成品油銷售競爭策略分析

劉俊杰

摘要：隨著我國經濟的不斷發展，我國在國際地位中的地位逐漸提高。我國也成為了世貿組織中的一員，這就使得成品油的市場被進一步打開，與國際真正的融合在一起。尤其是近幾年以來，汽油的價格越來越高，這就使得許多的代替能源源源不斷的產生。比如LNG和CNG，還有油電混合動力。這樣就給我國的成品油銷售市場造成了很大的壓力，使其面臨的挑戰也越來越大。

關鍵詞：成品油;競爭;銷售市場;策略

前言：當今的市場上成品油銷售競爭異常激烈。那么如何能夠使得成品油在市場中占有更大的競爭力，順應時代的發展？面對當前的形勢，不僅需要對于產品和技術這兩個方面進行完善和提高，還需要將銷售競爭的策略進行改進和完善，這樣才能夠將核心競爭力得以提升。本文主要對于當前成品油的現狀進行了詳細的分析，并且提出了一些成品油在與其他能源進行激烈的競爭中需要注意的一些問題的建議。

一、基本概念概述

成品油是一種十分重要的能源物質，它是石油經過提煉之后最終得出的一種輕質的燃料，主要就是柴油，汽油，燃料油，煤油和噴氣燃料等這幾類。它的產量在石油中所占的比例是十分高的。成品油主要是通過零售點，批發銷售，以及提供給終端客戶和大型用戶這幾種途徑進行營銷的。成品油是如何在市場上與其他的燃料行業進行競爭的，它主要是通過產品集合策略，定價策略等等這幾個銷售營銷的策略進行產品銷售的。

二、成品油銷售市場當前的營銷狀況

（一）油品經營單一化

就現在的市場情況來看，我國的市場經濟體制不斷發展完善。油品競爭主體在成品油銷售市場中占有著至關重要的地位。呈現出一種多元化，多態化的發展格局。伴隨著格局越來越多元化，對于消費市場的需求也提出了各種各樣的要求，同時進行成品油消費的人員差異也是比較大的。很多的成品油銷售企業經營模式比較單一，這情況必須讓成品油銷售企業重視起來。要想更好更順利的將成品油進行銷售就要做好，成品油經營多元化的工作必須管理好供應商多元化的提供產品，對于零售和網絡直銷以及線下批發等構建出一個和諧的銜接橋梁。把經營的質量科學有效的提高。只有這樣才能將客戶關系構建好，促進成品油企業的不斷發展。

（二）成品油市場轉向買方市場

在現如今的成品油市場中，買方市場占據了主導地位，國內的好幾大國有企業和其他的民營以及外企都競爭十分激烈，價格戰不斷。而且在國際市場上，成品油受到的影響更是比較大的。因為它受到國際原油價格的影響，以及國際的油價變化十分迅速，同時石油本身就是一種十分重要的戰略能源，他受到政治經濟等等的因素影響變化是巨大的，這就使得國際市場上的成品油銷售和國內市場銷售的情況有時候是變化比較同步的，又有時候是大相徑庭的。所以這就導致市場變化沒有一定的規律，探索比較難。

（三）缺乏正確的營銷觀念

營銷觀念對于一個企業的銷售影響是十分巨大的，成品油銷售企業一般都仍然采用傳統的銷售觀念，這對于成品油的銷售是非常不利的很多的企業采用單純的銷售方法對于成品油的銷售的阻礙十分嚴重的。國內的成品油銷售企業并沒有意識到這個問題，相反國外的成品油銷售企業，他們的經營銷售理念是比較先進的，也擁有著比較完善的銷售體系。

傳統的銷售觀念只適合在以前的計劃經濟時代，對于現代社會來說，市場競爭壓力越來越大，成品油的銷售也必須要跟上時代的腳步，展開一系列的營銷，采用一系列的營銷手段，才能夠將成品油市場不斷打開，促進成品油的銷售不斷發展。要想使得成品油銷售得到發展，就必須要進行經營模式，經營管理措施的不斷改善。樹立正確的營銷觀念，把市場競爭策略進行合理的規劃，各方面因素進行綜合考慮，這樣才能夠促進成品油銷售的發展。

（四）缺少營銷培訓

很多的成品油銷售企業對于市場營銷的知識學習比較不了解，其實他們很多的員工也組織了相關的培訓。讓員工學習市場營銷的相關知識，但是這些培訓在實際的操作過程中并沒有起到實質性的作用，很多的高層管理者都被要求參加這種營銷技能的培訓計劃，但是因為針對性不強，使得培訓內容空泛，不能進行系統科學的培訓。從而導致了培訓形式化比較嚴重，作用并不明顯。

