中央空調線上銷售都這么火了，我們還要探討什么？

余明

要想深耕產業鏈各環節，必須對設計、施工、報價、材料、售后、信息等資源要素進行精細化管控，才能真正讓消費者接受互聯網線上銷售。

疫情期間，很多中央空調企業把互聯網作為打開市場的唯一銷售通道，從產品的價格讓利，線上方案設計，到產品的選型等方面實施一整套流程讓消費者足不出戶，就能在線上完成下單操作。未來，線上銷售的確是一種開拓銷售渠道的捷徑，但看似簡便、完善的線上銷售過程，仍有一些關鍵因素值得探討。

營銷不等于銷售

現階段，中央空調企業線上銷售在很大程度上仍停留在營銷階段?；ヂ摼W的發展讓中央空調企業紛紛入駐電商平臺，企業借助重要促銷節點將營銷做得風生水起，這僅僅是企業通過營銷來吸引消費者流量資源，提升品牌、產品知名度的有效方式，但營銷不等于銷售。

就企業而言，做好線上銷售，除搭建銷售平臺外，更多的仍要把關注點聚焦于產品本身，比如產品性能、尺寸大小、外觀設計、健康化、智能化等，并以多元化的方式進行產品推廣。

這些因素固然是消費者在選擇產品時應考慮的需求點，但是對于消費者來說，線上選購中央空調產品仍然有很多顧慮。比如線下與線上產品是否有價格差異，產品品質如何保證，物流發貨響應速度，安裝隊伍是否專業，安裝是否規范，輔材品質如何把控，甚至包括售后服務是否及時等等。所以，企業應重視產品品質管控，實現價格與服務信息透明化，畢竟中央空調是大物件。有調查顯示，很多消費者在選購產品時，會去所在地的專業店或者體驗間樣板房了解產品、方案，甚至價格，通過對比方在線上下單。

毫無疑問，互聯網終端銷售僅僅只是中央空調整套鏈條中的一小部分，更多的服務內容依然停留在線下。如何打通鏈條的各環節？這是一個考驗資金、品牌與運營實力的系統工程，在以“規模擴張”為優先目的的企業身上，中央空調企業需要在這個維度上做出成績。

把服務做成產品

消費者對家用中央空調產品的了解大抵來源于互聯網、企業線下地推、大牌廣告、朋友推薦等途徑。不過，現階段的消費者對中央空調的認知已經不再局限于產品本身的概念，那些深層次的購物需求才是中央空調企業在做線上銷售時必須考慮的。

互聯網時代，消費者選擇產品時注重的是購物體驗，這其中就包含了產品售前、售中到售后的全流程服務。因此，在家用中央空調產品技術日益成熟的今天，消費者對中央空調產品的選擇也不僅僅是品牌或產品本身，更在于安裝后的使用效果。

“三分空調、七分安裝”的產品屬性注定了消費者在選擇家用中央空調時會更加關注安裝的品質。但是對于絕大多數的消費者而言，他們其實并不知安裝是什么，安裝的重要性到底體現在何處？就像在裝修的過程中，消費者都知道選擇安全環保的乳膠漆，或者無甲醛環保板材等，因為有對比，所以消費者容易接受。對中央空調企業而言，迎合消費者的需求，做好線上銷售，必須得做好服務基礎，并把服務做成品牌標簽。

比如，企業將安裝服務實現流程化、標準化，以統一的品牌形象、統一的安裝標準、專業的技術水準為用戶提供相應服務。

家用中央空調產品的市場接受度已經很明確地表明了互聯網中央空調銷售的未來。要想深耕產業鏈各環節，必須對設計、施工、報價、材料、售后、信息等資源要素進行精細化管控，才能真正讓消費者接受互聯網線上銷售。