疫情中企業(yè)的三條生命線

陳賦明

保障了現(xiàn)金流、團(tuán)隊(duì)和客戶，企業(yè)也就有了熬夜疫情，迅速復(fù)原的底氣。

一場突如其來的新冠肺炎疫情，讓2020年春節(jié)沒有了往年歡歌笑語的喜慶氣氛。

從武漢，到全國，再到全球多個國家，疫情在迅速蔓延。面對嚴(yán)峻的形勢，國家和各地政府采取了一系列最強(qiáng)防控措施：武漢封城、啟動一級響應(yīng)、關(guān)閉公共場所、社區(qū)封閉管理、延期復(fù)工復(fù)產(chǎn)等。這些舉措最主要的目的，就是希望民眾不出家門，減少人口流動，阻斷疫情傳播。

但是，這種休克式療法也讓經(jīng)濟(jì)陷入了停擺狀態(tài)。各地的商場、超市、飯店、影院、景點(diǎn)等門可羅雀，甚至閉門歇業(yè)，而往年春節(jié)期間，正是服務(wù)業(yè)和零售業(yè)最熱鬧，也是生意最旺的時候。各地生產(chǎn)廠也大門緊閉，什么時候能夠全員開工，仍是個未知數(shù)。1月底，世界衛(wèi)生組織宣布新冠肺炎疫情為“國際關(guān)注的突發(fā)公共衛(wèi)生事件”，此舉對中國外貿(mào)的影響還無法估量。

2020年的這場疫情，讓各行各業(yè)進(jìn)入了至暗時刻。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會摸底調(diào)查顯示，受疫情影響，受訪零售企業(yè)線下門店歇業(yè)率平均達(dá)到70%，門店客流下降80%～98%，銷售平均下滑88%。

清華北大聯(lián)合調(diào)查也顯示，受訪的995家中小企業(yè)中，85%的企業(yè)最多維持3個月，只有9.96%的企業(yè)能維持6個月以上，而58%的企業(yè)估計(jì)2020年?duì)I業(yè)收入會下降20%以上。

如何打贏這場“生死戰(zhàn)”，成了所有企業(yè)當(dāng)前最大的挑戰(zhàn)。正如馬克華菲CEO楊坤田在致全體員工的信中坦言：“一堆堆現(xiàn)實(shí)問題擺在面前，讓我們不禁捫心自問：我們?nèi)绾位闄C(jī)？我們中小企業(yè)如何闖過這道鬼門關(guān)，爭取活下來？”

許多企業(yè)在疫情一開始就已行動起來，積極采取自救對策。從它們的行動中，我們可以發(fā)現(xiàn)，保障資金流、團(tuán)隊(duì)和客戶，是渡過此次難關(guān)的關(guān)鍵。只要有足夠的現(xiàn)金流，企業(yè)就能熬過這場危機(jī)，只要有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和客戶，企業(yè)就能在疫情結(jié)束后迅速恢復(fù)生產(chǎn)和運(yùn)營。

充實(shí)現(xiàn)金流

疫情壓力下，各類企業(yè)普遍焦慮的就是現(xiàn)金流問題。

民眾“禁足”在家，線下整個市場幾近癱瘓，閉門關(guān)店的不計(jì)其數(shù)，仍在堅(jiān)持營業(yè)的，也幾乎無人光顧，線下實(shí)體銷售出現(xiàn)斷崖式下滑。與此同時，企業(yè)要負(fù)擔(dān)的成本卻沒有減少。員工工資照發(fā)，店鋪?zhàn)饨鹨唬€得償還貸款。據(jù)清華北大聯(lián)合調(diào)查顯示，員工工資和五險一金、租金，加上償還貸款，三項(xiàng)成本合計(jì)占到了企業(yè)當(dāng)前成本的90%多。再加上，疫情仍在持續(xù)，何時能夠全員復(fù)工復(fù)產(chǎn)，也是個未知數(shù)。

在這種情況下，有沒有足夠的現(xiàn)金流撐過去，就成了企業(yè)的生死劫。

為了幫助企業(yè)渡過難關(guān)，國家和各級政府出臺了各項(xiàng)減負(fù)政策，包括給予稅費(fèi)優(yōu)惠、延長結(jié)轉(zhuǎn)年限、暫退質(zhì)量保證金、實(shí)施優(yōu)惠利率、減免租金、延期納稅、延長社保繳費(fèi)、企業(yè)和員工協(xié)商工資待遇、實(shí)施培訓(xùn)補(bǔ)貼，等等。

