汽車4S店銷售的分析

摘 要：隨著我國的市場經濟越來越發達，人們的消費水平提高，消費者需求檔次迎來新臺階，追求卓越化和多樣化。原有的汽車代理銷售體制已不能滿足消費者需求，4S店的出現無疑是受大眾喜愛。本文對我國4S店銷售模式與其他銷售模式相比較，論述我國常見的汽車銷售模式以及與其他銷售模式相比較4S店具有的銷售優勢，分析其銷售模式存在問題對此提出相應環節解決方案和銷售對策幫助人們更好了解汽車4S店銷售相關知識。

關鍵詞：4S店;銷售模式;銷售策略

1 緒論

1.1 課題背景

中國汽車4S店概念是從20世紀90年代末被引入中國[1]。以前，人們購車的主要渠道是汽車代銷店。汽車行業從近十年起開始流行，汽車銷售市場也隨之變得熱門。各路汽車人士蠢蠢欲動，其他公司也躍躍欲試，他們加入了汽車銷售行業。之后，汽車4S店在城市迅速壯大，各種車型、種類、用途等也越來越多，汽車也成為每個家庭的家常便飯。好景不長，2008年金融危機爆發，重創了汽車產業，出現了停滯時期，許多汽車經銷商陷入困境。汽車投資成本變高，趨向于服務行業，經銷商不得不降價，市場開始變得蕭條，4S店經營風險加大。為克服缺點，汽車4S店在銷售中也漸漸提高服務，形成了現在我們所看到的4S店。

1.2 國內外研究現狀及分析

（1）國外研究現狀及分析。①4S銷售模式在歐洲的發展。4S店最早在歐洲流行那里經濟發達，車輛較多，每一種車型都有廣的數量。在汽車銷售中，他們各個環節都緊密相連，相當于現在的“5S”。但是，隨著銷售渠道越來越多，價格也慢慢下壓，廠家們的利潤沒以前那么豐厚，以至于很多汽車廠商面臨倒閉或破產，這使得企業之間不得不合并，以此來保全自己。針對這種情況，歐盟改變一體化措施使各個環節分開進行，同時，讓更多的汽車品牌廠家聯合在一起，打響知名度，減少宣傳成本，共同推動汽車產業發展。②美國汽車銷售模式。2008年前，美國每年汽車銷量良好，金融危機爆發后，重創了汽車產。美國汽車銷量趨勢為：從剛開始的火爆市場到2009年的停滯、從2009年又繼續上升到2016年創造了銷量最高紀錄后又逐漸趨于穩定。十年內，美國汽車銷量很高，可以說是讓美國經濟處于世界領先地位的一個重要原因。美國汽車銷售渠道有3種：專賣店、綜合店和廠家直銷[2]。美國專賣店是純銷售純服務，體現銷售模式的精準化和專業化，把流水線的東西分成若干來研究，突出特點優勢。少數專賣店才會建立售前售后一體服務，因售后維修設備成本大，經銷點的建立和運行費用昂貴等，很少有人建立這種一體化體系。

（2）國內研究現狀及分析。2006年以來，我國汽車銷量雖然不及美國，但也穩定增長，受2008年金融危機影響，我過汽車受到重創，2008年下半年汽車銷量幾乎停滯，為挽救這一局面，我國在2009實施了新的消費政策，2009年底，國內汽車銷售量為1364多萬輛，汽車銷量增加。而美國在2009年僅售出1060萬多輛車，這是中國汽車銷量首次超越美國，成為最大的汽車生產商。

2 4S店銷售模式與其它銷售模式對比分析

2.1 我國汽車市場銷售模式種類

（1）總代理模式：廠商——總代理——區域代理——下級代理商——最終消費者。

（2）區域代理模式：廠商——區域總代理——下級代理商——最終消費者。

（3）特許經銷模式：廠商——特許經銷商——最終消費者。

（4）品牌專賣模式：廠商——專賣店——最終用戶。

（5）多品牌汽車超市模式：多品牌廠商——特許經銷商——多品牌汽車超市——最終消費者。

2.2 4S店銷售模式與其他銷售模式區別

常用銷售模式為品牌專賣模式其他為特許經銷模式、有形市場模式、多品牌汽車模式。比較分析：

（1）經銷商方面。對于后三種銷售模式，制造商只能檢查4S店的一些外在環境條件和一些表面的工作。例如店面的大小、裝修的好壞水平、售后服務等這些條件，可以拿來這些作為參考進行指導，但不對特許經營商有太多要求。

（2）管理方面。廠商對汽車4S店經銷商有著嚴格管理，對于后3種模式相對放寬。

（3）形象方面。后三者這模式由于銷售的汽車品牌種類多且不同體現不出某一品牌的獨特性，不能打造出廠商的品牌形象。而汽車4S店銷售模式在銷售過程由比較專一，可打響品牌知名度，提升廠商形象。

3 汽車4S店銷售模式存在的問題與對策

3.1 整車銷售

存在問題：高成本、高風險

改進對策：從多方面降低成本（庫存上減少成本、財務上減少成本、汽車裝飾及美容上取得利潤）尋找客戶線索資源（從老客戶入手、組織車主俱樂部活動、激活潛在客戶、戶外拓展、廣告宣傳、大客戶開發。）

3.2 零配件供應

存在問題：廠商地位不平等、庫存管理不善

改進對策：加強廠商與經銷商聯合（對廠商進行技術指導，全方位跟蹤、配件成本降低。）對配件庫存合理管理（對零配件分類管理、加強工作監督節約成本。）

4 汽車4S銷售模式的發展趨勢

4.1 汽車4S店仍是主流銷售模式

在未來一段時間內，汽車4S店銷售模式仍然是我國汽車銷售的主流[3]。雖然傳統的4S店的發展遇到了許多棘手問題，但是4S店仍然是不可替代的核心競爭優勢。追究根底，還是因為消費者對汽車核心訴求并沒有根本變化。

4.2 4S店將會更加綜合化、一體化

在蘇寧汽車超市開始成立時，預計全國要開一百家左右。汽車配件、保險、貸款、上牌等都一應俱全。這種模式有很大優勢，如汽車明碼統一標價、售后一致;配件價格透明且獨立;提供貸款，費率公開，具有很強的規范性，沒有黃牛，消滅了捆綁買賣，金融保險透明。現在只是蘇寧開了這項汽車超市，未來可能京東、國美等一線公司都會開啟這種綜合化、一體化的4S店銷售模式。

5 結論

我國汽車銷售模式種類繁多，有各自特點和優勢。但我國目前仍以“4S”品牌專賣店模式為主，存在一些問題，我們要不斷學習，憑借自己的經驗和實踐能力，找出每一環節所存在問題并對其改進。重視信息反饋，維護好消費者的利益。通過本文的研究，希望我們能對4S店銷售模式有更多的認識，在未來的汽車銷售運行環節中更加清晰，祝我國4S店銷售模式未來發展更加順利。

參考文獻：

[1]盧偉黨.汽車4S銷售模式研究[D].武漢：武漢理工大學企業管理，2011.

[2]張思遠.中國汽車4S店的是是非非[J].汽車與社會，2011（3）：82-85.

[3]翁運忠.4S店模式未來發展并不悲觀[N].全球汽車論壇，2017.

作者簡介：陳林（1996-），男，漢族，安徽池州人，本科，汽車服務工程專業。