瀝青產品銷售面臨的問題與對策分析

張乃心

摘要：黨的十九大立足新時代新征程，做出了建設交通強國的重大決策部署，國家高層對公路建設高度重視，中國公路建設也得到了飛速發展。在這一歷史機遇期中，中國的瀝青產業得到了持續穩定的發展。由于公路建設等級和數量不斷提高，對瀝青的質量和數量都提出了新的要求，這既拉動了國內瀝青產業的同步發展，發展壯大后的瀝青產業也有力地支撐國內公路建設。瀝青作為道路建設重要原料，保證瀝青生產平衡對于促使企業發展有著無可替代的作用。受多方面因素影響，瀝青銷售形勢不夠穩定，對企業發展也有很大的影響，在這種條件下，必須按照瀝青銷售問題制定相應對策，借以促使企業穩步發展。

關鍵詞：瀝青;銷售;問題;對策;展望

道路瀝青是我國瀝青消費的主要領域，由于國內經濟形勢始終表現疲軟，經濟形勢難有實質性改善，地方政府債務負擔過重導致交通建設資金匱乏。近幾年，工程資金到位率差對道路施工進度的影響將有增無減。在這種條件下，憑借企業與銷售公司對接合作關系，與各省交通系統已建立起的各層次交流、溝通機制，進一步深化與各省交通廳、公路局集中供應合作，積極拓展各省市政建設市場份額，持續推進市場品牌監管合作，提升終端服務水平，強化資源保供能力，就目前來看，在實施瀝青銷售時還存在一些問題，直接影響瀝青銷售量，對企業發展也有很大的影響。本文就瀝青銷售現狀綜合分析，并據此制定有效解決對策。

1.引言

石油瀝青一般作為國民經濟建設的主要材料，在高級公路中具有較高應用，屬于重要基礎材料。提高瀝青生產產量和銷售業績的合理性具有較高價值，這對相關企業的生產平衡而言至關重要。受國家政策、市場機制等多方面因素影響，當下各大企業的瀝青銷售并未呈現出穩定態勢，對企業的發展起到了限制作用。這一狀況下，必須加強瀝青銷售問題的考慮，并制定相應對策，以期快速提高企業長期發展的有效性和合理性。

2.瀝青產品銷售現存問題分析

結合目前國內瀝青銷售狀況分析可以發現，瀝青對企業經濟效益、發展趨勢等具有較大影響。引發瀝青銷售問題的因素較多，必須加強相關影響因素的考慮和綜合分析，提高各方資源優勢，以期快速實現效益最大化，提高各地倉儲配送能力、物流布局水平，借助營銷網絡等來鞏固傳統市場，提高市場份額。

2.1瀝青銷售環境問題

新型國際形勢之下，國際范圍內呈現出了較為復雜的形勢，各地區經濟發展正面臨著諸多挑戰。瀝青市場受宏觀經濟復雜性影響，呈現出季節性變化、大幅波動等現象，這一市場常態提高了市場控制難度。國家宏觀經濟發展存在較高的不確定性，包括基礎建設在國家經濟結構、宏觀經濟增長等作用下引發的不確定性。上述要素均對瀝青需求量、資源布局等產生影響。此外，地方政策、政府機構的傾向性等也會對市場發展產生影響。受道路建設技術發展、瀝青產品升級等方面的作用，及時推廣新產品、提高研發能力和銷售能力已經成為當下主要要求。

2.2企業危機意識薄弱

瀝青銷售行業中，其市場正處于經濟分化、市場寒冬和結構調整幾大特點綜合出現的特殊時期。整個市場開發難度極高，相關作業人員系統加強危機意識的強化。但是當下大部分企業并未提高市場危機意識，對市場激烈競爭等形勢視而不見;部分企業意識到危機，卻束手無策;部分員工對企業失去發展信心，認為開發能力有限。具體表現包括下述幾點：危機表面化，將市場危機看作表面停留，并未考慮壓力層層傳遞，進而引發大部分企業員工不了解行業發展內幕，無法逐漸形成危機意識;危機短暫化，企業人員將市場萎縮、經濟低迷等現象歸結為集團內部失調、政策不當等引起的，認為危機只是短期的，企業曾經經歷過諸多經濟危機、市場危機，并未產生嚴重損失，國企這棵大樹不用個人擔心，大部分員工憂患意識淡薄，久而久之形成了惰性思維;危機別人化，將企業危機歸結為少數領導人員的責任，抑或是市場開發部人員的崗位職責，并未將個人利益和企業利益有效結合起來。

