BAI趙鵬嵐選擇退出時機很考驗投資人的能力

鄧雙琳

BAI 董事總經理 趙鵬嵐把產業圖譜畫出來以后，看哪個地方會冒泡泡，然后在冒泡泡的地方找到合適的創業者去創新

家喻戶曉的《三國演義》是一部創業史，這個主題已不新鮮，相比之下，更重要的是，后人應如何看待，進而得出有理、有益的感悟。創業者習慣從《三國演義》中尋找創業經，從融資、合伙、管理，到如何起勢，再到如何從諸侯林立、群雄逐鹿的時代殺出一條血路，這均能從《三國演義》中找到相應的哲學。

而趙鵬嵐從中得到了全然不同的感悟——作為BAI的董事總經理，他習慣以投資者的眼光讀《三國演義》，在他看來，劉備、袁紹、曹操、孫權分別代表了四種不同類型的創業者，劉備是草根創業，白手起家。而袁紹的士族身份，讓他一開始擴張時便自帶資源，順風順水;曹操野心勃勃，不滿于稱雄一方，不斷開疆拓土;而孫權則好守業，穩住家中三分地成為三方勢力之一。

對趙鵬嵐來說，每讀一遍《三國演義》，都能收獲不一樣的認知。四種類型的創業者如何利用自己開局條件守勢、挪移、進攻，是一門創業哲學，這種哲學也被趙鵬嵐運用到投資時對人、對項目的理解上。

在加入BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）之前，趙鵬嵐先后在瑞銀及摩根大通從事過4年國際投行工作，幫助多家大型企業海外上市融資及并購。2015年轉入VC行業后，他的思維變得更加前移，從幫助項目做IPO和并購，到在早期時去判斷一個創業項目是否有IPO或被并購的潛力，趙鵬嵐的認知不斷發生著迭代與更新。

為了保持認知的不斷進化，趙鵬嵐每投一個項目都要做復盤，不斷試圖證偽。同時也保持對行業的潛心研究，在涉獵的金融科技領域成為意見領袖。這使得他的成長很快速——轉型進入BAI短短五年，就做到了董事總經理的級別。

趙鵬嵐畢業于加拿大滑鐵盧大學，擁有精算碩士學位。職業經歷畢業后至 2015 年，就職于瑞士銀行 ;2015 年至今，就職于貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI），目前擔任董事總經理一職。主導投資項目聯易融、哈啰出行、中聯惠捷、嘰里呱啦、歡樂番茄、黑湖智造、多保魚。?聚焦領域金融科技、交易平臺、出行和企業服務。

在趙鵬嵐看來，投資是格外需要敬畏風險的行業。我們時常能夠從投資人的嘴里聽到激進、狼性、敢賭之類的關鍵詞，而通過與趙鵬嵐的交談，發現他的關鍵詞卻是“非共識”“邊界感”“無智名”“無勇功”，他認為這才是投資最本質的東西。

深耕金融科技領域，不靠直覺，不輕易下賭注，不押風口，但每戰不敗，趙鵬嵐的謹慎讓BAI完美避開了幾乎每一個金融科技領域上的“坑”，并且投出了易鑫集團、樂信集團、聯易融數科集團等頭部項目，BAI在金融科技領域保持著90%的勝率。

此次創業邦對他進行兩個多小時的專訪，試圖從這位年輕的優秀投資人身上找到他對金融、投資、人性以及自我最本質的理解。

以下為對話還原：

非共識

創業邦：實際上越是優秀的投資人越能接受“非共識”，在關鍵的決策中敢于與人不同。在你看來，你的“非共識”體現在哪里？

趙鵬嵐：我覺得我的每一個項目都是非共識，而且基本沒有追過風口。比如投金融科技，我的非共識邏輯是我更偏向于投銀行出來的人，而不是投BAT出來的人。

因為我從一開始就堅定地認為金融科技的本質不是互聯網，也不是科技，而是金融，另外本質也不是跑得快，而是跑得久，我們覺得從銀行出來的人更匹配。這個觀點現在看起來是常識了，但在當初就是一個非共識的少數派觀點。

說實話，VC投人的審美通常是年輕、有活力、有創新精神，甚至很多VC不投年紀大的創業者，但是50歲左右行長級別出來創業的，我們就投了兩個，一個是聯易融，一個是中聯惠捷，現在都發展成為行業頭部企業。

創業邦：你投他們的時候，可能只有二十幾歲，和年紀相差這么大的中年創業者交流，是否會感受到年齡上的壁壘？

趙鵬嵐：的確是有難以交流的地方。但是業務上我很熟悉，我以前在投行做了4年，服務的客戶包括中國最大的銀行、保險公司和證券公司，所以我還是了解他們的思維方式的，能夠感受到他們那套語言系統，也了解他們需要什么樣的創新。

