社群這事，我研究還是蠻透徹的

每個人都活在微信群里，我們在里面傾聽、觀察、吐槽、吵架、威脅退群。慢慢地，你去過的商場、餐館，加過微信的發型師、服裝店導購、保險經紀人，都拉你進入直播群、雞湯群、賣貨群。現在管這個叫“私域流量”、“社群變現”，你說呸，就是讓老子掏錢的。

社群究竟能做什么？是一個商業模式嗎？能盈利嗎？社群經營有哪些坑？“女子刀法”創始人刀姐告訴我，一個活躍的有價值的能獲利的群，是有門檻、有目標、有分類、有規則的組織，群主和會員在相互養成的過程中，得到群的功能價值和情感價值回報。

去年底營銷圈到處在傳某個線下峰會大屏幕上的一段話：“一個穩定活躍的優質群的組成，其實是一個會來事的風騷群主+愛裝逼的意見領袖+10多個愛提問的行業小白+三三兩兩高顏值的帥哥美女+喜歡爆口水的閑人5566+懟天懟地的憤青+搶了紅包會說謝謝的吃瓜群眾。”

這段話就來自刀姐，社群運營高手。在她的女子刀法公眾號上有這樣的自我介紹：你好，我是刀姐doris，前美國聯合利華助理品牌經理、紐約MICHAEL KORS新媒體傳播經理、支付寶北美運營負責人，衣二三CMO，現在自己創業，研究女性行業和增長營銷。領英、36氪、虎嗅、Socialbeta、數英專欄作家。

在我印象中，90后女生起花名愛叫“姐”，男生自己叫“叔”，你看到花名是“娘”、“婆”、“哥”的，一般都是80后。

90后的刀姐本名姓柯，英文名Doris，在美國留學時用Doriskeke這個網名發表關于中美營銷對比實踐的文章，后來到大公司和創業公司做營銷，2019年開始正式做她今天的核心業務：女子刀法。

女子刀法是一個分享女性產品和快消產品營銷方法的社群，如果你是創業公司CEO、大公司的CMO、營銷經理或者市場小白，支付年費899元成為女子刀法的會員后，就可以進入專屬的社群及平臺，獲取一手情報及最新干貨，及時發布資源對接及招聘需求，并可以免費參加全年近20場線上資源對接會及參加女子刀法商學院中的輕分享，訓練營課程優先，優惠參與不定期的線下女子刀法行業峰會。

女子刀法現在有7000多名付費會員，2020年目標是做到兩萬會員，我算了下，會費現在已經600多萬，還不算他們不定期開辦的線上訓練營，比如如何運營抖音號，如何做好私域流量變現，每個訓練營收費都在3000—5000元。

刀姐說，社群的商業模式其實很好算，營收就是入群的會費X會員數，加上后期的利潤，即附加產品價格X會員中再付費人數X轉化率。

“做社群這個事我真的研究了很長時間了，也走過一些彎路，我覺得我還是研究得蠻透徹的。”

做社群的人自己手機里有多少個群？刀姐說她有1144個，經常關注的群小于10個。核心群的主要特點是親密（朋友、家人）、利益綁定（工作群）、價值信息獲取（社交群）。

刀姐認為，一個高活躍度有商業價值的群有五個衡量維度：1. 目標人群價值：有什么門檻，價值觀是不是認同，會不會彼此鄙視;2. 社群需求和你的商業目標：解決什么問題，如獲取信息、打卡炫耀、考好四六級;3. 社群服務周期和形態：聚會完了就散，孕媽群10個月以后怎么辦？4. 社群盈利模式：會員制、自營產品銷售、廣告位、撮合傭金;5. 優質群要素：滿足情感和功能價值，一個核心的領袖級IP“吉祥物”。

社群吉祥物也必須像刀姐這樣用功。從2020年1月1日到3月中旬，“刀姐doris”公眾號一共發布了25篇文章，總閱讀量1，114，673次，平均每篇閱讀量44，586次，平均每篇收藏數1，447次。剛復工時，一篇“半開玩笑”寫的《當年鄙視微商的，2020都活成了微商》就曾在朋友圈刷屏，閱讀量很快破了10w。

快聲快語的刀姐不像她說自己那樣“性格內向”，她思路快語速快，經常是“等下說這個”，“我們回到你第一個問題”，“哎呀這個有點扯遠了”。我也是少有的在采訪中用了錄音怕記不下來。

90后的“性格內向”其實是對傳統人際交往的反叛，他們在手機上比面對面跟人打交道更自信，更自在。

姐夫李：你是最早玩知識星球的一批人吧，開始為什么會做這個？

刀姐：2017年在美國我寫公眾號，有點影響，朋友說你粉絲質量挺高的，為什么不一起來做點事，我就在公眾號文章后面放一個群二維碼，手動拉一個個人進來，500人的群一個個刷刷就滿了。后來人家說你太笨了哪有一個個拉的，那時候知識星球還叫小密圈，我就訂了個入群標準50塊錢，每上升100人漲個價，我定位叫中美增長營銷圈，這個圈后來到了4000多人，價格也漲到400多塊。

姐夫李：怎么把群做活是很多群主頭痛的事，你當時一個人怎么去照顧4000多人？怎么讓人覺得付費物有所值？

刀姐：早年我做群，找了10個志愿者，從粉絲里精選出來的，不收他們入會費，他們每天排班，搜索營銷行業有價值的信息發到群里。

姐夫李：參加你的活動，感覺好多人還真是沖著你來的，年底單買票的尾牙活動竟然一票難求。你寫字也很快，隔三岔五看到你的營銷干貨文章，保持群主威望也真的不容易，付出很多，這也是我不敢玩社群的原因，太累了。