但是，這些支持性政策都是暫時的，只是錦上添花的事情。對企業(yè)來說，能不能真正熬過去，還得靠自救。那么，企業(yè)怎樣才能增加現(xiàn)金流？這可以從長期和短期兩個維度來看。

攢家底

長期而言，就是未雨綢繆。企業(yè)平時就有危機(jī)意識，重視現(xiàn)金留存，既不借債經(jīng)營，也不有錢就并購、擴(kuò)張。這樣，碰到經(jīng)濟(jì)蕭條或突發(fā)危機(jī)的時候，企業(yè)就更有底氣挺過去。

1999年成立的TATA木門，經(jīng)歷過2003年非典疫情。由于應(yīng)對得力，自那場疫情后，TATA從一個作坊公司快速成長為家居行業(yè)的知名企業(yè)。多年來，TATA一直保持穩(wěn)健經(jīng)營，沒有用過一分錢的外部借款，依靠的都是自有留存資金，就像TATA木門董事長縱瑞原說的，“有多少錢，就干多少錢的事”。

面對此次比非典更為嚴(yán)峻的疫情，TATA現(xiàn)有的資金池能支撐多長時間？縱瑞原略顯忐忑地說：“這要看疫情持續(xù)多長時間了，如果半年，還真不行。”疫情當(dāng)頭，有很多企業(yè)都在訴苦，說自己撐不過3個月。雖然TATA沒說一年兩年，但有底氣說能撐過半年的企業(yè)，應(yīng)該也是為數(shù)不多的。

正因?yàn)槭掷镉凶銐虻摹坝嗉Z”，TATA雖然在大年初二（1月26日）就召開了線上高管會議，大家也只是商量商量方案，決定加大線上的營銷投放，把原定大年初十的一個線下活動放到線上落地，取消原定的315線下營銷。對于是否要削減成本，并沒有提出明確的手段方案。“如果疫情持續(xù)時間太長的話，我們再考慮要不要減少成本。”縱瑞原說道。

TATA創(chuàng)始人吳晨曦在2月6日《非典給一個傳統(tǒng)企業(yè)帶來的啟示》一文中也提到：“病毒會攻擊免疫力低的人群，疫情也會攻擊免疫力低的企業(yè)。對于企業(yè)，強(qiáng)健體魄最為重要，健康的現(xiàn)金流是最有效的抗‘疫情良藥。”增收降本

從短期來看，企業(yè)要增加現(xiàn)金流，讓自己盡可能熬得久一點(diǎn)，除了爭取政策支持，自己能做的主要就是開源節(jié)流，也就是增加收入，降低成本。

疫情爆發(fā)后，林清軒創(chuàng)始人孫來春陷入了極度焦慮。到2月4日，林清軒全國門店差不多有一半歇業(yè)，湖北省所有門店在1月22日前后就都關(guān)掉了。相比往年春節(jié)期間，今年線下門店銷售收入驟減了90%。孫來春估算了一下，員工工資加上門店租金，“我們目前的資金儲備只夠維持2個月，到時候基本面臨破產(chǎn)”。

孫來春也想過找銀行，但是沒有房屋或土地作為抵押，銀行不會輕易放貸。找投資人，發(fā)了信息，有的連回也不回。擺在面前的基本上只有一條路了——動員全體員工自救。

1月31日，孫來春給全體員工寫了《致至暗時刻的一封信》，把企業(yè)面臨的困難如實(shí)地告訴員工，號召員工振作起來，在家里做銷售，實(shí)現(xiàn)突圍。

動員信發(fā)出后，2月1日，全國各地門店迅速行動起來，開始部署線上業(yè)務(wù)，門店導(dǎo)購也利用“釘釘+手淘”“微信+小程序商城”等智能導(dǎo)購工具開展線上銷售。

行動立竿見影。以武漢為例，每家門店每天都實(shí)現(xiàn)了幾千元的收入。2月1日，武漢門店的銷售額同比增長234.2%，2月2日又同比增長182.8%。2月3日一天釘釘上新增3，000多個會員粉絲，是平日的3倍多。

孫來春原來預(yù)計(jì)線上業(yè)績能恢復(fù)20%～40%，讓公司勉強(qiáng)生存就行，而從實(shí)際的數(shù)據(jù)反饋來看，線上業(yè)績已經(jīng)恢復(fù)了九成，大連、武漢等地區(qū)的業(yè)績更是同比增長了數(shù)倍。

各地門店的業(yè)績表現(xiàn)，讓孫來春幾近崩潰的心境終于緩和下來。他決定，暫時不對公司年度、季度目標(biāo)做出調(diào)整，同時，繼續(xù)推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)，積極開展線上銷售。

