東方龍陳谷音：政企商務紅娘

唐亮

最早發(fā)現(xiàn)政府招商引資的藍海市場，并建立委托招商商業(yè)模式及行業(yè)標準，東方龍商務成為政企合作的第一經(jīng)紀人。

陳谷音喜歡紅色。

這是因為，紅色是東方龍商務平臺的品牌主色調。東方龍商務的商業(yè)模式委托招商，本身也是一個紅紅火火、和氣生財?shù)臉I(yè)務。陳谷音形象地將其比喻為：為政府方、園區(qū)方找到“好媳婦”，為項目方找到“好婆家”，業(yè)內人士美其名日第三百六十一行——“政企商務紅娘”。

2019年11月，財政部發(fā)布了《政府購買服務管理辦法》。

2020年2月，商務部辦公廳發(fā)文，鼓勵各級政府“積極開展網(wǎng)上招商、委托招商、以商招商等，組織靈活多樣的招商活動”。

政策性文件的陸續(xù)發(fā)布，標志著政府委托招商獲得官方的認可和鼓勵，大步躍進成為政府招商采購的重要方向。

在此之前，陳谷音和她的東方龍商務管理團隊，已經(jīng)為政府招商服務超過5年時間，為全國260多家政府園區(qū)成功落地了近千個優(yōu)質項目，涉及海爾、迪信通、中興、復星、新松機器人、銅鑼灣等知名企業(yè)，帶動地方GDP產(chǎn)值數(shù)千億元。

毫不夸張地說，東方龍商務是委托招商行業(yè)里當仁不讓的“第一個”和“第一名”。

如今，談到政府招商、委托招商、專業(yè)招商，業(yè)內首先想到的必然是東方龍商務平臺。2019年第二屆上海進博會，短短6天時間里，近200位市、區(qū)、縣各級政府領導率團考察東方龍商務上海總部，創(chuàng)造了上海進博會期間除主會場之外的又一個“熱點”。

率先開創(chuàng)委托招商模式，并成為行業(yè)內的領跑者，東方龍商務平臺開啟了政企招商合作的新時代。

政府招商往事

在做東方龍商務平臺前，陳谷音—直深耕在企業(yè)咨詢行業(yè)，服務企業(yè)的戰(zhàn)略、策劃、執(zhí)行等方面。

對客戶需求的精準把握，是陳谷音作為一位平臺整合者所擁有的特質。從業(yè)20多年，她發(fā)現(xiàn)在政企間始終縈繞著一個巨大的痛點：招商和落地。

對政府、園區(qū)而言，招商永遠都是剛需，地方政府招攬到一個優(yōu)質項目落地，就意味著GDP、稅收、就業(yè)、民生等，對各級地方政府來說，每年招商引資工作都是重要任務。

在很長的一段時間里，政府都熱衷于組團招商模式，即各級領導組團出行，于各地考察、宣講、推介。組團招商耗資巨大，效率也不高，近年來逐漸退出主流招商模式的舞臺。

取而代之的，主要是小分隊招商模式，大規(guī)模的組團精編為3-5人組成的小組，奔赴全國發(fā)達區(qū)域的項目方進行洽談。小分隊招商更有針對性，匹配度強，招商的成功率有所提升。但是，單獨的小分隊活動半徑和接觸范圍有限，對招商人員的專業(yè)度要求又比較高，而政府、園區(qū)普遍缺乏足夠多的專業(yè)招商人員能長期在外駐點招商，政府招商引資的綜合成本越來越高。

對企業(yè)而言，面對政府招商，選擇適合自己的區(qū)域投資項目落地具有相當大的難度。

這是因為，不同的地方及園區(qū)擁有不同的資源稟賦，對于不同的產(chǎn)業(yè)招商政策也有很大的區(qū)別，企業(yè)缺乏有效的信息和工具從中遴選出最合適的區(qū)域。同時，企業(yè)并不完全了解各個地方政府的營商環(huán)境、辦事流程和工作風格，政企溝通存在隔閡，實際接洽和落地的效率很低。

