全民開店 此處有贊

黃曉軍

有贊：拉開全渠道運營時代的序幕

而今開家店不容易。

不信可以看看《我想開個店》。這個近期熱播的綜藝，52城實時收視率達到1.037 8%，位居播出同時段行業榜首。此外，該綜藝首播第2天，相關微博話題閱讀量就超過T20億。

綜藝里大致就是幾位明星尋找幾位素人合伙開店。門店運營、線上直播、微博微信助陣……這些創業新人在線上線下各個渠道想盡辦法，只為提升幾個訂單。

越小的個體，越能反映出商業的劇變。當下就算是開一個小小的奶茶店，也已經是線上線下、快手、小紅書等多個渠道并行。

事實證明，全渠道運營時代來了。

這個時代其實也很讓創業者們頭疼。比如，節目中餅干世界第九區（Coookie9）登場環節里，這個早被吳昕、黃明昊等大咖消費過的產品，已然被大家視為當下最具競爭力的項目。但這個時候，一位場外導師卻提出了質疑。

他點出Coookie9線上線下融合的痛點：線下門店會員和線上網店會員權益不能互通，這樣會影響復購率和留存率。

這位導師是有贊創始人白鴉。這檔綜藝里，打通各個渠道環節的工具，也正是由他創立的有贊SaaS系統。后者為會員打通、預購核銷等多個消費場景，提供了大約1 000個功能。

有贊，充當了創業者連接全渠道通路的傳送門。

走向全渠道

渠道經歷了兩個階段的擴容。

第一階段是門店即渠道。這個時期，出現過一些店面選址要領。比如便利店選址在人流較多的居民住宅區、車站、醫院等，面積限制在50-200平方米的建筑物底層，一般不設二層或夾層，層高3米。

按照種種選址科學，肯德基、麥當勞等快餐品牌每開一個店都能大賺。

第二階段是流量即渠道，代表角色是淘寶。

商家通過淘寶連接消費者并進行交易，在此期間，淘寶還不收取任何交易傭金。只是，由于線上商家眾多，用戶瀏覽深度不夠，這需要商家用競價排名的方式，將自己的商品排在前面。

這就有了“買流量”一說。

可流量是有限的。2019年6月，CNNIC統計顯示，全國網民數量為8.54億。他們就像拍賣廳里的藝術品，商家的競價排名將其價格哄抬得越來越高。

2012年以后，GMV超過1 000萬元的商家，至少要付出15%-20%的流量費用;GMV超過1億元的商家，則要付出30%-40%的流量費用。而從2014年開始，電商平臺日流量超過2億后，幾乎再無法實現真正的用戶增長。

商家需要更多更便宜的流量，于是開始往百度、微信、今日頭條等其他平臺上奔赴。

2016年前后，一批品牌不堪忍受昂貴的流量費用，陸陸續續走到了線下。他們發現，線下門店比價氛圍少了，用戶購買頻次高了，爆款與非爆款產品的銷售比例平衡了……就連三只松鼠創始人章燎原也表示，他們到線下可能做到40%的毛利。

這一年，馬云在云棲大會振臂一呼，要全面擁抱未來20年的新零售。此刻，線上與線下逐漸并軌，互聯網以“互聯網+”的方式和地面商業握手言和。

單邊流量消逝，唯有融合方顯增量，幾乎所有的商業大佬都達成了這樣的共識。阿里叫新零售、騰訊叫智慧零售、京東叫無界零售……聲名在外的財經作家吳曉波則文藝許多，他說：回到線下，用最古老的方式找到這些人，這個關系更真實。

全渠道運營從此刻開始。

渠道之間需要“語言翻譯”

全渠道的生意談何容易。

就以白鴉在綜藝里為Coookie9提出的痛點為例，千里之外的重慶，守在電視前看八卦的陳曉婷深有體會。

就在節目播出前一天，陳曉婷請朋友去往財富Mall一家叫作“順風123”的門店用餐，她是這家店的會員。

門店樓下，是重慶線上線下并軌的試驗場：京東無人零售、跨境購，以及盒馬鮮生、瑞幸咖啡皆扎推在此。

但讓陳曉婷想不到的是，這樣一個地方，會員核銷必須要“那張實實在在的卡”。手機號碼沒用、微信掃碼沒用、連身份證號碼都沒用……線上線下難打通，不止于餐飲行業，也不止于這一個品牌。