和孫來春一樣，對疫情下的公司困局感到心急如焚的，還有馬克華菲CEO楊坤田。

在經(jīng)濟(jì)下行的2019年，馬克華菲已經(jīng)感受到了“寒冬”。用楊坤田的話說，“2019年我們太難了，是夾縫中求生存，是驚悚般地活了下來。”誰也沒想到，2020年一開頭，迎面撞上了大疫情。對馬克華菲來說，絕對是雪上加霜。

1月、2月本是全年業(yè)績沖刺的重要月份，馬克華菲全國近一半門店被迫暫停營業(yè)，就算在營業(yè)的，銷售也幾乎為零。這些天，楊坤田時刻焦慮的是：去年冬季和今年春季的貨品銷售怎么辦？工廠無法正常開工，今年夏秋商品生產(chǎn)怎么辦？今年秋冬訂貨及投產(chǎn)計(jì)劃如何把握？如果連續(xù)多月沒有銷售收入，每月至少幾千萬的固定開支怎么解決？能否保證員工的正常生活所需？有沒有更多新的方式方法鏈接到顧客……

楊坤田知道，現(xiàn)在唯一能依靠的就是員工和自己。2月3日，他給全體員工寫了一封信《天助自助者——2020庚子新春告全體馬克華菲伙伴的一封信》。在信中，他希望大家一起穩(wěn)住心態(tài)，堅(jiān)信扛下去一定會勝利，同時號召所有伙伴不遺余力地發(fā)揮力量，共度寒冬。他提出了一系列舉措。

第一，提升人效，簡化流程，避免冗員，推出潮流合伙人等機(jī)制，線下店鋪及時申請減免租金或關(guān)閉。

第二，所有線下店實(shí)現(xiàn)020打通，迅速提高微商等新零售占比，快速升級迭代網(wǎng)紅直播、短視頻、內(nèi)容共創(chuàng)營銷、線上線下互通吸粉導(dǎo)流、線下體驗(yàn)場景等。加快抖音號、快手號、B站號等賬戶的開設(shè)和內(nèi)容傳播。

第三，重視現(xiàn)金流，降低應(yīng)收賬款。通過政府補(bǔ)貼、金融支持、減降稅負(fù)、減產(chǎn)快返、降庫存等多種方式蓄水，做好未來至少半年到一年的戰(zhàn)略資源儲備。

第四，能通過網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的，盡量運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)線上開展經(jīng)營運(yùn)營，推動、嘗試、鼓勵移動辦公和在家辦公。

第五，從自身出發(fā)，從崗位出發(fā)，全員營銷，真誠真切關(guān)心客戶生意、生活與生命健康，及時獎勵用真實(shí)行動去關(guān)愛客戶的伙伴行為。

凝聚團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)金流是企業(yè)的命脈。有足夠的現(xiàn)金流，企業(yè)才可能最終熬過疫情危機(jī)。但是，不管是短期內(nèi)盡可能增加收入，還是疫情緩和后盡早復(fù)工復(fù)產(chǎn)，企業(yè)都離不開一支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

所以，在疫情突然降臨后，除了最為緊迫的現(xiàn)金流問題，企業(yè)家想得最多的就是自己的團(tuán)隊(duì)。他們安撫員工，關(guān)心員工的健康安全，同時通過坦誠的溝通，呼吁員工與企業(yè)共渡難關(guān)。

無論是孫來春，還是楊坤田，當(dāng)面對最多活兩三個月的企業(yè)命運(yùn)時，他們很清楚，最強(qiáng)大的后盾還是自己的員工。他們給全體員工發(fā)信，首先就是囑咐大家要防護(hù)好自己，不要被感染，并采取舉措保證大家的健康和安全。

比如，馬克華菲成立了防控小組，做好疫情正向報(bào)道和防范教育，疫情期間不提倡10人以上的集中會議和培訓(xùn)學(xué)習(xí)。對于仍在營業(yè)的店鋪，每天對地面、層板貨架、試衣間等進(jìn)行全方位消毒;店員每天量體溫，并佩戴口罩防護(hù);還建立湖北籍或途經(jīng)湖北的伙伴釘釘群，每日報(bào)平安。

在致全體員工信中，孫來春和楊坤田都跟伙伴們“坦白交代”了企業(yè)面臨的巨大困難，沒有一絲一毫地隱瞞。他們其實(shí)也擔(dān)心大家知道實(shí)情后會有各種各樣的想法，但他們心里明白，這種危局下，向員工隱瞞不會帶來任何好處，坦誠的態(tài)度反而更有可能贏得員工的信任，也更有可能激發(fā)員工的信心和斗志，想出好的創(chuàng)新和方法，同舟共濟(jì)渡難關(guān)。