陳谷音敏銳地意識到，政府與企業(yè)間需要一個橋梁，既了解政府，也理解企業(yè)，從中充當一個專業(yè)服務平臺，對接政府與企業(yè)的實際招商需求。

這樣的平臺機構，陳谷音開創(chuàng)性地將其定義為“委托招商”。

委托招商機構的基本商業(yè)模式，就是根據(jù)政府園區(qū)的需求篩選上下游產(chǎn)業(yè)鏈相匹配的優(yōu)質項目，并協(xié)助政府園區(qū)方與企業(yè)項目方從對接、洽談、考察直至項目最終落地。

相較小分隊招商，委托招商的優(yōu)勢在于能幫助政府園區(qū)在全球范圍內，跨行業(yè)、跨區(qū)域，具有針對性地進行高效招商、精準匹配、快速對接、推動落地的商務服務。

理論上，商協(xié)會、各類事務所、規(guī)劃咨詢公司等機構也可以為政府招商提供委托外包服務。但委托招商并不是這些機構的主營業(yè)務，缺乏專業(yè)性與可持續(xù)性，難以得到政府和企業(yè)的雙邊持續(xù)認可。

經(jīng)過一年多的探討和準備，2014年12月，陳谷音與創(chuàng)始團隊，在上海創(chuàng)辦東方龍商務咨詢有限公司，明確將其定位為政府委托招商服務外包的國際化商務平臺。

不過，這個“政企商務紅娘”起初并不好當。

委托招商是一個全新的行業(yè)和模式，作為客戶的政府缺乏相關認知。陳谷音和她的團隊接觸到的第一批政府客戶，起初都對東方龍商務充滿懷疑。一位業(yè)內人士曾質疑陳谷音：“我們經(jīng)常幫助政府招商引資，這就是個務虛工作，你們一個民營企業(yè)剛起步，怎么能把這個業(yè)務做好呢？”

面對質疑，陳谷音并不回避，她非常清楚，解決辦法只有一個：只有為客戶真正創(chuàng)造價值的時候，客戶才會愿意付費。

陳谷音鄭重地告訴她的初創(chuàng)團隊：東方龍商務需要向政府客戶呈現(xiàn)其委托招商的專業(yè)性，并建立一套切實可行的行業(yè)標準，以在最短時間內拿出真正的招商業(yè)績。

顯然，東方龍商務要做的不是“摘葡萄”的人，而是“開荒者”。

項目運營三部曲

2015年，剛剛成立不久的東方龍商務發(fā)起了一項名為“30·500”的攻關計劃，核心內容是在較短時間內開發(fā)對接500個優(yōu)質項目。

陳谷音有著清醒的認識，委托招商的客戶是政府，但是建立客戶信賴的基礎首先在于東方龍商務開發(fā)、掌握的優(yōu)質項目數(shù)量，是否能幫助項目方解決實際問題與對政府方的招商合作同樣重要。

在東方龍商務的組織體系里，涉及項目開發(fā)人員與服務部門是最多，涵蓋項目資源、項目拓展、項目對接、項目推進、項目落地等十幾個環(huán)節(jié)，為政府招商服務的同時也為企業(yè)項目落地服務。

陳谷音把項目運營概括為三個關鍵環(huán)節(jié)，首先就是東方龍商務能夠為企業(yè)項目方解決哪些痛點。

東方龍商務有一項重要的日常活動是政府與企業(yè)項目對接會。在東方龍商務的組織下，政府園區(qū)方與企業(yè)項目方面對面溝通洽談、實地考察。

在項目對接會上，項目方可以詳細了解政府園區(qū)方的概況，包括政府領導班子是否團結、營商環(huán)境是否良好，招商引資政策是否到位，園區(qū)承載條件是否具備，服務效率是否高效等情況。

