堅定前行，讓未來評判選擇

高露

如果說中央空調市場是瞬息萬變、波濤洶涌的長河，那么暖通經銷商們無疑是海浪中的一艘艘帆船，而掌舵人能否審時度勢，準確把握正在變化的市場方向，建立一個合理有效的發展目標和戰略規劃，則成為這艘帆船能否乘風破浪的關鍵。縱觀國內中央空調市場的發展，不少業內知名人士皆慧眼獨具。作為西安東建環境工程有限公司的“掌舵人”，沈智更是其中的杰出代表人物。

一枝獨秀定乾坤

西安，十三朝古都、3 100多年建城史、世界四大文明古都之一……無數美譽匯聚于此地，在這里，銘刻著華夏文明久遠的璀璨榮耀。這座厚重的城市，歷史與未來相互交織與碰撞，如今正朝著國際化大都市的目標邁進。隨著西部大開發戰略的持續推進和絲綢之路經濟帶的建設，西北地區的經濟發展被注入了新的能量。作為西北地區重要城市的西安，自然也受到了相關政策的惠及，以“一帶一路”倡議為例，西安也在這股投資和產業發展浪潮中迎來了新的發展機遇。

雖然整體發展形勢一片向好，但整個陜西省中央空調市場的整體表現不容樂觀。從表面上來看，西安市場是陜西中央空調市場的心臟地帶，品牌競爭非常激烈，渠道利潤受到嚴重擠壓。然而更深層次的原因在于，西安市經濟總量不夠大，發展結構優化不完全，存在工業規模相對較小、非公經濟發展不快、人均收入水平不高、消費能力有限等問題。

于是在如此低迷的市場環境下，西安中央空調市場呈現出一個非常有意思的現象，那就是小經銷商遍地開花，大經銷商卻寥寥無幾。而能夠實現年產值上億元的東建環境工程有限公司，無疑是西安市場上一顆熠熠生輝且獨樹一幟的明星。目前東建環境工程有限公司員工達近百位，每位員工都具有極強的專業知識，服務片區北至神木、南抵陜南，擁有的專賣店更是多達30余家。

風物長宜放眼量

在風云變幻的市場環境下，想要獲得長遠的發展必定要求決策者具有敏銳的市場觀察力。西安東建環境工程有限公司自2006年成立以來，業務規模不斷擴大，十幾年如一日地為陜西消費者提供優質服務和高品質產品，深得用戶的青睞和推崇。獲得如此大的成就自然與沈智極具遠見的決策力脫不了關系。早在2010年，東建就超前確立了以“渠道代理+工程項目+安裝售后”這三個板塊來支撐公司未來發展的經營方式。東建依靠著明確的發展路線、完備的產品線和優質的服務這套無懈可擊的“組合拳”，再加上多年來積極細致地經營著渠道市場，成功地在陜西市場打造了極高的品牌認知度和消費者滿意度。

雖然獲得了客戶的認可和市場的肯定，但是沈智深知一旦滿足于現狀，就無法繼續帶領公司走向更好的未來。于是沈智將目光放得更遠，通過自身到一線城市的實地考察，沈智決定早早地進軍地產項目。“當時是2015年，那時候西安大多數人對‘地產統配還沒有概念，因為當年西安的房價在幾年內都沒有明顯的漲幅變化。但我認為南方之‘今日為陜西之‘明日，于是我很早就著手去做與地產相關的很多項目。”果不其然，到了2017年陜西地產爆發的時候，東建由于早期做足準備，趕上時代發展的浪潮，在這幾年間服務了不少統配項目。到了2019年，地產項目在東建所服務的工程項目中占比更是達到60%以上。

東建除了在地產項目上獲得巨大成功以外，在公建項目和工廠項目上也收獲頗豐，例如高陵吉利汽車工廠項目和不少辦公樓項目。不僅如此，東建在醫院等凈化領域也擁有不俗的成績。眾所周知，醫院項目因其場所的特殊性，對中央空調產品的品質等各方面要求較高，對空間設計布局的圖紙要求細致，而東建除凈化部分的設計圖紙外，其余都可以獨立設計完成。

究其原因，東建60%以上的員工都是暖通專業，大部分都是沈智從西安航空學院、西安科技大學、西安建筑科技大學等暖通強校高薪聘請的專業對口人才。“有了精銳的技術人員才能成為一家真正專業的暖通公司，極致的服務才是我們公司的核心競爭力。技術專業和客戶滿意才是我最在意的，只有切身為客戶考慮，能為客戶帶來價值，客戶才會選擇你。”沈智表示。

良禽擇木共發展

2015年，出于對公司未來發展的考慮，沈智選擇與海信日立達成合作關系，海信日立具有先驅性的多聯機產品，深受客戶的推崇和喜愛。更重要的是，基于沈智對西安房地產市場的“預測”，從2016年西安房價暴漲到2019年10月房產均價已突破14 000元/m2，短短三年房價翻了一倍。房價的快速上漲也帶動了家裝零售市場的迅猛發展，海信日立家用中央空調完備的戶型解決方案給東建在零售市場的發展壯大助力良多。

不僅如此，近年來在商務辦公樓建筑中，用多聯機來取代水機的情況越來越普遍，基于多聯機本身的產品優勢以及非常靈活的控制方式，使得很多辦公樓乃至酒店賓館都開始選用大多聯而非傳統的水機，多聯機的市場份額在逐步增大。沈智對此深有體會。“從我們公司的數據來看，直觀感受到這幾年多聯機的增長速度逐步加快，而水機呈現下滑的趨勢。海信日立優異的產品和豐富的產品線，給我們進一步開拓陜西市場提供了不少幫助。”

2019年陜西很多大型項目因各種因素被迫延期，不僅如此，總包項目數量的不斷增加也給沈智帶來不少困擾。但面對洶涌來襲的難題，沈智毫不動搖，冷靜地制定出針對性解決方案。沈智表示，在未來將會謹慎選擇與其他行業的投資合作，緊跟國家政策和市場發展趨勢，不斷拓展產品線和客戶群體，希望在暖通行業發展壯大。在提及經營東建這么大一家暖通公司遵循著何種發展理念時，沈智笑著表示：“我就是腳踏實地，以健康舒適為導向，真正地把暖通當成一份事業去做，將自己的目光盡量放得更遠，多多借鑒學習，盡量確保我邁出的每一步都是正確的，剩下的就交由未來判定吧。”