3.解決瀝青銷售問題的措施分析

針對上述問題進行全面分析可以發現，及時解決瀝青銷售問題是當下主要矛盾。必須結合國內各大石油企業的狀況進行全面分析，以期從根本上提高企業的瀝青銷售水平，促進國內石油企業的長期良性發展。

3.1優化倉儲布點

道路瀝青使用范圍較廣，但是與施工當地的氣象條件、溫度濕度等具有一定相關度。必須考慮當地氣候特點等方可進行方案的規劃制定。為了保證企業后續供應、生產等部分滿足預期要求，必須保證每月瀝青出貨量維持在一定階段，即各地區必須加強專業化銷售水平的提升，結合企業規劃方案、生產計劃等進行分析，主要在企業周邊或者銷售市場周邊進行倉儲網點的設置。銷售淡季時期，需要及時進行瀝青資源的存儲，保證旺季供貨的連續性，也可在旺季擇機銷售，在為企業爭取更大利益的同時維持整個企業的產銷平衡。

3.2細化瀝青市場

瀝青銷售前期，相關作業人員必須加強市場調研工作的妥善管理，結合分析結果對整個瀝青市場進行細化區分，加強各地區瀝青規、性能的分析，迎合市場需求進行瀝青種類的生產，這一生產規劃方法是增進銷售途徑、實現企業銷售管理水平提升的基礎。此外，地方煉廠由于價格低、促銷服務手段靈活，也具有一定競爭力，其主要缺點表現為與國有大集團存在質量差距，生產價格與原油價格息息相關，一般擁有自己較為穩定的銷售客戶和市場，是當下國內瀝青市場的主要補充資源。

3.3加大市場開拓力度

市場開發必須加強瀝青潛在市場的開發，將銷售市場的戰略規劃延伸到業務基層，市場開發戰略向下進行深入;結合國家新政策“一帶一路”要求等進行處理，完成國家新型領域發展要求、市場要求等，保證整個市場領域的瀝青市場朝著預期目標發展。及時進行瀝青產品的更新、產品投標數據庫的升級;結合收集信息進行甄選，建立符合發展前景的制度規劃流程，以期快速提高瀝青市場開發的有效性、合理性。

4.瀝青銷售市場的展望

伴隨國內公路建設的發展，我國的瀝青產業還有很大的發展空間，瀝青市場也將進入一個持續穩定的發展期。現在處于“十四五”的規劃起步期，公路建設方興未艾。各個主要瀝青企業也將抓住這一時機快速發展。大力開拓自營業務，將自身體系外的瀝青資源逐步納人自己的銷售體系。同時在產品定價上也將推行新的舉措，打造國內瀝青價格的風向標。這將更加鞏固其市場老大的地位，使其真正成為國內瀝青市場的主導者。除了有序推進國內市場銷售外，還加大瀝青出口，布局海外瀝青銷售。這一方面可以用于調節國內市場的供應數量，同時也體現了該公司的國際視野。中石化已經成為國內最大的瀝青出口商，其瀝青產品覆蓋東南亞、澳洲、中亞甚至美國。發展的另一個方向就是瀝青“代加工”后“收購”的業務，利用其原油優勢和地方煉廠的生產優勢，洽談代加工業務，瀝青成品產出后由企業收購統銷。

5.結論與認識

當下瀝青銷售過程存在較多問題，限制了瀝青銷售業績的提升。為此，必須采取有效措施進行銷售過程的優化，從倉儲狀況、市場細分、瀝青銷售方案等方面進行綜合分析，以期快速提高產品銷售水平。國內瀝青存在產能過剩的局面，為此，整個瀝青銷售領域必須從傳統產量競爭、價格競爭向服務競爭的方向發展。整個瀝青市場的發展前景是較為廣闊的，市場競爭日益激烈，國產供應瀝青供應商將會更加全面的為公路項目提供支撐保障。

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