金融科技是很專業的，是一個很難純粹靠感知就能投到好項目的行業。投資金融科技，本質上是在幫助這些金融機構做創新，金融行業的邊界感很重要。

很多人問我們，為什么BAI把金融科技風口上的坑都避開了，一個P2P、現金貸、股權眾籌項目都沒有投，對我來說，這是因為我了解這個行業創新的邊界和真正值得創新的點在哪，超過邊界的事情是不能做的。

創業邦：金融的確是格外需要敬畏風險的行業。在風險投資追逐風口的時代，金融科技顯然要比消費、醫療、教育等賽道冒更大的風險。選擇專注于金融科技，對你來說是否有感受過壓力或是挑戰？

趙鵬嵐：互金或者金融科技，在現在的VC圈里其實不太像當年一樣被關注。但說實話，這對我來說是最好的狀況。剛剛你也提到了非共識的重要性，現在可能的共識是大家認為金融沒什么機會了，或者金融風險很大，死了一堆公司。但我的非共識是現在這個階段，機會變得更多了，和我競爭的人變少了。

現在這個行業的狀態其實是從賣方市場變成了買方市場，我們是買方，我可以從容地去做選擇，做定價。最重要的還是每一次出手的準確率有機會一直提高。

創業邦：你投金融科技所運用的一套底層邏輯和方法論，是否也適用于投其他賽道？

趙鵬嵐：底層邏輯上是一樣的。第一，我還是會傾向于走得穩，而不是走得快的公司。第二，我會傾向于投資特別有核心差異化競爭力的公司，比如說做兒童在線早教的嘰里呱啦。

創業邦：但說實話，在線教育現在都還挺同質化的。

趙鵬嵐：至少目前來講，嘰里呱啦的模式還是獨一無二的，它是一個幼兒英語早教平臺，利用動畫視頻、音樂、繪本等載體去傳播內容。它的差異性在于跳出了成人的思維界限，嘰里呱啦其實更像一個迪士尼型的公司，它會非常細致地去摳每一幀畫面的表達，以至于小朋友們非常喜歡看。

其他的教育公司都是比較商業化的，他們更側重于盡快找到用戶的付費需求，然后去賺錢。說實話，嘰里呱啦我們投完以后，大概有一兩年都是不夠商業化的，但它現在的盈利情況非常好。

創業邦：在線英語平臺的獲客成本是非常昂貴的，單價可能就高達一兩千塊錢，嘰里呱啦是否也有獲客成本上的焦慮？

趙鵬嵐：嘰里呱啦現在已經是一個IP，一二線城市家里有小孩子的寶爸寶媽基本上都是知道的，你可以問一問身邊3～8歲的小朋友，很多小朋友喜歡嘰里呱啦超過喜歡小豬佩奇。

創業邦：聽起來的確是和現在的在線教育主流模式有差異。

趙鵬嵐：所以這也是非共識之一。回到剛才你問我的問題，我喜歡看上去穩的、慢的項目，但穩的背后代表有足夠差異化的核心競爭力，如果快的話，意味著必須跟著這個市場走，競爭優勢可能只在于運營上比別人好一點兒，膽子比別人大一點兒。商業社會是很公平的，不可能有一個發展又快又有巨大差異化競爭力，同時又創造了巨大價值的早期企業，你不可能全都占了。你必須做選擇。我的選擇無非就是把那些看上去發展很快、高速增長，但增長背后價值不大的東西都不要了。

創業邦：所以你現在會避免去看風口上的新項目嗎？

趙鵬嵐：我不會刻意去這么想。

像互聯網保險，我看了5年，去年成為風口了，那么我是在追逐風口嗎？肯定不是。只不過剛好我看的時候，風口就來了。事實上，對一個項目在風口階段的判斷力，和你深耕了5年以后的判斷力是完全不一樣的，你能夠比別人更早判斷出來價值點和值得創新的點在哪里。我經常會形容一個投資的動作，就是把產業圖譜畫出來以后，看哪個地方會冒泡泡，然后在冒泡泡的地方找到合適的創業者去創新。

