孫美林：以“藥研社模式”撬動千億市場

高宇哲

新藥研發艱難？

不如將一切交給“隔壁組織”—— CRO（Contract Research Organization，醫藥研發外包服務）。這個誕生于美國的“服務組織”，歷經50余年發展，早已成為醫藥公司不可缺少的合作伙伴。作為制藥企業可借用的外部資源，其可幫助制藥企業實現“高質量的研究和低成本的投入”。

而伴隨國內新藥研發步伐的加快，在中國發展僅20余年的CRO行業開始進入黃金發展期。

前瞻產業研究院曾經發布的《中國醫藥研發外包（CRO）行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》統計數據顯示，預測2019年中國CRO行業市場銷售額將超800億元。未來五年（2019～2023）年均復合增長率約為19.86%，并預測在2023年中國CRO行業市場銷售額將達到1680億元。

千億級別的市場，提醒著全國超500家CRO公司——風口已至。而群雄割據的國內CRO市場中，一家創辦四年多的創新型CRO科技服務平臺，自成立以來備受市場關注。

創立于2015年12月的藥研社，4年內曾獲5輪融資：

2015年12月天使輪;2017年11月獲元璟資本數千萬元Pre-A輪融資;2018年5月其完成由經緯中國領投、元璟資本跟投的近億元A輪融資;也是2018年，獲來自元生資本領投，經緯中國和元璟資本繼續跟投的B輪融資;2019年，完成C輪3億元融資，由鐘鼎資本和紅杉中國共同領投，老股東經緯中國、元璟資本和元生資本繼續跟投。

在大浪淘沙的CRO平臺中，藥研社何以頻頻獲得資本青睞？作為國內首個臨床研究領域的新服務協同平臺，藥研社有哪些創新之處？創始人孫美林又是如何帶領其后發制人的？

藥物質量的穩定不能完全依賴某個人管理能力的好與壞，而是應該為各環節創建標準化流程。

前職業經理人，找準行業痛點

“2015年之后，整個醫藥行業，新藥研發的速度明顯在加快。”作為藥研社的創始人，孫美林看準了這一創業時機。

創業之前，孫美林有著近20年的醫藥行業積累。4年臨床經驗，7年全球外資制藥企業管理經驗，以及近9年國內CRO高管的工作經歷，為孫美林的創業之路打下了基礎。

在國內CRO企業擔任副總裁期間，孫美林深切認識到臨床研究領域的三大痛點：成本、效率和質量。

其一，人才供給不足，成本過高?！懊磕甑娜肆Τ杀驹鲩L是35%起步，人員年度流失率接近40%”，過高的人員成本導致CRO項目難以盈利，也成為制約CRO快速發展的核心瓶頸。

其二，工作方式原始，缺乏工具，效率低下。整個行業按照自己原有的方式在發展，人員工時利用度不足，遠遠未能實現標準化流程，甚至信息流通極為閉塞，“互聯網在臨床研究領域基本完全沒有滲透”。如何能夠借助互聯網手段讓行業信息對稱起來，是提升行業效率的關鍵。

其三，執行粗放、標準化程度較低，質量穩定性普遍較差?！八幬镔|量的穩定不能完全依賴某個人管理能力的好與壞，而是應該為各環節創建標準化流程?！睂O美林意識到，只有打造相對統一的CRO服務供應鏈管理系統，才能全方位提升效率和質量。

藥研社創始人孫美林 中國已經進入到藥物研發的高速發展早期階段，我們有理由相信，未來10年，在行業內會發生非常多的變化 攝影劉岳

專業人才的缺乏和高成本、業務系統流程不健全、效率低下等問題愈加凸顯，而如何解決好藥物質量的穩定性，做到高效率、低成本是藥企的關注點。

“藥企的關注點就是行業的痛點?！毙袠I的痛點很明顯，孫美林認為，該出發了。

打通“人、數據、標準和流程”

2015年12月，藥研社創建。

如何幫助行業建立一套完整的標準和流程？

孫美林認為，要實現人才流、信息流、技術流和數據流的全面打通。為此，她帶領團隊研發出公司最早的主力產品——藥研社APP。

“產品出來后，基本人手一個，大家都把它當作了必備神器。”目前，藥研社APP已覆蓋行業95%以上的從業者、800多家中國具備臨床研究資質醫院和140多個城市。

產品以解決信息不對稱為切入點，打通行業人才供需不足的困境，利用藥研社特有的網絡優勢，為制藥企業匹配到臨床研究領域高經驗值的所需人才，是藥研社可以快速實現商業模式的關鍵。找對人，做對事，既符合客戶需求，又順應了用戶價值導向。其客戶主要來自國內外排名前十的制藥企業和三甲醫院。

