轉轉牽手找靚機，二手交易的故事該怎么講？

倪叔

從放棄到聯姻，對象卻不同

2019年9月，轉轉快速完成3億美元B輪融資，估值16億美元；同年11月，轉轉牽頭成立B2B二手交易平臺“采貨俠”，在鞏固二手手機用戶交易第一位置的同時開始布局2B業務，深耕二手手機產業鏈。

實際上，轉轉早有開疆拓土的打算，但是這種事情急不來，市面上公司數不勝數，但真正能有業務合作、業務實現完美互補的公司并不多，而能大家坐下來好好聊一聊就更可遇不可求。

時間回到一年前，坊間傳出轉轉要收購拍拍，雖然兩者有著千絲萬縷的聯系，但最終轉轉宣布，終止了對拍拍的收購，這也說明：公司之間的合并，有共同目標仍然是第一位。

不是說別的不重要，只能說有了共同目標的前提，一切都可以坐下來繼續談。從之后的官方回應中也可以看出，轉轉當時就更看重交易標的的二手手機數據表現。轉轉服務白皮書數據顯示，2019年轉轉公司整體收入增速超過100%，在手機、數碼3C等核心品類上更是取得快速增長。

2019年，轉轉手機業務總訂單量同比增長127.4%，手機業務GMV同比增長123.8%，其中已驗機訂單增長232.1%，已驗機GMV增長244.7%，已逐步成為大家進行二手手機交易的最主要渠道。

所以今天再翻這條新聞出來看，就會發現當時的轉轉是多么的明智。轉轉最早是以C2C模式切入的閑置經濟市場，再加背后兩家“大佬”公司—58同城和騰訊，流量端優勢就更加明顯，之后很快又開啟基于C2B2C模式的平臺驗機等服務，一方面加快行業的標準化、透明化，提升用戶交易信任度、安全性，一方面從C2C轉向和C2BC雙軌并行，從撮合交易轉向供應鏈優化，降低交易成本。

通過孵化采貨俠，轉轉做了更深和更重的B2B模式，而也正是這一嘗試，與找靚機展開了合作，也為近日的合并埋下了伏筆。

回過頭看，當時轉轉放棄收購拍拍的決策真的是“快準狠”。事實上，拍拍并不是一個優質資產。比達咨詢的數據，2018年6月，拍拍月活躍用戶數達到48.4萬，到2019年僅剩下21.4萬，從行業第三跌落至第七名。而拍拍的接手方愛回收的表現也只能是勉強令人滿意，2019年在第二季度二手交易平臺用戶滿意度調查中，愛回收的滿意度只有75.6%，位列倒數第三。

拍拍當時估值在50億元人民幣左右，而愛回收估值為100億元人民幣，有媒體報道，愛回收沒有充裕的資金來買下拍拍，因而京東保留了少量拍拍股份，愛回收的代價是交出部分股權還有一個聯席總裁的職位。

然而，這兩者的合并也未做到“1+1大于2”。艾瑞咨詢的數據顯示，合并后拍拍的月獨立設備數環比下降33.7%，僅剩3萬臺，而愛回收在2019年的獨立設備數一路下滑，頹勢盡顯。

如何實現“1+1大于2”？

反觀轉轉和找靚機呢？客觀地說，互聯網行業仍然是一個講究馬太效應的行業，基于互聯網的二手閑置經濟也不例外，細化到二手手機3C這一垂直品類更是如此。

不過，無論怎么快，兩家獨角獸級別的公司要合并到一起是需要一點時間的，然后才會有更好的化學反應。

極光大數據日前發布的《二手手機行業研究報告》也顯示，找靚機在二手手機B2C領域中排名第一，已逐步發展成為二手手機行業的頭部企業。而同一份報告中指出，轉轉在品牌知名度、行業滲透率、用戶覆蓋率以及用戶增長等方面，全面領先行業，同時獲得資本和市場青睞，成為用戶交易二手手機的最主要渠道。

這份報告的數據顯示，在所有以二手手機交易為主的APP中，《轉轉》排名第一，《找靚機》排名第二，兩者加起來的月均DAU達到了116.09萬，是第三名的4倍多。而QuestMobile的數據顯示，《找靚機》2020年3月的MAU已經躍居閑置交易APP的第三，緊隨《閑魚》和《轉轉》之后。其中《轉轉》的MAU為2 069萬，《找靚機》的MAU為1 673萬。

所以轉轉牽手找靚機之后的發展空間還是很廣闊的，至少比愛回收和拍拍明朗。

目標，更大的閑置經濟市場

相比其他玩家，像轉轉和找靚機這樣的合并，因為業務的高度互補既沒有傷筋動骨，也沒有資金損耗，避免了巷戰和價格戰，省了彈藥，可以說是疫情之下的上策。

合并找靚機之后的轉轉，自然是當之無愧的二手手機行業的第一名，除了進一步加速自身行業里領先位置外，還會幫助雙方騰出手做更多的事。

從目前官方發布的消息和幾位創始人及投資人的相關報道看，轉轉會更聚焦在二手手機3C這一男性用戶占比更為明顯的垂直品類上。轉轉和找靚機的融合預計短期內就會開始，其中流量的打通，客戶共享，并在找靚機上找到合適入口和場景，激發用戶在購買二手手機時的其他購買行為，比如購買耳機、電腦，或者租賃其他3C產品等。

按照T型戰略，雙方合并之后形成的閑置經濟交易平臺成為橫軸，手機是第一根雙方拎起來的豎線，一根甚至超過合并之后第二到第十名總和的豎線。縱軸優勢明顯，橫軸也會持續受益，電腦、服裝、圖書等品類，也將成為一條條深入用戶場景的豎線。

CBNDATA 2018年的抽樣調查顯示，在二手商品的主要品類上，二手標品更加受到用戶青睞；二手書、3C、數碼、手機、小家電、運動戶外等二手商品是二手平臺的常客。與此同時，以手機市場為例，《二手手機行業研究報告》顯示，用戶對線上二手交易接受度越來越高，今年2月，國內用戶人均安裝二手手機交易APP達到1.09個。

此外，從美國、日本的發展經驗來看，人均GDP超過8 000美元之后，上游生產資源的逐漸豐富，連鎖超市、大賣場、折扣店、便利店等零售業態進一步暴發，用戶的消費接口顯著增多，無論商品還是服務類型的沖動型（非理性）消費都在不斷變得更加頻繁。換句話說就是人有錢了，閑置經濟就出來了。中國大概是在2017年左右達到人均GDP 8 000美元的水平，所以閑置經濟的市場還有長足發展空間。

這么看其實就不難理解，為何對轉轉和找靚機的合并如此順利，因為雙方除了看重眼下二手手機這個高值的垂直領域外，同樣也在放眼未來的閑置經濟市場。

不過，轉轉和找靚機不能跑得太快，得一步一步來。疫情防控期間大量企業被曝出裁員、變相降薪等情況，實際都是遇到資金短缺問題，同時，資本市場近年來趨于“冷靜”，一來讓企業估值普遍降低，融資金額和頻次縮減，二來對于非優質企業標的，也會更加小心謹慎。因此，盡管轉轉和找靚機的合并看起很是強大，但實際上除了疫情的影響，也許警惕資本和資金等問題，當然還需注意最大的對手閑魚的“反擊”。