除此之外，線下各門店渠道也難以打通。陳曉婷其實是一家水果店店長，大學畢業從父親10多家水果店里“繼承”了這一家。

但那條街上，買水果的基本都是接孩子幼兒園放學的奶奶們。陳曉婷很煩她們挑挑摘摘，有時把橘子根蒂摘了還不要，徒增損耗。

她建過微信群搞“社區零售”，也會送貨上門。后來發現，自己配送過的用戶，居然在父親其他店的樓上。那為何不能直接讓這個店送上去呢？

誰來打通這10多家門店？誰來將他們的數據實時同步到線上？這些問題是現實存在的。

就算是數據化的線上，也存在渠道之間的“語言差異”。

當年淘寶客們跑到微信找流量，但這里沒有相應的銷售平臺。那些在微信上的用戶們，只能通過一串鏈接導人淘寶店鋪，就連這種笨拙的方式后來也被平臺封殺了。

現在，品牌商們不只是承接微信生態里的流量。小紅書、微博、快手、斗魚、虎牙、嗶哩嗶哩……市面上叫得出名字的社交平臺，無論圖文、語音還是視頻、直播，品牌都會紛紛入駐。

有沒有一個神器，能夠讓這些流量進入同一個后臺產生轉化？

有贊為什么會成為開店首選？

在《我想開個店》里，明星們用的那個神器就是有贊。就連在綜藝廣告里，也有一句洗腦廣告語“我想開個店，開店用有贊”。

目前，有贊系統上已經注冊了490萬商家。他們有陳曉婷那樣的中小連鎖商家，也有王府井等大品牌，以及同道大叔這樣的白媒體，覆蓋行業包括零售、教育、美業、餐飲外賣、酒店客棧、新媒體等各個細分領域。

2019年前三季度，這家公司成交總額達到380億元，同比增長70%;總收入達9.15億港元，同比增長63%。

我們大致可以推演—下這個工具的使用：例如一個水果店開業大酬賓，它除了在線下門店張貼海報傳播，還在微信公眾號、微博、快手小店、百度小程序、支付寶小程序等各種渠道宣傳。但這些渠道里產生的交易，都會在有贊后臺實現。

一家叫做果琳的水果店就是這么玩的。每開一個新店，果琳都會開啟線上線下全渠道預售。據稱，在一次“藍莓1元秒殺”活動中，這家門店曾售出了20 000份藍莓。

這20 000個預售訂單，果琳要求用戶在開業后3天內到店核銷。

各個渠道的訂單，到門店核銷，以往的套路恐怕是相當繁雜。類似你在美團上團購了一張券，店里服務員可能會用美團商家端掃碼核銷;但當你在糯米上團了券，他就會換成糯米商家端掃碼核銷。

果琳則只有一個有贊系統，一個核銷員一把掃描槍解決所有渠道的訂單。一份數據表明，果琳一個新門店兩三個人，3天賣了60萬元。

當然，在需求如此旺盛的B端服務市場，不只有贊一家提供這樣的服務。天眼查數據表示，有贊的競品數量多達50個。我想開個店，開店就不能用這些工具嗎？

有業內人士坦言，有贊目前已然在行業形成了IBM效應。這是一個知名的To B服務現象，即之前企業采購人員只會買IBM的服務器，盡管有其他選擇，采購人員也會認為，購買其他產品出了問題，上級絕對會質問為什么不買IBM，而IBM盡管有問題也都是行業選擇。

當然，打鐵還需自身硬，有贊之所以能引發這樣的效應，在于這是一個由時間成本折算價值的行業。這個行業的創企都會經歷4個階段，3-5年的基礎產品完善期，2-3年的行業產品深入期，以及生態建設期和10-20年的增值業務分形復制期。

2012年起航的有贊已然進入生態建設期，而那50個競品大多集中在2015-2018年成立。

這個行業同樣痛點重重

先發優勢，讓有贊成為行業里的IBM。但誕生于中國互聯網流量變局之際，這個幫助商家解決痛點的行業，本身不可能沒有痛點。

我們常能看到一些案例。比如于小戈的“大眼睛買買買”，4萬粉絲的公眾號，通過有贊小程序6個月賣出6 000萬元流水，小程序的銷售轉化比是原文鏈接的500倍。

又比如“網紅”張大奕在推出了電商小店“張大奕說”后，幾乎沒有看到什么大動作，但每次上新的交易額照樣破100萬元。

我們無法將這些成績過多地歸結于有贊的功勞，畢竟上述商家皆是自帶流量。

那些從淘寶等傳統電商平臺來到微信的人，卻沒有流量。他們曾認為，微信月活超過10億，幾乎籠絡了全中國的流量生意。只要微信流量比傳統電商平臺便宜，他們就能賺。

只是，這個流量滿滿的地方，無法通過類似競價排名的方式去獲得。以微信生態里最具商業化價值的小程序為例，其發布1個月后，應用開發者關注度明顯提升至94.9%，但選擇繼續開發小程序的只有9.2%。

沒有流量的商家，才是大多數。

為此，有贊還曾與騰訊社交廣告合作，推出“星火計劃”。通過有贊系統銷售數據，與騰訊社交行為數據的重疊分析，幫助這群商家將廣告精準投放到朋友圈里。

這其實算得上渠道擴容的第三階段，數據即渠道。據介紹，包括良品鋪子、五芳齋、舒婷果業、茶香記、幸福西餅、華碩等商家通過有贊投放騰訊朋友圈廣告?！袄柝惪ǖ漠愊胧澜纭痹ㄟ^有贊投放朋友圈廣告，單次投放曝光量超過80萬，單次ROI為1：8，ARPU超過646元。