接下來，是進一步實現行業信息流、數據流和人才流的打通。

藥研社早期采用自主研發的項目管理系統“試驗田”和C-trial臨床研究數據庫系統，為從業者提供精準數據和項目動態實時反饋的服務。尤其是2019年，藥研社發布的臨床研究入口平臺Trial.Link，連接了申辦方、醫院/機構、研究者、患者及從業者等五大端口，充分連接并打通行業數據流和人才流。

近年，藥研社先后上線TDC（臨床研究決策平臺助力頂層決策）、PMCP（臨床研究運營協作平臺助力標準化 ）等多款產品，以技術驅動質量，改變原始的管理方式。此外，藥研社還建立臨床研究行業資訊媒體矩陣，開發臨研圈、藥研發等產品，以多樣化內容覆蓋不同角色的從業群體。

“核心戰略，其實就是一體兩翼，以人才為主體，數據和技術作為兩個非常重要的提效保障和創新雙翼，打造出行業特有的創新模式。”

經過四年多的探索，孫美林以實際行動證明了其商業模式的成功。

可以說，通過人力、數據、信息、技術的打通，藥研社已經為制藥企業找到了質量、成本和效率的最佳平衡服務模式?！拔覀儙椭慌鷩鴥韧庵闹扑幤髽I提升臨床試驗效率、降低了研發成本，讓質量穩定在較高水平?！?h3>符合人心、順應人性

從臨床醫生到創業者，如何看待身份的轉換？

孫美林告訴創業邦：“如果自己繼續從事醫生這個職業，一輩子可以服務、幫助到的患者可能是幾萬人或更多一些，但自己當下的創業是助力高價值的藥物研發，幫助的將是幾代人。”

她的商業理論哲學是：符合人心、順應人性。

正是這樣的信念，讓孫美林一路走來披荊斬棘。從第一年創業的“沒有想過商業化”，到成為一家“真正科技化創新服務”的公司，藥研社也曾遇到艱難時刻。

2017年藥研社商業模式剛推出時，在早期市場推廣時曾遇到障礙?！翱蛻粽J為研發是嚴謹的事情，很難一下子相信以人才共享的方式能保證項目進展，因此，在推動過程中市場教育成本頗高?！?/p>

但彼時由于市場上客戶的確缺乏非常滿意的供應商，從而導致競品市場相對分散，遠未達到壟斷水平?？蛻粼谶x擇CRO供應商的階段，非常糾結。這一市場現狀恰恰又給藥研社迎來了市場帶來新的機會。從嘗試合作到信任，三年時間，藥研社得到了市場的認可，成為多家制藥巨頭企業的戰略供應商。同行競品公司也從起初的直接沖突競爭轉變為當下的合作共贏。

來到發展的第五個年頭，藥研社將重點放在供應鏈體系標準化的建立上。同時，藥研社與阿里巴巴合作，將在支付寶和淘寶端口上開放臨床研究的創新模式——即號召更多受試者參與到臨床研究。

“受試者如果參與進來，整個流程打通的速度就更快了。”孫美林說，對于國內受試者來說，是個機會，但是中國老百姓的臨床研究意識和教育還不足，我們還需更加努力地為中國的患者提供更多的教育和渠道。

伴隨中國新藥研發的加速，中國能否迎來CRO市場和新藥研發的春天？

對此，孫美林認為：“中國已經進入藥物研發的高速發展早期階段，我們有理由相信，未來10年內在行業會發生非常多的變化。當然隨著資本和市場的推動，整個行業應該也到了快速洗牌階段?！?h3>藥研社融資信息

2015年12月，完成天使輪融資;

2017年11月，完成元璟資本數千萬元Pre-A 輪融資;

2018年5月，完成由經緯中國領投、元璟資本跟投的近億元A輪融資;

2018年，完成來自元生資本領投，經緯中國和元璟資本跟投的B輪融資;

2019年，完成C輪3億元融資，由鐘鼎資本和紅杉中國共同領投，老股東經緯中國、元璟資本和元生資本繼續跟投。