商業銀行信貸營銷制約因素分析與對策

李麗芳

[摘 要]信貸業務作為商業銀行的主要業務，在商業銀行的業務發展中占據核心地位。近年來，隨著信貸市場的不斷發展，商業銀行想要有效拓展信貸市場的發展，必須要從信貸產品結構、營銷渠道以及人才儲備等多方面進行信貸現狀分析，提出信貸市場的改善途徑，幫助商業銀行積極地進行信貸營銷，推動信貸業務的發展。

[關鍵詞]商業銀行;信貸營銷;制約因素;發展對策

商業銀行信貸產品的安全性和收益性保障度高，具有相應的競爭優勢。但是，商業銀行在信貸產品的營銷方面還存在相應的制約，主要體現在信貸管理體系不完善、營銷體系不健全以及缺乏相應的信貸人才儲備等方面。因此，商業銀行要根據自身信貸產品的特點，進行信貸產品結構的優化，加強對商業銀行信貸管理體系和信貸營銷不同的商業銀行在信貸產品方面具有不同的特色體系的建設，招募專業的信貸管理人才，促進商業銀行信貸營銷向著高質量發展。

1 商業銀行信貸營銷現狀分析

1.1 信貸產品結構現狀分析

不同的商業銀行在信貸產品方面具有不同的特色。目前商業銀行信貸產品雖然具有保障性，但是在產品結構方面較為單一，主要集中在小額貸款、車房貸款及商務貸款方面，導致商業銀行間的信貸產品同質化嚴重。因此，商業銀行需要改變目前存在的產品結構單一化問題，滿足不同用戶的不同需求。同時，商業銀行需要根據自身特色進行創新，產品應該極具特色形成商業銀行特有的競爭力，避免產品市場同質化，促進商業銀行產品結構升級。

1.2 信貸營銷渠道現狀分析

“渠道先行戰略”能夠給商業銀行信貸產品帶來良好的效益，但是目前我國商業銀行信貸營銷渠道狹窄，主要分為商業銀行渠道和社會渠道。商業銀行渠道主要通過銀行信貸營銷團隊、管理人員進行信貸產品的營銷，而社會渠道主要是相關行業協會、公司信貸客戶以及客戶推薦等。由此可見，商業銀行的信貸營銷渠道較為狹窄，需要商業銀行積極擴展信貸的相關渠道，深入挖掘信貸產品的潛在用戶，穩定老客戶的同時發展新的信貸產品，吸引新的信貸客戶。這樣才能進一步增加銀行的營銷廣度，為商業銀行的信貸產品營銷帶來生機。

1.3 信貸人才儲備現狀分析

信貸人才的儲備能夠為商業銀行提供源源不斷的內在動力，為信貸營銷和管理提供豐富的人才。目前，商業銀行信貸人才儲備缺乏，導致信貸產品結構創新度較差、商業銀行缺乏對信貸業務的管控以及商業銀行專業解說人員供應不足等問題。因此，商業銀行要加大信貸人才的儲備，為各種信貸產品配備專業的解說人員和管理人員，對信貸產品進行詳細規劃，促進信貸營銷的發展。

2 商業銀行信貸營銷制約因素分析

2.1 商業銀行信貸管理體系不完善

商業銀行信貸管理體系不完善最為突出的是商業銀行的貸款審核制度和商業銀行的信貸信息管理。需要商業銀行及時地改善信貸管理體系，增加信貸管理的相應制度，為用戶帶來利益。

從貸款審核制度分析，商業銀行的貸款審核時間較長，審核環節需要層層審批，導致用戶不能夠及時獲取貸款。由于貸款需要層層進行審批，審查貸款資格，因此用戶在辦理過程中程序較為復雜，中間可能伴隨著多種手續和資料的辦理，造成用戶不愿意辦理銀行的信貸業務。從信貸信息管理體系分析，商業銀行的信貸信息管理相對薄弱，不能夠精準提供信貸產品，導致用戶對信貸產品的理解程度不夠，造成商業銀行信貸信息管理的體系缺乏。

2.2 商業銀行信貸營銷體系不健全

商業銀行信貸營銷體系主要在產品和渠道營銷上有缺陷，銀行要適當對信貸產品和渠道營銷進行改進。

信貸產品營銷上多數商業銀行的產品營銷體系同質化嚴重，沒有形成銀行自己的特色，且產品主要集中在企業貸款、車房貸款以及個人貸款方面，沒有積極針對其他有需求的領域發展新的信貸產品，導致信貸產品創新力度欠缺。