東方龍商務對企業(yè)項目方的承諾，陳谷音精準地定義為省時、省力和省心，即免去前期篩選的時間成本.免去對接的人力資源成本，免去項目不能精準落地的風險成本。

東方龍商務的委托招商與FA有異曲同工之妙。

FA解決企業(yè)的融資痛點，付費者是提供資金和資源的投資機構;委托招商為企業(yè)解決落地的痛點，付費者是提供土地、服務、政策等的政府園區(qū)。

決定FA與委托招商成敗的關鍵，都在于精準的優(yōu)質項目，即機構如何科學地評估項目、捕獲其中的佼佼者，并讓付費的客戶認可其推薦。

由此，陳谷音把項目運營的第二個關鍵環(huán)節(jié)定義為：建立科學的項目評價標準，建設優(yōu)質的招商數(shù)據(jù)庫。

東方龍商務每個月召開3次項目評估會，就一段時間內的開發(fā)項目進行評價、評估，從中篩選出真正的優(yōu)質項目。

為此，東方龍商務獨創(chuàng)了5+2+N項目質量評估體系：

“5”指企業(yè)的投資額度、投資強度、稅收強度、營業(yè)收入、環(huán)評環(huán)保等方面;

“2”指實際投資額、政企政策的合理性;

“N”指企業(yè)自身是否誠信、資金來源是否合規(guī)、技術專業(yè)是否先進、高管隊伍是否穩(wěn)定、行業(yè)地位是否領先等其他評價方面。

當對所有評價標準進行匯總，東方龍商務便建立了_一套對企業(yè)項目方科學評估的優(yōu)質項目數(shù)據(jù)庫，且傾斜于政府園區(qū)方的招商需求。

陳谷音介紹，近年來政府招商較青睞裝備制造業(yè)、高新技術產(chǎn)業(yè)、大健康產(chǎn)業(yè)等前沿領域的高科技企業(yè)項目。東方龍商務的項目開發(fā)也會集中在上述領域，并注重對“高附加值”“技術前沿性”“國家政策扶持方向”等高大外附的企業(yè)重點關注。

成立5年多的時間，東方龍商務開發(fā)的項目已經(jīng)超過10 000個，實際考察并進入優(yōu)質項目數(shù)據(jù)庫的項目約有3 000個，與政府園區(qū)方對接的項目有近1000個，最終完成落地近270家企業(yè)，也即100：30：10：3的比例。

與FA機構進行比較，東方龍商務在項目開發(fā)和項目數(shù)據(jù)庫的積累方面與頭部FA的水平相當，在項目成交數(shù)量上則處于絕對領先。須知，華興資本每年完成的融資交易不會超過100個。

面向政府客戶較高的推薦成功率，取決于東方龍商務項目運營的第三個關鍵環(huán)節(jié)：“政府點菜、東方龍商務上菜”，以定制級、個性化的服務模式，根據(jù)政府的實際需求，針對不同區(qū)域，不同的產(chǎn)業(yè)落實招商計劃，拒絕浪費人力物力接待不符合產(chǎn)業(yè)規(guī)劃定位的項目。即所謂：定向開發(fā)，雙向匹配、精準對接、推動落地。

如今的東方龍商務能夠做到，面向一家政府園區(qū)方，10天對接一個精準項目，并可以立即組織項目考察、進入實際推進階段;面向企業(yè)項目方，只推介符合企業(yè)投資需求的政府園區(qū)方，并可以立即組織雙方對接、進入實質談判階段。

廣西壯族自治區(qū)某市致力招攬一家A股上市公司項目落地當?shù)兀瑓^(qū)長親自掛帥出臺一攬子優(yōu)惠招商政策，并委托東方龍商務招商。按照該市招商需求，東方龍商務通過5+2+N的綜合評估體系，很快便從招商數(shù)據(jù)庫中找到一家A股上市公司有到廣西選址的投資計劃，符合國家高效農(nóng)業(yè)的支持政策，且具有投資體量大、投產(chǎn)速度快、帶動性強等優(yōu)勢。