我跟風口相交，有時跟它相切，有時也跟它無關。

善戰者無赫赫之功

創業邦：龍宇評價你“為BAI在2019年打破年度退出記錄貢獻良多”，你認為對一個投資人來說，“投”跟“退”哪個更重要？

趙鵬嵐：去年主導的幾個退出項目都退在了最高點。我認為對于一個合格的投資人來說，一直都是“投”跟“退”的能力一直都是同樣重要的，甚至“退”比“投”還重要。

好項目我覺得分兩類，一類是對你來講，這是一筆投資，投資注重的是高回報。而另一類是對你來說，這是一個公司，可以長期持有的公司。大家都想找到好公司，然后持有20年甚至更久，這毋庸置疑。但現實情況是，好公司是少數的，你不能說每個投資都要持有二三十年，這是不符合商業邏輯的。大多數公司的本質是一個勢能或紅利把它推到了某個高度，然后它慢慢地從增長變成了價值，但有可能增長來得快去得也快，這個價值最后沒有辦法做實。或者說在做實之前還有很大的不確定性，所以大多數時候“退”比“投”更重要，我是基金管理人，我需要給我的LP負責。

比起投到一個好項目，找到一個最好的退出時間節點的難度可能更大，你會發現中國市場的很多項目，都在經歷一個波峰波谷。選擇在什么時候退，時機很重要。舉個例子，比如wework，wework如果在軟銀追加投資時退，和現在再去退，是完全不一樣的回報，所以我覺得選擇退出時機很考驗投資人的能力。

真正DPI回報很高的基金是鳳毛麟角，BAI在這方面其實做得很優秀，只不過我們不對外披露具體的數據。

創業邦：我們了解到，你去年主導退出的幾個項目都退在了最高點。能夠找到一個退出好時機，說實話運氣也很重要。怎么看待運氣在投資中的占比？

趙鵬嵐：還是要在某一兩個行業里深耕，不深耕的話，你靠運氣賺的錢會被你用實力虧掉，并循環往復。對于那些小概率的巨額回報機會，心態要放平，得之我幸不得我命，不去追求一戰成名。《孫子兵法》里講，善戰者無赫赫之功，無智名，無勇功。一戰成名的人通常很難復制他的成功，真正善戰者是不敗之人。因此，一定要扎根在一兩個領域，然后做到每一仗都不敗，不要去寄希望于運氣的規模有多大，這才是每一個務實的投資人該做的事情。

邊界感

創業邦：在你看來，金融賽道為什么會持續地出獨角獸？

趙鵬嵐：理論層面我在《新金融領域VC投資的第一性原理》那篇文章里有詳細解釋。

我用幾個通俗的維度來說，第一，金融本質上是一個資金和資產配置比例的變化，這個比例變1%就會出現一個萬億級的市場。

好項目我覺得分兩類，一類是對你來講，這是一筆投資，投資注重的是高回報。而另一類是對你來說，這是一個公司，可以長期持有的公司。

你去看中國的上市公司，把他們的利潤全部加起來，你會發現整個上市公司的利潤里金融行業占了一半。所以金融是一個重要的系統性行業，這里面的一點點創新，也就是蝴蝶輕輕扇動一下翅膀，就會造就一個巨大的公司。

第二，現在企業服務很火，但是你去看那些真正厲害的上市企業服務公司，他們超過一半的付費方都是金融機構，即銀行、保險和券商。這些企業服務公司之所以厲害，也是因為金融機構在給他們錢。這也足以說明問題。

第三，就是金融機構的數據結構化程度是最高的，這意味著科技在里面的適應性就更強，但凡有好的技術出現，金融都會是第一個產生應用且產生價值最大化應用的場景。比如AI，比如大數據，比如區塊鏈。

創業邦：區塊鏈行業你在看嗎？

趙鵬嵐：區塊鏈在金融領域的應用我們投了聯易融，它就是利用區塊鏈技術來做供應鏈金融。說實話，一些翻車的區塊鏈、P2P、現金貸項目，根本原因在于，它的科技屬性并不強，而且沒有邊界感。

創業邦：所以金融的邊界感很重要。

趙鵬嵐：是的，邊界感是在這個行業要遵循的第一要義。

創業邦：互聯網保險去年勢頭很好，今年的情況怎么樣？

趙鵬嵐：我覺得保險可能是2～3年內一直在起勢的資產，這里面無論是資產端還是匹配端都是有機會的。我們已經投了兩家資金端創新公司，現在正在看匹配端創新的公司，資產端創新公司可能會放在明后年來布局。

創業邦：疫情對金融科技企業影響大嗎？

趙鵬嵐：對保險是一個特別大的刺激，3月份的健康險創下新中國成立以來的歷史新高。疫情對于老百姓來講，帶來了一種不安全感，保險就是消除這種不安全感的一種手段。對于其他的一些行業，比如說消費金融，肯定是有很大的沖擊。

