現代推銷人員素質的淺析

王佳傲 焦炳文 徐卓然

摘要：隨著市場競爭的日益激烈，為了保持在同行業中的領先地位，除了在產品領域的領先地位外，更重要的是加強企業產品的營銷和推廣。在營銷過程中，推銷人員的自身素質對產品的推廣具有很重要的影響。本文從現代推銷人員存在的問題及對策進行了淺析。

關鍵詞：推銷人員;素質

一、現代推銷人員存在的問題

1、缺乏應具備的品德素質

（1）不誠實

一些推銷人員，在推銷商品的時候，為達目標，不擇手段，完全忽略產品實際價值，會故意夸大其詞推銷自己所銷售的產品，誘導顧客相信自己所推銷的商品是所有品牌中性價比最高的，進而欺騙顧客進行購買。

（2）、不守信

現階段的一些推銷人員往往為了達成自己的利益采用一些小手段，比如采用釣魚的方式，推銷人員會利用消費者貪小便宜的心理，先拋出小的利益進行許諾，等到真正簽單過后，就會出現“買前熱情如火，買后冷淡如水”的現象，并且所有的口頭承諾也將全部作廢。

（3）、不守法

有一些推銷人員在狹隘的利益觀念驅動下，不遵守法律，為獲得不當利益而銷售假冒偽劣產品，或采取不正當的競爭手段來實施欺詐，非法牟利，不但會損害顧客和社會的利益，也會使自己走向違法的道路[2]。

2、缺乏應具備的心理素質

（1）、缺乏自信

一些推銷人員對自己沒有信心，不能正確面對各種失敗和困難，面對他人的批評和鄙視而感到自卑，始終認為自己所做的事情是徒勞的，始終保持這種心理會極大的影響日后的工作。

（2）、缺乏情緒調節能力

在推銷過程中，由于推銷工作的復雜性，任何的結果都可能會出現，比如：風云突變、處處碰壁、無端的指責等，必然會引起推銷人員情緒的波動，就會出現心煩意亂，意志消沉，容易沖動等不良情緒，進而會造成顧客的損失。

3、缺乏應具備的能力素質

（1）、缺乏社交能力

有一些人在社交場合，不能找到彼此感興趣的話題，也不能通過交談留下好的印象，往往只會寒暄幾句就沒有話題，出現了冷場，表現出不善于交往。但推銷人員的工作就是與人交流，只有適合善于與各種人打交道，具備較強的社會交往能力[3]。這才能做好一個推銷員的本職工作。

（2）、缺乏自控力

在與顧客打交道的過程中，遭受到冷遇和拒絕是經常的。碰到有過激言行，吹毛求疵無理取鬧的顧客也是難免的。在這種情況下，推銷人員的情緒一般會很激動，因缺乏自主控制能力，就會與顧客產生爭吵，在這種情況下就會出現影響推銷工作的被動局面[4]。

（3）、缺乏理解判斷能力

在推銷工作中，推銷人員如果不能很好的理解顧客所發出的語言信息和表達意圖時，就會極大地影響對顧客需求偏好的判斷。在這種情況下就容易被競爭者搶先一步給顧客提供所需的產品，進而失去顧客。

二、現代推銷人員存在問題都對策

1、優良的品德素質

推銷人員只有遵守實事求是的行為準則，掌握先實事求是進行宣傳的營銷程序，才能使顧客獲得企業、商品和服務的真實信息。在此基礎上，商品的推廣和引導必然會得到顧客的認可和支持。同時，守信是對銷售人員素質的最基本要求。只有銷售人員恪守信用，才能在強大的市場競爭中保持優勢。除此之外，還有法律法規，促銷活動不僅受到道德規范的制約，還要求銷售人員具有強烈的法制意識，了解、理解和遵守法律。只有在這種理念下工作，才能避免因合同條款不明確而導致合同無效的情況。

2、強大的心理素質

心理素質可以說是以身體素質為基礎的上層建筑[1]。對推銷人員來說，心理素質很重要。在產品銷售過程中，被消費者拒絕時產生的負面情緒壓力必須有較強的心理素質來抵御。心理素質包括很多方面，自信是最重要的。推銷人員必須對所銷售的產品或服務表現出極大的信心，以便在消費者詢問的過程中更好地實現銷售目標。抗壓能力也很重要，面對消費者不斷的質疑，推銷人員必須頂住壓力，充分表達出重點問題。除了企業提供的培訓外，心理素質的培養對自我修養更為重要。通過多與人接觸，可以培養自己強大的心理承受力。

3、過硬的能力素質

首先，具備較強的社會交往能力，這是一個推銷人員是否做好本職工作的一條重要標準。社會交往首先應該做到具有廣博的知識和多樣的興趣，天文地理，文韜武略，各種常識都應該略知一二，以便在和各種顧客的交流中增加相似的因素，產生更多的共同語言。其次，自控力也是推銷人員必備的技能，當推銷人員遇到一觸即發或不可收拾的局面時，應該仍能繼續以冷靜的態度，溫和的聲音控制局面，使對方把態度轉過來措施，以此樹立了自己良好的形象。最后，良好的理解是判斷的基礎，而準確的判斷又是理解的繼續與提高。推銷人員擁有真正的理解能力，可以在較短的時間對顧客言行舉止進行準確的認識把握[5]。從而為下一步進入洽談階段提供正確的依據和鋪墊。

三、結語

總而言之，推銷員工作的特點，在一定程度上要求推銷人員具備一定的才能和資格。但更重要的是，要求推銷人員積極積累經驗，培養能力，形成更高水平的素質，以適應市場營銷工作的要求。

參考文獻：

[1] ?李瑛，王海剛.推銷人員素質培養[J].商，2015（49）：30.

[2] ?吳健安.《實用推銷學》[M].中國商業出版社，1996-11-01

[3] ?沈唐麗.推銷員的基本素質[J].合作經濟與科技，2015（10）：136-137.

[4] ?程秀彥.試論推銷員的心理素質[J].內蒙古科技與經濟，2006（10）：114-115.

[5] ?劉偉.《情商與推銷》[M].華文出版社，1999-02-01

作者簡介：王佳傲，1998年9月出生，男，漢族、內蒙古通遼人，就讀于內蒙古科技大學礦業與煤炭學院，市場營銷專業;

焦炳文，2000年12月出生，男，漢族、內蒙古鄂爾多斯人，就讀于內蒙古科技大學礦業與煤炭學院，會計電算化專業;

徐卓然，2000年2月出生，女，漢族、內蒙古包頭人，就讀于內蒙古科技大學礦業與煤炭學院，會計電算化專業。

（作者單位：內蒙古科技大學礦業與煤炭學院）