銷售團隊提升業績要了解三大要點

□戈軍珍（珍謀鈞略企業管理咨詢）

一、銷售人員的五大特點

企業的業績主要是靠人來完成的，尤其是銷售人員。當企業沒人的時候老板發愁招不到人， 當企業招來人的時候老板又開始發愁這些人該怎么管理，要想管理好銷售人員，必須要了解銷售工作的特點， 然后針對銷售人員的特點進行針對性管理。

（一）外勤工作，管理難度大

這是所有公司的通病， 但是隨著互聯網工具的應用， 這種現象稍微有所改變。同時，隨著互聯網的普及也出現了一些以互聯網為工具的銷售模式，如O2O 模式、電話營銷等。電話營銷本質上屬于內勤管理，相對于外勤管理也容易的多。

做好管理， 尤其是銷售團隊管理并不容易， 企業可以使用互聯網工具管理銷售人員。同時，銷售人員也可以教經銷商學會運用互聯網工具， 如果疫情來臨時候他們可以運用互聯網工具和養殖場對接， 方便產品銷售。 今年的豬藥就是一個典型的例子， 傳統渠道的銷量大部分在下滑， 但是以互聯網工具銷售為主的渠道商銷量幾乎都在上升。 對于企業來說， 我們可以運用互聯網來作為企業傳播和銷售的手段。

（二）依靠業績，收入彈性大

這也是刺激銷售人員在這個行業一直走下去的一個非常重要的動力因素。后勤人員的收入，甚至總經理的收入都可以提前設定， 但是銷售人員的收入沒有上限。 如果是一個大包的公司， 銷售人員的收入更沒有上限。 但是，如果完全大包，企業往往也很難做大。 無論公司采取什么樣的薪資模式， 銷售人員的收入彈性都比較大， 尤其是和內勤人員相比。

（三）相對自由，自主空間大

這也是銷售人員喜歡干外勤工作的原因之一， 銷售人員不喜歡按時上下班的辦公室工作， 他會覺得這種工作不自由，時間不夠靈活，銷售工作對他的誘惑性更大。 無論企業采取何種管理手段， 銷售人員對時間的把控仍是相對自主的。

（四）比較辛苦，出差時間長

這是外勤工作的一個弊端，也是好多銷售人員所面臨的困境。 特別是處于中年階段， 上有老， 下有小， 經常在外出差， 對家庭照顧就少。 以前的公司都不允許銷售人員在自己家鄉所在地做業務， 但是隨著時間的發展，科技的進步，企業管理也越來越人性化， 好多企業都會安排員工在自己家庭所在地做業務。即便如此，銷售人員對家庭成員的照顧也是少得多。

（五）經常碰壁，心理壓力大

這也是農牧行業每個銷售人員的痛點。對于農牧企業老板來說，還有生存的壓力。 隨著國家政策的收緊，監管的加強，國家給這個行業的機會不多了， 可能也就是3～5 年的時間，尤其是銷量較低，硬件也不行的企業， 如果在這幾年企業銷量上不來，很有可能就得退出這個行業。所以， 企業老板面臨的壓力也異常大， 心理壓力大也是銷售團隊難培養的一個重要因素。

二、 兩種典型員工：“老油條”、“菜鳥”

所有公司一定要管好這兩種員工。相對來說，“老油條”比“菜鳥”管理難度要大，“老油條”是出成績，不聽話；“菜鳥”是聽話，不出成績。

對于“菜鳥”來說，管理者必須對他的工作進行具體指導， 不僅要給目標，更重要的是給思路和方法，并給出具體的指導性意見。 對做的好的方面進行表揚， 不足的方面予以指出，并提出改進建議。 同時，要及時互動，把錯誤控制在初期，而不是后期。

而對于那些“老油條”，更重要的是針對目標管理， 適度兼顧過程管理。“老油條”不聽話，但有一定能力， 不必要太過于對其進行指手畫腳，做好關鍵動作的管控即可。更重要的是提出適度的具有挑戰性的工作目標和關鍵結果指標， 再采取對工作目標和關鍵指標進行對賭，贏則重獎，輸則重罰。這兩類員工實際上也是銷售團隊管理中的重點管理對象，只要方法正確，管理也并不太難。

三、影響業績的因素

公司的績效來自于公司的每一個人， 在實踐中看到的是公司中每一個人的績效是不均衡的， 許多企業20%的優秀員工貢獻了80%的公司績效。 企業關注的焦點是如何才能把那僅貢獻了20%業績卻占了團隊80%的員工業績提升起來，這樣，企業的績效就會大幅度提升。