2.3 商業銀行缺乏信貸人才儲備

商業銀行信貸人才缺乏會導致信貸營銷人員自身素質不夠以及信貸管理崗位的空缺問題，商業銀行需要及時地引進相關信貸人才。

從信貸人員素質分析，商業銀行缺乏專業的信貸人員，信貸人員需要管理多個信貸產品，不能對信貸產品進行深入的了解。這樣的信貸人員不能采用適當的營銷方法，導致信貸營銷隊伍建設問題。

從信貸管理崗位分析，商業銀行缺乏高層次的信貸管理員，不能有效地對信貸產品進行創新和管理，導致信貸營銷的不完善。

3 商業銀行信貸營銷的對策及建議

3.1 豐富商業銀行信貸產品結構建設

商業銀行的信貸產品結構是信貸的基礎，能夠給商業銀行創造獨特的優勢，商業銀行需要改變產品結構，促進產品的發展。

第一，深入挖掘信貸價值，創新信貸產品。商業銀行應該充分挖掘潛在顧客的需求，創造多元化、需求化的信貸產品，滿足用戶的信貸需求，吸引更多的用戶參與信貸產品的使用，為商業銀行創造價值。

第二，創造差異化的產品，形成商業銀行特色。在信貸產品同質化的市場，特色的信貸產品更能夠滿足顧客需求。商業銀行不應該局限于激烈的市場爭奪戰，要勇于調查新用戶的需求，選擇新的信貸市場進行新產品的開發。這樣不僅有利于商業銀行創造屬于自身特色的信貸產品，形成銀行產品的獨特優勢，還能夠豐富產品體系建設，創新商業銀行信貸產品結構。

3.2 創新商業銀行信貸營銷體系建設

營銷體系的建設能為商業銀行更好地進行信貸營銷，商業銀行要從營銷制度、營銷策略、營銷渠道等多方面進行產品營銷體系的建設，幫助商業銀行構建成熟的信貸營銷體系。

第一，精簡信貸審批環節。商業銀行可以在保障信貸標準的制度上，精簡不必要的審核環節，降低信貸審批的周期性，幫助用戶獲得更好的服務，加強信貸營銷的服務性和體驗感。但是，審批過程精簡不等于審核不嚴格，商業銀行還是要嚴格審核，精準營銷。

第二，選擇合理的營銷目標市場。商業銀行需根據信貸產品，選擇合理的營銷目標市場，精準的推送目標產品。根據目標客戶的需求差別，商業銀行也要采用不同的營銷策略，提供給用戶創新的服務，形成差異化營銷。這樣能夠有效的對相關目標市場進行劃分，合理管控目標市場的信貸風險，如果信貸市場出現相關問題，銀行也能夠提出應對策略。

第三，完善營銷保障制度和客戶維護制度。營銷保障制度和客戶維護制度能夠為信貸營銷起到保護作用，商業銀行應該對信貸營銷的操作和流程制度進行規劃，保障營銷人員能夠熟練標準的進行流程操作。而客戶維護制度，能夠有效的留住商業銀行的信貸客戶，為企業創造效益，同時老客戶的滿意必將為商業銀行帶來新的客戶。

3.3 強化商業銀行信貸人才儲備建設

商業銀行需改變信貸人才儲備不足的局面，強化商業銀行信貸人才儲備建設，幫助商業銀行培育更多的高素質信貸人才。

第一，樹立信貸人員的營銷意識。隨著信貸行業的發展，商業銀行要轉變產品意識和營銷意識，為顧客提供高質量的服務。信貸人員要向用戶詳細地解說相應的信貸產品，推薦適合的產品給消費者，并向消費者明確產品風險，形成營銷的可持續發展理念。

第二，完善人員激勵和培訓制度。商業銀行需要對人員進行培訓，提升信貸人員的專業技能和專業素養，能夠熟練地進行信貸營銷，更好的提供信貸營銷服務。同時，商業銀行想要挽留和吸引信貸人員，也需要建立相應的激勵制度，保障信貸人員的晉升機制，激發工作人員的積極性，為商業銀行信貸營銷帶來良好的發展。

4 結論

綜上所述，創新商業銀行信貸營銷需要從產品、管理體系以及人才三方面進行。通過管理制約商業銀行信貸營銷的因素，達到創新商業銀行信貸產品、信貸營銷體系、信貸人才建設等內容，使商業銀行信貸銷售隨用戶需求而不斷進行創新，滿足用戶日益增長的信貸需要，更好地推進商業銀行信貸營銷的發展。

參考文獻：

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