除了與微信合作，有贊本身也提供了分銷、裂變等多種工具助力商家獲取流量。這些流量的獲取不只是在微信上，還包括百度小程序、支付寶小程序甚至快手。

有贊7周年發布會，白鴉就曾表示，“過去一年，廣告商家的需求從關注廣告金返點變為關注投放轉化率，從單一渠道投放到多渠道探索，重視線上線下結合的內容種草、直播等新玩法?！睌祿@示，2019上半年，有贊商家在快手的成交額達到10億元。

但這也凸顯了有贊的第二個問題，全面的運營功能之外，熟練操作卻成為了門檻。就在7周年發布會上，有人向白鴉提問：工具太繁雜，能不能簡單點？

早在2018年7月，白鴉就曾在“百萬小程序峰會·北京站”表示，“這個市場上，真正會玩這套工具的人太少了?！?/p>

這就像當初會計領域一樣，金蝶和它的同行們提供了高效的工具，將會計的珠算時代帶入了電算化階段。但企業購買了金蝶軟件后才發現，整個人力資源市場上找不出幾個會玩的人。

沒有人會用，就沒有銷售，金蝶想方設法去輸出人才、售后培訓、聯合大學開課，甚至影響到會計協會并逐漸形成了專業必修課。會用金蝶，開始成為了司招財務的門檻之一。

在有贊身上，我們看到了金蝶的影子。月交易額超過第二名10倍，它似乎是這個市場唯一的教育推動者。與大學聯合辦學、成立商盟培訓、開辟客戶成功經理輔導，甚至投資培訓公司開課……一定意義上說，對有贊系統的操作熟練度，成為了行業判定人才營能力的重要指標。

白鴉曾經開玩笑說：“你說你會用有贊，絕對加工資！”而這句話的底氣，來自有贊從一個工具為中心，延伸到上下游服務的全產業鏈打造上。

而這條路，對于有贊和整個行業而言，預計還要走很久。

追逐長期價值

從看清SaaS行業那4個發展階段以來，白鴉就堅信這是一件“慢”活。他曾說，“在時間面前，一切捷徑都是彎路。有贊打算做一個聰明的笨公司，追逐長期的價值。”

長期價值是什么？我們如果將漫長的互聯網發展史看做一條線，那么線上每一處值得回溯的閃爍，都是時代的價值節點。

1999年前后，網易、搜狐和新浪成立，雅虎在中國的三個學徒撬開了中國互聯網的大門。阿里巴巴、騰訊、百度、網易、攜程、盛大、京東幾乎全部是在這段時間誕生的，這是互聯網和線下市場的交接時刻，開啟了中國蒙眼狂奔的互聯網時代。

2011年前后，美團、滴滴、今日頭條、小米，快手、B站、陌陌、有贊，在各自領域百戰突圍，搭乘著移動互聯網的熱潮登上歷史舞臺。

2017年前后，拼多多、瑞幸、趣店、蔚來，其逆主流商業邏輯的打法，聚焦新人群、打破老場景、革新舊模式，盡管夾雜著種種爭議，他們依然是移動互聯網升維與下沉時代的新銳力量。

這些年，市場見證了太多老炮兒的降速掉

有贊大事記

2012-11

口袋通在杭州貝塔咖啡館創立。

2014-11

“口袋通”正式更名為“有贊”;發布有贊分銷平臺。

2016-4

多人拼團上線，成為第一款付費營銷插件。

2016-5

公布新商家開店收費，正式啟動商業化。

2017-4

發布“有贊零售”“有贊美業”“有贊餐飲”和“有贊云”，開始“諾曼底計劃”，啟動新零售。

2018-3

中國創新支付收購有贊51%股份。

2018-5

香港上市公司“中國創新支付”更名“中國有贊”

2018-6

有贊聯袂快手，推出“短視頻電商導購”解決方案。

2018-7

有贊聯合騰訊發布“星火計劃”。

2018-12

·有贊聯合騰訊發布“烽火計劃”。

·有贊教育開啟公測。

2019-3

騰訊領投有贊近10億港元融資。

2019-8

百度戰略投資有贊3000萬美元。

2019-9

有贊服務市場正式上線，引入第三方服務商，構建服務生態。

2019-11

·有贊加入騰訊云“千帆計劃”，成為首批入駐騰訊云“SaaS臻選”的SaaS服務商。

·有贊舉辦1127“你好，創業者”暨有贊7周年大會。

2019-12

有贊冠名江蘇衛視綜藝《我想開個店》，與郭京飛、吳聽、吳宣儀、黃明昊、李響等明星攜手掀起“國民開店熱潮”。