我覺得這是一場對于消費金融的大考，這時候就能看出來誰的風控真的經得住考驗。控不住的，今年可能都不行。

創業邦：這是不是也表明金融科技行業的頭部效應很明顯？

趙鵬嵐：風險之后，才會凸顯頭部效應。沒有風險、經濟向好的時候，其實沒有那么集中于頭部。

創業邦：這個賽道的頭部穩定了以后，新的中小玩家會不會很難有出路，接下來投新的企業會不會不太好找標的？

趙鵬嵐：金融確實是一個強者恒強的東西，而且盤子就這么大，服務的對象總共就這么多。像供應鏈金融，我覺得已經沒機會了，因為已經做到了上千億的規模，消費金融同理。但是創新的領域不一樣，比如說健康險領域，還是有機會挑戰BAT的，因為健康險本質上是一個醫療服務場景的支付入口，最后比拼的是醫療服務，像BAT這種巨頭們不擅長醫療，沒有那么多場景。

比起投到一個好項目，找到一個最好的退出時間節點的難度可能更大，你會發現中國市場的很多項目，都在經歷一個波峰波谷。選擇在什么時候退，時機很重要。

創業邦：今年金融科技行業的政策環境怎么樣？

趙鵬嵐：今年有一些利好政策，比如助貸合法化。助貸是指像我們投的樂信、中聯惠捷這樣幫助銀行放貸的公司，以前是沒有法律條文來確定其合法性的，今年的助貸合法化會這是一個重大利好。

創業邦：這個行業其實是非常依賴政策動向的。

趙鵬嵐：所有的行業政策都是滯后于創新的，不光是金融。中國的民營經濟負責創新的部分，國有經濟負責保本的部分，所以民營經濟必須創新才有價值。但是創新的度怎么把握，就是創業者自己的智慧，如果邊界感把握得好，就會得到政策的支持。

比如聯易融，聯易融最早的時候也在做創新，就是用金融科技的方式做供應鏈金融。原來的供應鏈金融非常傳統，全部線下處理，聯易融做成了線上，這其實是在幫助實體經濟。因為供應鏈金融本質上是給小微企業融資，原來小微企業跨地區見面很麻煩，但是線上化的話，就可以服務到很多地方企業。后來政策大力扶持，出臺了很多鼓勵供應鏈金融數字化發展的政策，這是一個利國利民的事。如果創新只是為了割韭菜，那么政策永遠都是你的攔路虎。

所有的行業政策都是滯后于創新的，不光是金融。中國的民營經濟負責創新的部分，國有經濟負責保本的部分，所以民營經濟必須創新才有價值。

創業邦：所以金融科技的邊界感在于是否和中國發展的邏輯相符。

趙鵬嵐：是的，并且我還要建議創業者，要理解中國的社會分工，作為一個民營企業，不要越過紅線。

理解人性

創業邦：有沒有你最喜歡的一本書，和大家分享一下？

趙鵬嵐：我最喜歡的一本書是《三國演義》，文言文版本讀了五遍以上。

創業邦：你最喜歡其中哪個人物？

趙鵬嵐：我最喜歡姜維，因為他是一個有遺憾美的角色。如果說諸葛亮在五丈原感受到的是無奈，那姜維就只有徹底的絕望了，他無法完成武侯的遺志。其實姜維九伐中原，最后只差一點就能智取長安，他一生中最后的一個計謀詐降鐘會，是為這個國家做的最后一點兒努力，但是最后沒辦法，還是事與愿違。姜維的死是他一生中最精彩的句點，但是也很殘酷，出師未捷身先死，我對他會有一些憐惜的感情存在。

創業邦：《三國演義》本身其實也是個創業故事。

趙鵬嵐：對，我會以投資者的方式去讀，從里面領悟一些商業哲學。

其實里面的領袖都是非常典型的創業者。比如袁紹、袁術，他們就是典型的“富二代”創業，很有資源。而曹操就非常像阿里，什么都要做，而且什么都要自己來。孫權是什么？孫權有自己的一塊舒適區，然后把這一塊做到最好，特別像好未來這種公司，把自己的護城河挖得特別深，起碼在教育這一塊別人打不過它。劉備是最有意思的，劉備是典型的草根創業。但凡草根創業，必須有一套立得住的價值觀和人設，然后用這個價值觀和人設去做文化建設，不然沒有人會追隨他。

看《三國演義》也是一個理解人性的過程，尤其是理解創業者人性。

創業邦：這四類創業者，放在現實你更欣賞哪一類？

趙鵬嵐：曹操。但是現在的初創企業的創業者很少有曹操類型的，因為失去了那個時代，曹操最擅長的是變亂為治，天下大亂時才會出梟雄，所以現在不會再出現曹操。

但是現在也有屬于這個時代的機會，就是創新，創業者除了要有邊界感，還要能看得清還有哪塊領域是真正有創新機會的，作為投資人同理。