duì)購(gòu)買金額較多的大客戶、價(jià)值較高的客戶推送力度較大的優(yōu)惠信息，更好地黏住客戶，持續(xù)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)造價(jià)值。

（三）應(yīng)用先入式對(duì)接加強(qiáng)設(shè)備銷售預(yù)測(cè)工作的開展

在設(shè)備銷售預(yù)測(cè)與分析中應(yīng)用先入式對(duì)接，主要是隨著客戶的數(shù)字化生產(chǎn)需求日益變得多元化，數(shù)控裝備設(shè)備已經(jīng)主要生產(chǎn)裝備。而且在不同的條件下在這方面的需求也不同，因此需要切實(shí)在先入式對(duì)接中借助設(shè)備銷售數(shù)據(jù)，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)其的大數(shù)據(jù)分析，從而掌握設(shè)備的銷售特點(diǎn)和需求預(yù)測(cè)，進(jìn)而針對(duì)性地為企業(yè)的發(fā)展提供數(shù)據(jù)和決策的支持。

（四）應(yīng)用先入式對(duì)接促進(jìn)設(shè)備銷售專家分析庫(kù)的構(gòu)建

設(shè)備銷售專家分析庫(kù)的構(gòu)建是企業(yè)提高裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保障，所以需要應(yīng)用先入式對(duì)接切實(shí)加強(qiáng)數(shù)據(jù)挖掘分析，并構(gòu)建設(shè)備銷售專家分析庫(kù)，從而在經(jīng)營(yíng)、管理、決策方面提供幫助，實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提升。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，先入式對(duì)接在裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是一項(xiàng)十分重要的營(yíng)銷策略。在實(shí)施過(guò)程中，需要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)用戶需求的預(yù)測(cè)和分析，充分結(jié)合裝備需求發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)判開展先入式營(yíng)銷策略分析，并為裝備營(yíng)銷藍(lán)海的發(fā)展提供主動(dòng)求變因素，以實(shí)現(xiàn)裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐玉生，徐志英.我國(guó)隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），2020（03）：67-69.

[2]何飛.Y公司新能源裝備營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué)，2019.

[3]高晶晶.F公司大型高端專業(yè)數(shù)控裝備技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理研究[D].山東大學(xué)，2016.

[4] 姜帆，楊振宇，何佳兵. 自動(dòng)化裝配設(shè)備的總體設(shè)計(jì)[J]. 機(jī)電工程技術(shù)，2011，（7）：131-133

[5] 劉寧，郭淑霞，羅榮慧，張麟兮. 無(wú)人機(jī)數(shù)據(jù)鏈仿真測(cè)試平臺(tái)構(gòu)建技術(shù)的研究[J]. 系統(tǒng)仿真學(xué)報(bào)，2010，22（1）：79-82.

[6] 金逸宸，張正曉，潘豪蒙，吳金相，徐炯. 基于三維實(shí)景大數(shù)據(jù)的架空輸電線路無(wú)人機(jī)高精度廊道巡線關(guān)鍵技術(shù)研究[J]. 通信電源技術(shù)，2018，35（12）：38-39