模式再造的力量

許正

一個企業的成功，以及從原有市場成功突破或者轉型，根本上依賴于針對市場的需求進行價值主張的設計，也就是要清楚我們帶給客戶的獨特價值是什么。

在盜版橫行的中國影院市場，大地影院主打低票價和高放映效果，無疑對消費者有著巨大的吸引力，而這正是這個市場獲得突破的消費者痛點。大地院線成功地運用價值主張中價值縫隙的策略，瞄準這些沒有被滿足的需求，進行了獨特的價值主張設計。當這樣的客戶價值主張確立之后，在商業模式創新方面，大地院線綜合使用了四種商業模式創新的策略，分別是客戶創新、渠道創新、產品創新和盈利模式創新。

在客戶模式轉型方面，他們瞄準的是過去被主流院線所忽略的鄉村和二三級市場，甚至瞄準的是那些曾經觀看盜版影片的客戶，將他們鎖定為自己的消費群體。

在渠道模式轉型上，移動互聯網已經大范圍地滲入全國各地，未來的O2O模式將具有更大的生命力，而這個渠道創新成為大地院線擴展自身影響力，觸及更多客戶的關鍵舉措。

在產品模式轉型上，大地院線聚焦在全數字放映設備所帶來的對盜版影片的替代方面，這一領域是過去一線院線所不愿觸及甚至不屑于觸及的。而高影質、低價格，是在獨特價值主張前提下，大地院線進行的獨特的產品創新。

最后，在盈利模式轉型方面，大地院線通過壓縮每一個開店的成本，在每一個購物中心開最少的影院，使得自身的復制能力大大加強，從而確保在每一個影院實現最少的投入和最快的投資回報，這與一線院線高昂的投資、龐大的影廳和遲緩的資金回收形成了鮮明的對比，這也符合大地院線在二三級城市，乃至鄉鎮開設院線價值主張的初衷。

通過這樣的商業模式創新和轉型的組合拳，大地院線有效地支持了自身價值主張的創新。

但這些還不夠，作為一個成功的企業轉型設計，還必須考慮運營模式方面的關鍵支撐要素。

在價值流程轉型方面，大地院線成功地將自己的IT基因用在了店面管理標準化和快速復制化方面，他們提出要像麥當勞和肯德基那樣標準化快速開店，而這一切都有賴于標準的操作流程、易于實施的操作手冊、簡單的前端管理系統，以及擁有龐大支持和支撐能力的后臺運營系統，也就是說大地院線提出的數字影院整體解決方案的構想，憑借著經營標準化和運營集中化，成功才得以實現。

可以說圍繞價值系統轉型的關鍵舉措，以及相關的人才發展轉型的配套措施，使得大地院線具備了足夠支撐商業模式創新的運營能力，并且使得這一運營系統支撐了他們在二三級城市和鄉鎮提供數字影院服務的價值主張。

展望未來，大地院線在持續發展中會遭遇哪些危機，我們可以預見到嗎？

首先在商業模式創新方面，大地院線的模式是否具有很強的價值控制能力呢？如果有其他競爭對手復制這種模式，大地院線能否成功地阻擋對手的進入呢？

在這方面我不表示樂觀。一個成功的和成熟的模式在當今市場上會很快被人復制，沒有價值保護能力和戰略控制能力的企業，在這方面將非常痛苦。而此時，我們還看不到大地院線有這方面的相關布局。

挑戰不僅僅在于商業模式創新，更在于運營模式再造。因為類似的商業模式別人復制以后，往往采取的方式就是比你做得更加便宜，滲透到更廣泛的基礎市場。也就是說在組織結構的優化、內部管理系統的塑造，以及高效運營方面，大地院線也是剛剛起步。因此，如何做到很好的組織模式轉型、績效管理轉型，是未來大地院線必須思考的，否則有可能會出現比大地院線運營效率更高的成功經營者。

不管怎么樣，大地院線為我們樹立了一個利用滿足客戶價值縫隙的方式來塑造獨特價值主張，并且進行多元化商業模式和運營模式轉型，組合而形成新穎競爭戰略的絕好案例。