中小型醫療器械公司銷售人員激勵方案研究

張旭紅　夏晶

摘要：隨著供給側結構性改革的推進，越來越多的中小型醫療器械公司開始提升自身的質量與服務以吸引更多的客戶。銷售能力作為醫療器械公司最重要的能力之一，直接關系著企業的業績，因此探索中小型醫療器械公司銷售人員激勵方案，在現代化的市場發展過程中至關重要。文章探索中小型醫療器械公司銷售人員激勵方案的不足與完善，旨在對眾多的中小型醫療器械公司提供一定的借鑒。

關鍵詞：中小型醫療器械公司;銷售人員;激勵方案

一、中小型醫療器械公司發展現狀

2018年，我國的醫藥器械市場容量巨大，達5200億元，醫藥器械相關企業數量為1.6萬家。其中中小型企業占絕大多數，成為醫療器械市場的主要力量。根據趨勢統計結果，醫療器械行業每年以20%的增速成長，這一發展勢頭將會在較長的一段時間延續下去。從產品類型出發，如今我國絕大部分的CT、超聲波儀器、沖擊波碎石機、直線加速器、高壓氧艙等都被強生醫療、美敦力、雅培、百特國際等國外大公司壟斷。我國的醫療器械公司主要經營的產品為體重測量儀、血壓測量儀器等低附加值的產品。國內的中小型醫療器械企業既面臨著跨國公司的巨大壓力，又要承受國內醫療制度改革帶來的風險，面臨較大的市場挑戰。但是在發展過程中，我國的中小型醫療器械公司對于銷售人員的激勵機制存在很多不完善的地方，對于公司的銷售情況產生一定的影響。因此，完善中小型醫療器械公司銷售人員激勵方案至關重要。

二、中小型醫療器械公司銷售人員激勵案例分析

FZ醫療器械公司創建于2011年5月10日，是一家集醫藥、耗材、醫療設備為一體的專業醫療服務供應商，經過近7年的潛心經營，產品和服務暢銷于華東和西北地區。2017年，全國在職員工49名，年銷售收入達2.1億元，公司業務發展保持良好勢頭，進入了高速發展的快車道。2011年，FZ醫療器械公司以疼痛康復學科作為切入點，先后代理了STORZ 沖擊波疼痛治療儀、Baliys射頻、紅外熱成像儀等產品，逐步補充完善產品線，順利的打開了華東和西北市場。2017年年底，公司順利拿到了以色列生產的心臟專用D-SPECT設備在中國市場的獨家銷售權。2018年計劃銷售收入1.3億元人民幣，2019年2億元人民幣，2020年3億元人民幣，計劃五年累計銷售100～150臺，營業收入達10億～15億元，凈利潤達10%以上。

結合公司實際情況，基于區域和產品線規劃了相應團隊管理架構。FZ醫療器械公司營銷人員激勵方案主要包括一下內容：薪酬激勵，FZ醫療器械公司的工資結構是崗位績效工資制。主要的構成部分包括基本崗位工資、營銷績效工資以及交通補貼、通訊補貼等各項補貼。崗位工資主要就是由崗位確定，不受營銷人員身份、年齡、資歷等其他因素的影響。績效工資，FZ醫療器械公司采取直線制的績效工資方案，也就是完成的銷售量越多，所獲得的績效工資越高。績效考核激勵，根據每個部門不同人員的工作職責確定績效考核的標準，然后根據營銷人員的業務情況和工作表現展開考核，經績效考核工作領導小組審批后執行。實施考核在每個績效周期結束后，對各考核對象進行考核評價。再次是績效反饋，把績效考核的結果通知到部門主管以及被考核者，調動被考核者的積極性。最后根據考核結果實施獎懲，將考核評價結果作為被考核者績效工資多少和薪酬檔次升降的重要參考。

三、中小型醫療器械公司銷售人員激勵方案存在的問題

1. 薪酬激勵效果不明顯。經過近年來的發展，FZ醫療器械公司品牌和影響力已經在客戶及市場形成了一定的地位，處于發展期。在這個階段中選擇合理的底薪加上穩定的績效激勵更加有利于企業的發展。但是根據案例分析以及當前中小型醫療器械公司調查發現，大部分營銷人員認為FZ醫療器械公司的崗位工資偏低，無法給予營銷人員工作穩定感和獲得感。大部分中小型醫療器械公司的績效工資設置不夠科學合理，尤其是崗位分級績效工資不夠合理。由此可以看出，我國中小型醫療器械公司的崗位工資和績效工資設置均有較大的提升空間。

2. 績效激勵過于粗放。FZ醫療器械公司的績效考核的主要內容包括兩個層面，首先是根據每個人的崗位職責設定的營銷工作任務，根據每個人完成的情況進行績效打分，這部分的打分通常比較客觀，有具體的依據標準。其次是綜合工作情況，主要表現為每個營銷人員在工作中的團隊合作情況、日常工作效率、工作出勤情況以及自我學習情況等。這部分通常是部門主管進行打分，打分情況具有一定的主觀性。但是在FZ醫療器械公司大家的打分情況都差不多，通常這部分的績效打分比較平均，大家形成了一定的打分默契，這樣就無法反映出每個人具體的表現情況，FZ醫療器械公司的實際工作表現的績效考核沒有發揮應有的效果。

3. 缺乏對營銷人員的系統培訓。在FZ醫療器械公司中，培訓方式比較單一，主要是邀請一些學者、營銷管理人員進行營銷知識以及溝通技巧方面的培訓，這樣的培訓方式容易使得員工喪失培訓興趣，無法吸引營銷人員的注意力。培訓內容也不夠豐富，主要集中在營銷方法上，缺乏對于營銷人員職業目標、職業發展方面的培訓，使得營銷人員對于自身的發展前景產生模糊不清的感覺，不利于調動員工積極性。

四、中小型醫療器械公司銷售人員激勵方案優化

1. 提供具有市場競爭力的薪酬。根據中小型醫療器械公司營銷人員的崗位職級進行完善，確保每一級的崗位工資有所提高，既能讓每一級之間有所差別，又能保證在一個合理的水平。我國的中小型醫療器械公司的營銷人員分為三個層次，分別是經理、副經理和業務員，營銷人員的崗位工資占到全部工資30%左右。在制定崗位工資時，應該根據不同的崗位設置不同的工資級別。針對經理，應當設置業內具有吸引力，崗位工資應當保持在4000元左右。副經理應當低一層級，崗位工資基本保持在3000元左右，業務員更低一級，崗位工資基本保持在2000元左右。崗位工資僅僅按照崗位級別進行發放，不與營銷人員的年齡、資歷等相關聯，保證崗位工資的公平性和合理性。