東方龍商務當即安排該市領導前往這家A股上市公司生產(chǎn)基地實地面對面對接交流，半個月時間便促成項目方實地考察該市營商環(huán)境，留下良好印象。很快在東方龍商務的全面服務和推進下'該市與A股上市公司正式簽署項目落地協(xié)議，并閃電般地開工建設。

短短100天的時間，一家A股上市公司從對接考察到簽約落地再到開工建設，這樣的案例在東方龍商務比比皆是。憑借出色的項目開發(fā)及落地能力、團隊的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，東方龍商務在行業(yè)內顯得與眾不同。

招商模式1.0到15.0

截至目前，東方龍商務已與全國超過2 000家政府園區(qū)建立了關系，背后是政府客戶對東方龍商務委托招商模式的信賴。

不過，陳谷音并不滿足于此，她看到了委托招商模式更深層次的價值。

委托招商1.0模式，收入來源本質上是2G服務費，屬于基礎的盈利模式，當東方龍商務的模仿者開始跟進委托招商1.0模式時，陳谷音和她的團隊已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，1.0模式中價值最大的部分實際上是經(jīng)東方龍商務捕獲并獲得政府園區(qū)青睞的優(yōu)質項目，而項目價值可以由股權投資進行挖掘、變現(xiàn)。

2016年1月，東方龍商務在上海成立篤靜投資，定位為政府產(chǎn)業(yè)引導基金管理平臺。

委托招商2.0模式，即由東方龍商務旗下的篤靜投資與政府合作成立產(chǎn)業(yè)引導基金。在確定項目落地協(xié)議后，產(chǎn)業(yè)引導基金向企業(yè)匹配資金，加快項目落地。

其中，篤靜投資作為GP，可以獲得管理費及基金分潤，政府作為LP在滿足招商需求的同時也能分享項目未來帶來的投資價值。

湖北省某縣級市致力招攬高科技軍工項目。2018-2019年，該市與東方龍商務確定委托招商合作后，又與篤靜投資合作成立產(chǎn)業(yè)引導母基金，總規(guī)模10億元。

東方龍商務很快便為該縣級市找到一家高科技裝備制造軍工企業(yè)項目，其在設備自動化、智能化等領域居于全國同行業(yè)領先地位，各大業(yè)務板塊具有全產(chǎn)業(yè)鏈能力，均可獨立上市。這么優(yōu)質的企業(yè)非常搶手，許多政府都有意招引，并開出優(yōu)惠的條件。

為此，東方龍商務與合作縣級市在開出優(yōu)惠招商政策的同時，對該企業(yè)搬出資本力量，向其落地項目投資。

收到投資邀約，該企業(yè)立即表示出濃厚興趣。在東方龍商務的推進下，雙方僅對接43天便促成合作，總投資30億元。可以預計，該項目進入下一輪或IPO后，能夠為東方龍商務及當?shù)卣畮碡S厚的投資收益。

目前，東方龍商務已與全國10多家政府成立了近200億元的政府產(chǎn)業(yè)引導基金。資本板塊的設計，延長了東方龍商務的服務和盈利鏈條，也加強了東方龍商務與政府的合作深度。

園區(qū)運營管理模式，可視為委托招商3.0模式：政府與東方龍商務共建園區(qū)，采取EPC+O模式，即政府負責土地、資金、基建等投資，園區(qū)建成后由東方龍商務負責招商、管理和運營。

從委托招商到園區(qū)運營管理，東方龍商務的商業(yè)模式從“輕”到“更輕”，從單一公司進化為平臺公司，以品牌輸出、智力輸出、管理輸出代替前期資本的大量投入。

委托招商4.0模式，重點就在于建立東方龍商務的平臺屬性。為此，2019年12月，東方龍商務成立了全資子公司不憂兔網(wǎng)絡科技公司。

“不憂兔”實質是一個云+CRM系統(tǒng)，以東方龍商務5+2+N的評價維度整合了近500萬家優(yōu)質企業(yè)項目招商大數(shù)據(jù)庫，并可對數(shù)據(jù)進行查詢、匹配和管理。