刀姐：我小時候就喜歡組織大家，倒不是說什么班干部，我就是希望跟大家連接。我真的在線下很羞澀的，工作以外的事不知道怎么聊天。社交媒體救了我們這類人的命，我可以不用太考慮面子和線下發言的一些障礙，在線上更隨意更自我。我發現很多社群做得好的人都很內向。

姐夫李：從中美增長營銷圈到現在的女子刀法，想法和玩法有哪些變化？

刀姐：我從公司離職創業，還是有點慌的，我想這個付費的知識星球還是能帶來一定收入的。后來從我的經歷和愛好想，加上投資人指點，我決定認真做一個社群，定位是女性經濟，就有了女子刀法。

姐夫李：很多人都認為付個費拉個群，或者免費拉個群經營一下就能賺錢。

刀姐：做群其實挺難的，如果你不是真心喜歡連接，真心對這個事有耐心，還是要慎入。

姐夫李：做社群都有哪些坑？

刀姐：首先不能有割韭菜想法。社群是一個養成系，你看到的不是會員入群的那個錢，而是考慮在這個用戶整個的生命周期中你能提供什么價值。

姐夫李：具體點呢？你自己有過什么教訓？

刀姐：我之前做的“她經濟研究所”，一度目標寫的“人脈、知識、內幕”什么的，這就是典型的交付價值與群友期待不匹配。什么叫人脈，他進來以后也沒跟大佬們密切聯系，然后就會有人在群里說，感覺也沒什么收獲，都是在打廣告，再有兩三個人呼應。當你還沒有養成一群人，先看到一群反對你的人，你就想我完了。

姐夫李：做群還怕什么？群的本質是去中心化，但是如果跳出來的總是那些搞事情的“壞人”怎么辦？

刀姐：我們叫“渣男現象”，就是聲音越大的人得到關注，反而愛你的人得不到關注，那些“渣男”整天在群里索取，說你幫我找找這個，你幫我弄弄這個，得不到滿足就抱怨。

姐夫李：怎么解決呢，社群經常出現的問題怎么規避？

刀姐：社群常出現的問題有四種：沒有門檻，沒有分類，沒有目標，沒有規章制度。

姐夫李：我覺得錢不是門檻，有人交了500塊錢，覺得很多，老子交這么多錢，連話都不讓說了？

刀姐：這是社群很難的一點。好的社群一定有價格門檻。其實，社群的價格門檻越高，群的活躍度就越高。第二就是你說的，人家是不是覺得虧了，這就要求我們的交付在心理上和金額上都讓他感到值。比如899元門檻，他進來以后覺得也沒認識什么人，不值，但是我們告訴他你可以每次一元錢聽40場價格49元的營銷案例線上課，他一下子就算出來是不是值。在做群的時候我就要考慮：找什么人群，用什么樣的篩選找到這個人群，怎么交付才能實現會員期待的價值，最后是要匹配什么樣的團隊才能完成這樣的交付，并且有足夠的毛利。

姐夫李：我覺得所有的會員制也好，群也好，都是先收取會費，入會以后再想辦法讓你花更多的錢，比如美發充值會員;保險產品服務，經營社群如何讓更多的人付費，讓付費的人再付更多？

刀姐：這個是分階段的，第一步是讓更多人付，第二步是讓人付更多。我們去年剛剛開始，大家進來后要先讓人快樂一會兒，再賣的東西一定是群友自己提出的，大家真心需要的。現在群里就有人喊，開個如何運營企業抖音號的課啊，太想聽啦。這個時候你推出一個收費課程，大家不僅不會怪你，還會感謝你。

姐夫李：我有不少朋友都在做社群，社群的歸宿是什么，將來會成為營銷公司、成為商學院嗎？

刀姐：我不想成為一個已知的物種，或者現在還沒有明確。我們有“女子刀法商學院”，針對電商環境下的新營銷培訓。但我的目標不是商學院，而是讓營銷人在一個高粘性的社群中獲得他們最需要的東西：人才、資源、認知方法論。我很佩服像混沌大學、得到那樣的商學院和社群，但是我知道什么適合自己，什么不適合。

姐夫李：你覺得社群的本質是什么？

刀姐：其實國家、公司、組織、社團都以某種程度的社群形態存在。一個好的社群需要有一個精神領袖，愿意跟隨的群眾，獎懲分明的機制，最重要的是有一個偉大的目標。比如我們的社群，之前覺得我們都是為女性而存在的，能幫到這群人，現在發現更深層綁定的，是大家都相信品牌的崛起，一起賦能中國好品牌。

姐夫李：做精神領袖吉祥物除了被人崇拜開心，也會不方便嗎？明星喜歡在街上被人認出來，又抱怨到處被人盯著沒有隱私。

刀姐：成也流量敗也流量，被人盯住，一切都要小心，特別是產品交付質量，有一次我發了一個報告，里面數據有問題，就有人喊不專業、不專業，我就會內疚和自責。

姐夫李：覺得你還沉浸在被人追捧的得意當中，祝福已經比很多人走得更遠，但仍然在探索和成長的“女子刀法”和吉祥物刀姐。