（一）影響業績的兩個關鍵因素

有一個關于績效的公式：績效=能力x 意愿。 能力指的是員工擁有的知識、技能及工作方法；意愿指的是員工對待工作的態度或工作動機。

在這個公式中， 員工的績效來自于員工的能力和意愿兩個方面，這兩個方面不是簡單相加， 而是相乘。也就是說，這兩個因素都大于績效就會成倍增加；如果都小于，那么績效成倍遞減。 要想使員工取得好的績效， 就必須在提升員工能力和意愿方面下功夫。

（二）提升能力的三種途徑

在組織層面， 提升員工能力主要有三種途徑：第一是培訓。包括崗前培訓、在崗培訓以及提升培訓。崗前培訓指的是員工上崗之前針對崗位技能能力、 組織文化及制度的必要培訓； 在崗培訓指的是根據崗位需求，主要是提升崗位技能培訓；提升培訓指的是員工已經非常熟練崗位技能， 準備作為后備干部進行提升前的培訓。第二是指導。主要指上一級管理者對下屬工作進行具體的指導和幫助。第三是輪崗。使員工在不同的崗位間進行輪換工作， 以便其掌握更多的技能。

（三）提升意愿的五種手段

員工工作意愿是否強烈， 取決于管理者是否在以下五個方面做的到位：

第一種是教會工作方法。 對下屬具體工作方法進行輔導， 幫助他盡快熟練掌握必要的工作方法。 第二種是幫助達成目標。 員工達成工作目標表面上看是員工個人事情，實際上是組織的共同目標的分解，管理者應該調動各種資源幫助員工達成目標。第三種是樹立標桿榜樣。榜樣的力量是無窮的， 在組織內部樹立榜樣讓員工能夠看到實實在在的榜樣，而不是虛無的口號。第四種是激勵及時有效。 有效指的是采取的各種激勵手段能得到員工的認同，并愿意去遵循；及時指的是激勵要準時兌現，特別是物質激勵，必須按照承諾的時間及時兌現。 第五種是系統持續支持。 銷售人員要取得好業績，不僅僅是個人能力和態度，還需要有好的“武器”和優秀的“系統”，即組織中的其他部門的持續不斷的支持。

（四）影響業績的其他因素

1.企業戰略是否清晰

戰略首先是取舍， 也就是選擇賽道的問題。 有的企業老板說這兩年公司業績不行， 老板為了提升公司銷量從一個專做禽藥的公司增加了豬藥，后來又增加了水產藥，當他進入這些領域后， 又出現了一連串的問題，銷量還是不行，這是典型的戰略不清晰的例子。 就像一個學不會游泳的人， 你不能說是泳池的問題。

2.企業策略是否可行

好多企業經常給員工培訓營銷策略，但是營銷策略都是滯后的，好多以前的經驗放到現在未必好用。好的營銷策略是根據公司戰略而制定的，一般包括產品、價格、渠道、推廣及服務五個關鍵因素而形成的綜合策劃和謀略。

3.企業組織是否健全

比如， 一個業務人員好不容易開發了一個大型養殖場， 當進入后他發現養殖場最不缺的就是獸藥，而是生產管理不到位導致的疫病頻發， 這時候就需要技術老師來幫助該養殖場解決生產管理的問題了，如果公司組織架構上沒有這樣的人怎么辦？ 僅靠業務人員行不行？

好多業務人員自己在市場上單打獨斗很難開發客戶， 因為組織很難把銷售人員培養成 “全能” 型人才。 業務人員的“專業”就是拜訪客戶和與客戶交流， 但是其他方面的專業，業務人員都不在行。 如，公司的招商會是通過最專業的人的專業分工協作， 當平臺把最專業的事請到最專業的人分工協作的時候，所有人講的都是最專業的東西， 當最專業的人配合起來就變成了公司的專業水準， 這是典型的組織分工協作。

4.企業管理是否規范

企業管理是否規范也影響銷售業績， 對一些工作意愿強的人管理越規范，工作起來越順手；對于工作意愿不強的人， 可以有效避免其浪費市場和給公司帶來一些負面影響。

5. 市場競爭是否激烈

一般市場容量越大， 市場競爭越激烈。 如，所有人都說白羽肉雞山東競爭最激烈， 好多廠家都盯著山東這塊“肥肉”，各種廠家都希望在這個市場上去啃一口， 因為山東市場是我國白羽肉雞養殖量最大，也最集中的市場。 這樣的市場對普通員工取得業績的難度就較大。

6.領導風格是否適應

當一個員工非常喜歡領導管理風格的時候， 員工工作的積極性就大。 就像學生，喜歡哪個老師一般哪門功課學習就好，是一樣的道理。