借助不憂兔，政府園區(qū)方與項目方在線下進行撮合前，可先由線上云端做智慧匹配，從而抬高線下撮合的匹配度和成功率，實現(xiàn)“云招商”“智慧招商”。

陳谷音介紹，不憂兔科技將向所有政府園區(qū)開放其系統(tǒng)，僅收取一定的軟件使用費。這意味著，以不憂兔線上系統(tǒng)為流量入口，政府園區(qū)方的需求與項目方的數(shù)據(jù)都將整合于東方龍商務的生態(tài)體系內，需求實時可見并可實現(xiàn)實時匹配。

當業(yè)務線被前置到客戶需求提交于云端的那一刻，東方龍商務也便建立起委托招商行業(yè)堅不可摧的護城河。事實上，這正在變?yōu)楝F(xiàn)實。

如今，東方龍商務已經(jīng)開啟其委托招商的5.0模式，站在行業(yè)“制高點”的位置，向政府園區(qū)反向輸出招商培訓，直接幫助政府培養(yǎng)招商團隊，建立商務標準。

東方龍商務的培訓內容可以細化到優(yōu)質項目的判讀、招商方式的轉變、政府邀約的方式、考察的職業(yè)化水準等多個方面。政府園區(qū)在接受培訓后，又會在東方龍商務的幫助下固化招商實操標準，以實現(xiàn)招商培訓向項目落地成果的快速轉化。

委托招商、股權投資、園區(qū)運營、平臺思維、招商培訓，東方龍商務建立起多層次的商業(yè)模式及盈利渠道。由此，東方龍商務發(fā)展成為了集團化管理運營的國家級高新技術企業(yè)。

獨角獸背后的獨角獸

2020年，新冠疫情爆發(fā)，全球經(jīng)濟仿佛被摁下了停止鍵。

然而，陳谷音的日程依然非常忙碌。僅3月上旬，東方龍商務就組織了十多場線上對接會。相隔千里，政府園區(qū)方、企業(yè)項目方在東方龍商務平臺上持續(xù)進行著“面對面”的溝通。

陳谷音享受著這種忙碌，平臺的價值往往于危機中凸顯。

在一場甘肅省某地級市某區(qū)的網(wǎng)絡招商暨項目集中簽約儀式上，東方龍商務一次性推介成功綠色能源裝備制造與賽車賽事城兩個項目，總投資超過150億元。2020年，東方龍商務還將為該市該區(qū)推介更多的優(yōu)質項目，目標簽約項目已達到5個，總投資額超過200億元，創(chuàng)下“歷史之最”。

官方媒體對東方龍商務委托招商模式給予了極高的評價，認為其不但服務政府招商與企業(yè)投資落地，對推動欠發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級和城市化建設也具有重要作用。

對中國經(jīng)濟，陳谷音始終抱有信心。委托招商，讓她接觸到大量來自裝備制造業(yè)、高新技術、現(xiàn)代服務業(yè)、大健康及高效農(nóng)業(yè)等產(chǎn)業(yè)的獨角獸，其中不少是行業(yè)中的“隱形冠軍”，他們代表著中國經(jīng)濟的未來。

陳谷音告訴《商界評論》的記者，東方龍商務已經(jīng)建立起依托京津冀、長三角、珠三角的國內渠道，在美國、德國、英國、澳大利亞、日本、新加坡等國家設立了辦事處，將源源不斷地開發(fā)及發(fā)掘中國乃至全球的高精尖項目，成為真正的獨角獸捕獲者。

2020年，東方龍商務正式啟動IPO目標，有望成為委托招商服務行業(yè)首家上市公司。東方龍商務將繼續(xù)加強拼搏進取的狼性企業(yè)文化，深入與強大市場營銷能力，細化標準的制度和服務流程機制，強化創(chuàng)新能力和團隊的經(jīng)營管理培養(yǎng)，積極推動中國產(chǎn)業(yè)轉型升級。

獨角獸的捕獲者，必然也是獨角獸。