事實(shí)也確實(shí)如此。在致員工信發(fā)出后，孫來春和楊坤田都收獲了滿滿的信心和感動。

有員工給孫來春回復(fù)說，她在深深自責(zé)，為什么自己沒有在閉店第一天就開始做業(yè)績。也有很多員工說工資可以減半，交社保就行。讀到這些信息，孫來春“眼眶濕潤了好幾次”。而更讓孫來春感到意外和興奮的是，“一封信之后出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，進(jìn)入2月份以來的這幾天，全國門店的業(yè)績蹭蹭上來了”。

馬克華菲的很多伙伴也給楊坤田發(fā)來信息，表示要和公司共堅(jiān)持共奮斗。有些伙伴甚至提出1月2月降薪減薪的請求。看到這些內(nèi)容，楊坤田心里只有一個誓言：一定和大家一起扛下來，活下去！

保住客戶

在疫情危機(jī)下，企業(yè)還需要關(guān)注的就是自己的供應(yīng)商、經(jīng)銷商和用戶。這是為疫情過后恢復(fù)生產(chǎn)經(jīng)營做打算。

這場疫情浩劫給每個人、每個企業(yè)都帶來了巨大的沖擊，使人們的生活和企業(yè)的經(jīng)營偏離了正常的軌道。在這種情況下，等疫情過后，企業(yè)很難保證原來的供應(yīng)商會繼續(xù)給自己供貨，原來的經(jīng)銷商會繼續(xù)給自己賣貨，原來的用戶會繼續(xù)買自己的貨。

所以，在人人恐慌、企業(yè)自危的疫情當(dāng)下，企業(yè)最好記得去安撫關(guān)懷供應(yīng)商、經(jīng)銷商和用戶。如果企業(yè)自己尚有余力，可以去幫助一下他們，給一點(diǎn)實(shí)際的支持，讓他們也能夠挺過去，他們必會感激和回報(bào)。

這段時間，TATA董事長縱瑞原主要忙著兩件事。一件是天天跟各地經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，安撫關(guān)懷他們。“我覺得能夠保持這種溝通，就是最大的關(guān)懷，因?yàn)檠矍拔覀円沧霾涣似渌虑椋瑴贤ā⑹鑼?dǎo)是最需要的。”縱瑞原說。

不過，TATA給經(jīng)銷商做的并不只有暖心暖語。作為有點(diǎn)家底的企業(yè)，TATA實(shí)際上已經(jīng)準(zhǔn)備好在經(jīng)銷商需要幫助的時候伸出溫暖之手。公司制定了財(cái)務(wù)預(yù)案，撥出了幾千萬現(xiàn)金以備不時之需。

縱瑞原這幾天盯的第二件事，是一個給用戶使用的小程序。通過這個小程序，用戶只需上傳房型圖，TATA就能在線給出裝修效果圖，而且還展示了產(chǎn)品，用戶結(jié)合效果圖，可以直接在線購買。這樣，用戶就不需要到門店去選樣品了。

這個項(xiàng)目其實(shí)去年四季度就開始了，原來準(zhǔn)備今年三四月份正式推出，作為今年線上拓展的重點(diǎn)任務(wù)。疫情爆發(fā)后，TATA加快了項(xiàng)目節(jié)奏，提前進(jìn)行測試，并于近期推廣。之所以把項(xiàng)目提前，一方面，可以讓用戶不用再去線下門店，減少疫情風(fēng)險，另一方面，通過在線服務(wù)，解決用戶的實(shí)際問題，讓用戶體驗(yàn)到TATA的用心。

熬過危機(jī)之后

疫情兇猛，但終有冬去春來的一天。

我們希望所有企業(yè)都能熬過這場“寒冬”，更希望危機(jī)過后，死里逃生的幸存企業(yè)能夠真切體會到健康現(xiàn)金流的珍貴。

日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫帶領(lǐng)京瓷公司，經(jīng)歷過大大小小、各種各樣的經(jīng)濟(jì)蕭條和危機(jī)，但是，60多年來京瓷沒有出現(xiàn)過一次年度虧損。他的經(jīng)營訣竅，正是平日里保持健康經(jīng)營，不斷積累內(nèi)部留存。正如稻盛和夫所說的：“只要有充裕的儲備，再遭遇怎樣的危機(jī)都不會很快動搖企業(yè)經(jīng)營的根基。”

希望所有企業(yè)能夠引以為鑒。