加油站營銷策略研究

李立然

內(nèi)容摘要 目前，中國成品油零售市場迎來了激烈的競爭，為此過去整個國內(nèi)市場的成品油零售業(yè)務(wù)必須改變，要根據(jù)新時期的市場情況和自身實際對過去的營銷戰(zhàn)略進行全面調(diào)整，以增強其在市場中的適應(yīng)能力，以及迎接新的市場挑戰(zhàn)的能力。

關(guān)鍵詞 石油成品油零售 市場營銷 石油市場

1 引言

隨著我國現(xiàn)代化石油工業(yè)的不斷快速發(fā)展，國內(nèi)對進口成品油及進口原油的市場需求都在不斷地快速上漲，中國已成為世界第二大石油產(chǎn)品消費國。隨著當(dāng)前世界各國經(jīng)濟社會發(fā)展區(qū)域一體化建設(shè)進程的不斷加快，對當(dāng)前我國的各類成品油銷售消費市場發(fā)展帶來了一定的影響。在這樣的國際情形下，成品油市場銷售服務(wù)企業(yè)的未來發(fā)展既必須面臨著國際挑戰(zhàn)，也必須迎接著市場機遇。因此，對于銷售企業(yè)來說，如何制定和推出一套科學(xué)合理的市場營銷發(fā)展策略無疑是最為關(guān)鍵的。

2 中國成品油市場現(xiàn)狀

就當(dāng)下中國從事成品油國際銷售的龍頭企業(yè)情況來看，除了當(dāng)前有中石油和中石化這兩大石油巨頭之外，還有多家國際領(lǐng)先的石油公司，如道達爾和殼牌等美國公司，以及一些當(dāng)?shù)卮笮蜔拸S銷售的龍頭企業(yè)，所以國際銷售市場目前成品油的國際競爭相當(dāng)激烈，而這正充分體現(xiàn)和突出了我國對當(dāng)前成品油銷售市場需求的強烈性。當(dāng)前，我國銷售成品油的實體銷售經(jīng)營方式主要有三種，分別主要是通過加油站的實體零賣、批發(fā)銷售及廠家直銷[1]。

近年來，中國逐步加大了批發(fā)和零售加油站銷售，這也使外國石油公司可以在我國建立自己的銷售網(wǎng)站，以進行提煉產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的銷售。因此，國外的石油產(chǎn)品已逐漸滲透到我國石油銷售市場，然后通過外國石油產(chǎn)品的銷售，與它一起的國內(nèi)成品油市場前的壟斷被打破，國內(nèi)石油產(chǎn)品銷售市場競爭日益激烈，從而使國內(nèi)石油產(chǎn)品的銷售發(fā)生了變化。國內(nèi)煉油企業(yè)在過去的銷售中“坐商”的銷售模式是不可行的，銷售企業(yè)之間的競爭，不僅競爭石油資源，而且還逐漸轉(zhuǎn)移到價格方面，以及服務(wù)和品牌的整體競爭力上。

3 國內(nèi)成品油市場中企業(yè)營銷的具體策略

當(dāng)然，企業(yè)持續(xù)進行生產(chǎn)和銷售運營的最終目的是獲得收益。同樣對于國內(nèi)成品油生產(chǎn)銷售市場企業(yè)來講，也是以獲得盈利效益為最終經(jīng)營目的的。從當(dāng)前國內(nèi)外成品油生產(chǎn)和銷售的國際市場競爭環(huán)境，以及各企業(yè)之間激烈的競爭市場格局來看，若想在激烈的競爭中立于不敗之地，結(jié)合市場和長期的利潤兩方面來考慮，企業(yè)必須降低銷售成本，提高銷售服務(wù)行業(yè)的質(zhì)量，以及整個企業(yè)的品牌知名度[2]。

4 關(guān)于推動石油成品油零售市場營銷發(fā)展的對策

目前加油站非油品業(yè)務(wù)經(jīng)過近十幾年的探索和發(fā)展，在很多領(lǐng)域取得了較大進展，初步形成了行業(yè)特色優(yōu)勢。加油站非油品經(jīng)營主要有以下幾大業(yè)務(wù)：便利店業(yè)務(wù)、水項目、車輛保險、汽車類各項服務(wù)、金融服務(wù)、廣告服務(wù)、環(huán)保產(chǎn)品、快餐業(yè)務(wù)。除了上述服務(wù)業(yè)務(wù)，我們還在探索高速公路服務(wù)區(qū)，以促進特殊服務(wù)業(yè)務(wù)，以滿足多元化的客戶服務(wù)體系的全面需求[3]。

中國石油銷售板塊近年陸續(xù)推出了“昆侖加油卡”網(wǎng)上服務(wù)平臺、積分商城、中油好客e站公眾號、中油好客e站App客戶端、加油站增配自助柜員機等銷售手段，先后在上海、廣東、江蘇、浙江等15個省市上線推廣。

目前開展的營銷活動都會利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣，指導(dǎo)客戶在線交易業(yè)務(wù)并使用加油卡積分購買商品?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”服務(wù)一方面將線下業(yè)務(wù)量進行分流，另一方面增加客戶的自主感，為客戶節(jié)約了處理業(yè)務(wù)的時間。未來“互聯(lián)網(wǎng)+”服務(wù)會向更便捷、精準(zhǔn)、高效的方向發(fā)展，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5 加強業(yè)務(wù)合作，擴展業(yè)務(wù)范圍

