江蘇常熟專業市場調研報告

李亞慶

為了解國內服裝批零外專業市場運營情況，學習其他市場先進運營管理經驗，為市場新辟區域的招商及后續運營管理拓寬思路，于10月15日至18日分公司組織部分員工及商會、綜治骨干成員赴江蘇常熟考察調研，具體情況匯報如下：

一、常熟市場運營情況

（一）市場客流量依然下滑

據各市場走訪現場情況及各市場運營管理團隊介紹，各市場客流量近年來均有不同程度的下滑，即便開始進入傳統服裝行業旺季，客流相較往年仍未有明顯提升，今年的市場經營形勢依然嚴峻。

（二）三種形態市場并存

對各市場的走訪，可以發現，常熟服裝市場主要分為普通市場、寫字樓式高層建筑市場以及三層裙樓聯結市場三個主要形態。

（三）市場租金概況

第一樓男裝租金約1300元/㎡·年，相較往年略有下浮;目前服裝城內較好單鋪位轉租租金可超百萬，轉讓價格可達800-900萬元。但據了解，大部分商位租金價格均有不同幅度的下滑。

（四）市場經營走勢

據走訪了解，大部分受訪商戶的經營情況都較往年差，主要受紡織原材料大幅上漲、經營成本攀升、電商沖擊以及大環境影響。多出現發貨量較少、退換貨率高等情況。

二、常熟市場發展特征

（一）市場轉型擅抓住風口，多措并舉引領發展

以常熟服裝城為首的市場集群在實體市場式微的情形下，主動尋求轉型發展的機遇，一是積極打造云裳小鎮，同步本土自主服裝品牌企業以及上海優質設計師群體，輔以產業鏈配套，打造時尚創意產業為引領的服務業集聚區，引領服裝產業往創意設計延伸;二是探索國際一線品牌對行業的引領作用，與知名品牌運營服務商鼎鼎國際合作，在第一樓男裝引入國際化品牌，助推地區服裝產業的轉型升級;三是依托淘寶直播資源，引入杭州等地直播機構并對接商家，目前已培育直播網紅主播40余個，搶抓新媒體營銷風口。

（二）主動優化調整場內行業布局，探索轉型破題之路

下面以第一樓男裝和常熟世界服裝中心為案例：

（1）第一樓男裝：第一樓男裝由常熟服裝城集團有限公司運營管理，原為華盛停車場，于2017年改造，營業面積3518㎡，分地上四層、地下一層，目前主要開發一、四層，一層構置商鋪44間，經營內容以男裝為主，四層正在改造為網紅打卡與休閑區。目前場內為大開間、精裝修鋪位格局，單個鋪位平均面積約110㎡。起初與常熟市設計師協會共同打造，以原創設計師街區為定位，集原創設計工作室、資深工廠店、潮流品牌集成為一體。后因運營不善，于今年5月招商引入鼎鼎賦能控股有限公司，在原入駐商戶的基礎上，劃定國際品牌專營區，并將規劃區域內的13家商鋪（約1200平方米）外遷，重新招引10余個以國際品牌本土化設計、生產和運營為主要經營模式的商家入駐。

（2）常熟世界服裝中心：又稱原創女裝城及外貿大樓，共28層，其中負一層至六層為服裝批發市場，七層至二十六層為寫字樓，負二層為地下停車場，占地面積30畝，約2萬平方米，總建筑面積15萬平方米。業主為浙江臺州溫嶺人士，現經營管理團隊于2017年4月接手管理市場區域，在初步磨合后，于2017年底、2018年初確定了市場整體業態調整計劃，分三步開展：首先，以與政府旅購區文化廣場（配套休閑區域）相連通的負一層為主要打造樓層，招引平湖羽絨服優質商家入駐，同時整合市內其他羽絨服自產自銷企業，打造具有價格優勢的市內最大羽絨服集散區，并將原創設計進一步凸顯，將B1層定位為“設計師精品女裝”，目前區域商鋪入駐率近7成;第二步，借勢“非首都功能疏解”，招引北京服裝專業市場商戶入駐市場，豐富市場業態;第三步，以市內外貿村（專業街）“三合一”整治為契機，后發先至，在常熟白馬市場大量引入其中的外貿潮牌（仿大牌）的情況下，派駐專業招商團隊調研外貿村基本情況，同時，結合自身各樓層業態發展趨勢，最終確定在市場一層啟動“騰籠換鳥”方案，場內資源整合與場外增量招引同步開展，一是調整續租方式，與商戶簽訂不定期續租協議，為后續清退做好鋪墊，二是落實現金補償條款及商戶轉型計劃，迅速“拔除釘子大戶”，清退300余戶，共計花費100余萬元，三是招商團隊無縫對接入駐外貿村搬遷商戶，優選其中的歐美、原單兩類共計100余戶商戶，最終分別落地市場一層（歐美）與五層（原單），并成功倒逼原四層中老年女裝上行至六層、與該層原經營的自產自銷童裝兼并融合。目前成為了市內外貿村搬遷商戶存活率及發展情況最好的市場，并有將場外外貿行業繼續引入二、三層的預期。

（三）政府導向“輕市場、重實業”，服裝市場發展受限

目前常熟市正在著力發展三大主導產業集群，分別為汽車及零部件、裝備制造和紡織服裝。但產業門類分散，三大產業的規上工業產值貢獻率不到50%，尤其是裝備制造和紡織服裝產業，雖有波司登、夢蘭集團之類的本土“頭部”企業，但影響力在幾類主導產業中并不是特別突出。此外，市場雖集群式發展，但稅收非常低廉，與企業無法比較，所以政府相較實體市場的發展壯大，更傾向于對實業類，尤其是汽車及零部件等產業進行資源傾斜，導致服裝制造業的整體下滑、大量廠房空置、工人外遷，也是制約實體市場發展的重要原因。

三、思考及建議

（一）強化調研，從產業鏈角度出發探索市場改革破題之路

從常熟市場集群的發展特征來看，各大市場均面臨實體市場轉型破題的迫切需求，在大形勢下，已有部分市場結合自身實際從行業布局著手，騰籠換鳥，大刀闊斧做轉型。但轉型之路大多不能一次到位，需要不斷探索。篁園服裝市場需要強化調研力量，從產業鏈上下游角度出發，合理研判調整的方式、風險和成效，搶抓城市有機更新的機遇，尋求市場轉型破題之路。

（二）嘗試彈性招商及業態調整方式，有效盤活市場

為商戶服務、促進商戶轉型是市場管理的基本理念，但在招商及業態調整中，不少處理方式與商戶的既得利益是有部分背離甚至沖突的。可以借鑒常熟世界服裝中心的招商、商戶考核模式，建立彈性的準出制度，掌握一手招商資源，對經營不善的商戶，通過匹配合適的轉租、轉讓方，實現商位的有效盤活。

（三）探索建立市場聯盟，著力內外貿聯動，實現優勢互補

資源整合聯動、產業鏈上下游抱團發展已經成為行業發展趨勢。常熟的市場群擁有大量的優質產業鏈上游資源，例如大量具備自主設計、研發、生產能力的男裝生產企業。可通過建立市場聯盟，在內銷方面，由常熟專業市場牽頭組建優質生產企業隊伍，與本市場優質代銷商戶匹配，降低本市場的商戶經營成本，并助力商戶更好地把握潮流風向。同時可以義烏市場的高外向度為依托，助力常熟男裝在外貿渠道的拓展，實現資源互補。