天下沒有賣不出去的房

房似錦，原名“房四井”，村里人家排行老四的女娃子，生下來她媽就打算往井里一丟，被爺爺撿回一條小命。從小到大她媽就沒好好待過她，好不容易掙了點錢，她媽就跟討債鬼一樣一直糾纏，掙多少都填不了那口無底洞。《安家》的這劇情，讓孫儷飾演的房店長從一開始就充滿了攻擊性，就像一頭受過傷的母狼，死死地盯著她的獵物。

說實話，我對中介是有偏見的，討厭接任何中介電話，也總覺得他們賺錢容易，不過掙的是信息不對稱的信息費，兩頭一碰就能賺取高額傭金，互聯網“去中介”要消滅的不就是他們嗎？不光以西服為制服的房中介，還有出人各種社交場合上嘴皮一碰下嘴皮就上億標的的各種中介，往往他們手里是兩頭不靠，不過是道聽途說的消息，就試圖靠賣弄嘴皮賺取傭金，哪有這么便宜的生意！

前面說過，我是好奇孫儷怎么會接這樣的戲來追《安家》的，準備好了看“披著行業劇的外衣的狗血愛情劇”的套路。追到30集發現這愛情確實狗血且溫溫吞吞，行業方面卻真是下了一番功夫，不僅大部分案例取材于真實，而且操作也符合人性，真的是可以當中介行業的教科書來看。怪不得據說有很多房地產中介門店會要求全員寫觀劇的學習筆記，也有很多中介行業的朋友會拿劇中的案例感同身受的拿來舉例。

以房似錦一來就完成的那個連環單為例，看她是如何把握客戶心理的。海清飾演的婦產科大夫一家顯然是延續《蝸居》里的角色，要求很多但囊中羞澀，不斷錯失著買房的良機，不得己一家5口擠在一個小房子里，不換房根本沒有能力在上海買房，這是個連“老油條”都搞不定的老大難客戶。房似錦推薦給她的房同樣是個老大難的奇葩“跑道房”，房子中間有條長長的過道，還有一個黑房間沒法住人。房似錦想的辦法是找裝修公司重新設計改造（對，就像“夢想改造家”那樣），針對客戶需求定制，過道變孩子的畫廊，黑房間變成可以帶閣樓的獨處室，不僅可以有一方安靜的獨處空間，甚至可以抬頭仰望星空！更關鍵的是不僅使用空間變大了，還便宜！緊接著她還幫她找好了最合適的下家，可以全款支付的老嚴一家。在最短的時間解決了房屋置換環節上中下三方的痛點需求，大家都滿意，而她則連開兩單，同時賺到了兩筆傭金。

再說那個有點奇葩的兇宅成交案。發生過兇案的房子不好賣，所以一般的中介都不敢接，房似錦卻不信邪，不僅自己敢住，遇到專門來買兇宅的迷信土豪也敢賣，最厲害的是，賣完了還能接著再賣，土豪再出手還是找她賣，還真的又賣出去了。她說“天底下就沒有我賣不出去的房”，看完這個案例你會心服口服。要說賣土豪還有點歪打正著的意思，正好有這樣奇葩需要這樣的房子來擋煞，再賣出去的時候她用的幾招就真是顯示專業的功力。首先她把目標客戶鎖定在醫院、公檢法范圍，知道這樣的人群往往不會有太多的忌諱;其次對所有的客戶她都不會避諱說出事實，不做半點隱瞞，就是希望找到真正不在意的客戶，免除后患;另外她還會重新裝修讓房子面目一新，并做好鄰居的統戰工作，共同消除負面陰影。結果最終找到的買家果然是了解案情的法醫，土豪成功渡劫，法醫成功低價買到了學區房，又是皆大歡喜。

最后說說對我非常有觸動的兩樁老洋房案吧。上海老洋房是稀缺資源，可供交易的本來就少，而且標的大（往往上億）、歷史復雜，買家也少，所以能做老洋房交易的可謂專門人才。我對此有所觸動是因為這樣的交易就非常接近我們所熟悉的商業地產并購，很多是眼瞅的是肥肉卻長年無人啃的動。這兩個案例一個是龔家花園，遇到的問題是被人無理侵占;另一個是向公館，好不容易碰上億萬富翁大買家，還千辛萬苦從海外找回了斷線的房主后裔，卻遭遇了惡意跳單。這兩種情況其實正是大宗交易經常會遇到的，利益越大就越容易發生錯綜復雜的利益關系，被賴賬、被跳單、被突發情況中斷都是常有的事。這兩單房似錦和徐姑姑最后卻都做成了，有三點是值得借鑒的：1、敢趟渾水一定得清楚水深水淺，越復雜的交易就需要越清楚的掌握相關政策法規和行業玩家門道;2、保護自己最好的武器就是法律，行動之前簽居間協議是必要的，一定要留存各種工作痕跡，保留反擊的武器;3、深度把握買賣雙方的底細和需求，做好本份工作，深度服務，讓自己的服務物有所值。做到這些才不是簡單的信息販子，就有理由去賺自己應得的傭金。

房似錦的轉變也是值得思考的，在徐姑姑等人的影響下，她終于明白溫情其實也是有效的武器，房地產交易也是可以做成長期的生意，房子賣掉以后才是真正的開始，而與人分利的團隊作戰會比只靠個人能力吃獨食的單打獨斗更能持久，越大的交易就越不可能只是一個人就能完成的，得道多助，失道寡助。反思一下我們各自都在做的工作，我們難道不也是整個社會分工網絡中的一個個中介，我們做的能比房似錦做的更好嗎？

作者簡介：陳方勇，佰仕會（北京）投資管理有限公司董事長。