在行業(yè)的未來發(fā)展中，成品油和石油化工企業(yè)需要逐步建立和完善自己的產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)體系，不斷努力提高自己的國際品牌價值，從而博得更多消費者的喜愛。在品牌建設(shè)過程中，石油營銷企業(yè)應(yīng)加強對自身軟件和硬件的管理，重視創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極借鑒發(fā)達國家在成品油銷售中的理念，根據(jù)市場基本情況開發(fā)增值服務(wù)，從而樹立全面為消費者著想的理念[4]。

5.1 完善成品石油銷售服務(wù)體系

線上營銷政策的推送、促銷政策的宣傳是服務(wù);為客戶開通多種支付模式是服務(wù)（現(xiàn)金、銀行卡、加油卡、與銀行開通的聯(lián)名信用卡、與ETC開通的聯(lián)名卡、線上的無感支付、與移動、聯(lián)通開通的和包支付和翼支付等）;加油站開展的多種便民服務(wù)是服務(wù)（便利店開通滿足客戶的日常需求、加油站賣菜、加油站為電卡、水卡充值、加油站開辟快遞驛站等滿足客戶生活需求）;加油站開展汽車的后服務(wù)市場是服務(wù)（汽車銷售、洗車、汽車保養(yǎng)、檢維修、車輛保險等服務(wù)）。

5.2 加強營銷管理，創(chuàng)新營銷手段

跨部門的合作，跨界營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，加快了網(wǎng)絡(luò)營銷。與銀行、微信、支付寶、移動、聯(lián)通、美團、餓了吧、影院、修理（洗車）廠、4S店、保險等多個平臺合作，互通客戶資源，實現(xiàn)多種支付模式，積分互換等。

建立客戶的全會員體系。通過網(wǎng)絡(luò)科技，采取客戶的信息，建立所有客戶的客戶信息，形成客戶的全會員體系，便于客戶管理，油品知識及營銷政策的推送。

5.3 提高員工的整體素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量

高質(zhì)量的服務(wù)水平，帶動銷量的提升。高質(zhì)量的服務(wù)水平包括員工自身文化素質(zhì)修養(yǎng)的提高、油品專業(yè)知識的熟知、汽車相關(guān)知識的拓展、親人般的親情服務(wù)。另外，企業(yè)還要定期組織培訓(xùn)、評比實行末尾淘汰制，與薪酬、晉升渠道掛鉤。

5.4 多種經(jīng)營模式共存，提升服務(wù)質(zhì)量

石油產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售服務(wù)企業(yè)要想在激烈的國際市場競爭中保持領(lǐng)先地位，就必須積極探索和建立多元化的管理模式。

第一，多元化策略聯(lián)合經(jīng)營，重視產(chǎn)品差異化和經(jīng)營個性化，多種經(jīng)營管理模式可以共存，為廣大客戶提供更多的不同品類經(jīng)營選擇。

第二，制定一套標(biāo)準(zhǔn)化的加油操作服務(wù)流程及管理制度，對公司所屬企業(yè)加油站嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的加油管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并特別注重指導(dǎo)培訓(xùn)加油服務(wù)管理文化，形成以滿足客戶需求為服務(wù)中心的加油服務(wù)管理文化，實現(xiàn)主要目標(biāo)的不斷提高。

第三，加大對軟硬件服務(wù)設(shè)施研發(fā)的投入，運用電子加油卡、視頻加氣監(jiān)控等先進技術(shù)手段，不斷提高加油站的服務(wù)水平。

5.5 提供差異化服務(wù)

不同購油渠道的客戶需要采用不同的營銷方式。對于加油卡客戶，需要對客戶進行區(qū)分，分析客戶消費特點，制訂“一戶一策”的營銷方案，從而提高客戶的專屬感，增加客戶黏度。

6 結(jié)語

在全球政治經(jīng)濟發(fā)展一體化的大背景下，成品油在國際石油市場上的競爭更加激烈。石化企業(yè)應(yīng)更加重視自身業(yè)務(wù)管理模式的多元化和綜合發(fā)展，根據(jù)自身經(jīng)濟發(fā)展的實際情況和消費者的實際需要，不斷完善中國成品油在石油市場的國際營銷管理策略，有效應(yīng)對當(dāng)前國際形勢下激烈的國際市場競爭，推動石油行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，不斷擴大和提高石油企業(yè)的社會效益和經(jīng)濟效益。

（作者系中國石油天然氣股份有限公司天津銷售分公司 中級經(jīng)濟師）

【參考文獻】

[1]任麗娟.我國新市場形勢下的成品油市場營銷戰(zhàn)略[J].中國化工貿(mào)易，2014（9）：272.

[2]王月明.中油成品油市場分析與營銷對策研究[J].人力資源管理，2015（10）：184-185.

[3]廖志宏.新形勢下石油鋼管產(chǎn)品市場營銷具體策略研究[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2017（22）：166.

[4]艾青益.探究市場營銷組合及影響因素[J].現(xiàn)代經(jīng)濟息，2017（10）：138.