（五）重視價格競爭，忽略營銷策略

就目前的情況來看，很多的成品油銷售企業十分熱衷于打價格戰，寧愿犧牲自己的利潤，也要占到市場份額，認為占到市場份額就是非常好的。但其實事實上，如果企業對于技術創新重視程度不夠，就很難在市場競爭中立足。其實企業之間打價格戰使得很多沒有打價格戰的成品油銷售都被迫的成為犧牲品。然而實際上價格戰只能將非常少的利潤收獲，有時候還可能會面臨著賠了夫人有折兵的尷尬局面，如果成品油銷售企業不能改變營銷策略，運用正確的營銷手段，就很難在競爭十分激烈的現代市場中得以立足，所以成品油銷售企業要想得到發展，必須從當前的實際情況出發，將以往的營銷策略進行改變，只有這樣才能提高自身的競爭力。

三、成品油銷售企業采取的市場競爭策略

在競爭如此激烈的成品油銷售市場中，要想得到發展，就必須以正確發展的眼光看待整個市場，對于對手要做到十分的了解，將經營策略制定的科學和可行，對于市場動態有著十分密切的掌控。

（一）增強營銷意識，培養營銷能力

要想提高市場競爭力，全體的工作人員必須把市場作為主要了解對象，運用科學合理的營銷手段來把自己的業務能力進行有效的提高，同時掌握更多的營銷技巧，使得成品油企業能夠在市場中站穩腳跟并有效的發展。成品油銷售企業，對于員工的學習必須是十分支持的，而且還要開展具有針對性的營銷知識培訓。對于在加油站工作的一線人員，更應該把自己的推銷技能進行有效的提高，掌握與自己相對應的一些促銷的技巧。對于站長或客戶主任就需要有著更高的要求，學習一些營銷方面的知識，將營銷策略進行有效的制定，把應用能力不斷的提高。同時也可以與職業技能學校進行合作，這樣就可以聘請大中專的學生。他們的學習能力是比較強的，專門的把市場營銷專業的一些學生進行有針對性的培訓對于促進成品油銷售是十分有利的。

（二）提供營銷服務，加快服務的優化升級

成品油銷售企業對于加油站必須要做出統一的規劃。把當前的經營模式進行科學有效的創新，并且服務方式方面也應該做出改變，把服務質量提高上去。成品油的營銷實際上是一種服務，如果服務能夠更加的規范和標準，對于客戶的實際需求能夠具體的有針對性的進行滿足，對于提高成品油的銷售市場占比是作用很大。同時，服務文化必須得到大力的建設，對于企業的營銷現狀，進行全面的升級才能更好的滿足消費者的需要，創造出更符合消費者需要的成品油銷售市場。

（三）注重企業的社會責任

成品油銷售企業作為一個能源利用的企業，他們對于行業責任的意識比較薄弱，主要就是體現在對于社會環境以及自然環境的危害是比較嚴重的，然而他們又沒有十分的重視到這個問題，就使得大眾對于石油行業的認識產生了一些偏見。所以在今后的企業競爭中采取有效科學的競爭策略是企業競爭的一個方面，但同時也需要成品油銷售企業對于社會責任意識方面的提高。將企業的發展與社會的發展相協調一致。更多的去順應社會發展的趨勢，贏得客戶的信賴，建設出一個有責任有擔當的企業文化，才能更好地促進成品油銷售市場的不斷發展。促進企業核心競爭力的不斷提高。

（四）加強與競爭者的合作

就目前的情況來看，國際上的石油市場轉變是非常容易發生的，我國將油品市場進行完成開放以后，很多國外的公司都開始在我們國家經營油品，這樣就使國內的成品油市場競爭十分的激烈。不光是成品油之間的競爭越來越大，很多的新能源、代替能源也給成品油企業帶來了很大的競爭壓力。如果競爭者之間一味的追求價格競爭，打價格戰，最終的結果就會兩敗俱傷。

從成品油銷售的長遠發展角度來看，與競爭者進行科學有效的合作建立一個和諧的戰略伙伴是能夠取得共贏的。在當前的市場競爭如此激烈的情況下，很多的成品油銷售企業利潤下降幅度十分巨大，而建立一個科學有效的戰略合作伙伴關系，對于雙方發展情形不利的形勢都能夠得到一些改變。這樣既可以做到相互競爭，又能夠在競爭中進行有效的合作，促使企業得到共同的發展。合作其實也是一種競爭的策略。進行科學的競爭，把競爭者之間的合作重視起來，才不會出現價格戰那樣的惡性競爭出現對于市場秩序的維護也是有積極的促進作用的。

結束語：綜合上述觀點，在激烈的競爭當中，成品油銷售企業正面臨著十分嚴峻的市場考驗，面對這種考驗，只有將科技創新的重視程度提高，將市場進一步的開拓，把自身的綜合能力進行提高和改進，繼續保持持續的盈利，把企業的憂患意識加強。尤其是在面對這種十分困難的境地時，要依然做到泰然處之，將機遇抓牢牢抓在手中。只有這樣才能取得最后的勝利，只有這樣才能夠在競爭激烈的未來取得成功。

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