怎樣識破談判中的套路，避免談判陷阱？

文/ 高杉尚孝

你有沒有遇到過這樣的情況？

租房時，中介對你漫天要價，但別人的嘴能講價，你的嘴只能虧錢；跳槽時，HR姐姐狠壓工資，最終干著同樣的活兒，卻拿著比別人更低的工資；商務談判時，你總是不知不覺被對方套路，讓渡己方的利益。

無論升職加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處于把談判協商作為探索新關系過程的時代。

今天要推薦的這本《麥肯錫高效溝通課》，是作者二十年談判和人際管理經驗的總結，以簡單易懂的方式，呈現談判技巧與方法，教你怎么識破談判中常見的套路，避免談判陷阱。

套路一：最后通牒戰術

所謂利用最后通牒逼迫對方做出決策的戰術，指的是出示“固定價格”，用“不喜歡您就別買”來逼迫對方做出決策的戰術。

這種戰術最大的缺點在于，做得太過了，談判就會有破裂的風險。

要應對這種戰術首先要測試對方的決心程度，驗證對方說的“不喜歡您就別買”的真假，測試方法有，可以裝作沒聽見對方說的“不喜歡您就別買”，對對方說“拜托了，您就給我便宜點兒”等，繼續討價還價，還可以說“要不就算了”，試著暗示對方談判可能破裂。除此之外，可以嘗試著說：“別的店可是說要給我降到這么低”。

上述所說的方法都是非常常規的操作，所有的談判都需要做充分準備，在店家對你說“不喜歡就別買”時，你應該事先就去別的店家詢問商品的進貨情況、最低價格、產品自身優缺點等。知識就是力量，信息是談判力的重要源泉之一。

套路二：紅白臉心理戰

“分飾角色擾亂戰術”指的是對方的團隊成員通過分別飾演“好人”和“惡人”角色，以達到引誘我方妥協的心理擾亂戰術。

要對付這種戰術，一定要抓住一個要點，無論對方是白臉還是紅臉，他們都代表對方的利益，“好人”的和善不過是一種錯覺，他提出的方案不一定能稱得上是能使雙方滿意度最大化的替代方案。

此時你應該將“好人”提案和惡人的“提案”切割來看，對其進行完整評估，這樣通常就能看清好人的方案其實也沒有那么大的吸引力。

套路三：追討附贈品戰術

這種戰術指的是，在談判即將達成協議或剛剛達成協議時，買家對賣家提出要求其無償追加與買的東西相比價值較小的東西，也就是“免費贈送”。

為什么這一戰術會奏效呢？首先，我們可以認為免費贈送與協議比起來是相對較小的條件，所以，賣家往往認為“也不是什么大的要求，算了吧”，同時賣家希望盡早結束談判，所以不希望因為這個相對較小的要求使談判拖延下去，于是才會做出讓步。

很多人覺得免費贈送的東西價格不高，所以輕而易舉答應對方的條件，但是我們一定要意識到，人對于免費服務的需求是沒有止境的，有第一次就很有可能會有第二次，另外在大的交易中，看似金額較小的免費服務，可能也會發展成大的金額。

面對對方提出的免費服務要求，必須頭腦清醒，面帶微笑拒絕對方的要求，從談判一開始就要做好不接受免費贈送的準備。

套路四：含糊要求心理戰術

“能再便宜一點嗎”戰術的精髓在于其“要求的含糊上”。所以應對起來，最基本的就是盡可能將對方含糊不清的要求具體化。

特別是這一戰術在含糊的說辭當中，讓人抱有“拿下訂單就在眼前”的希望，為了確認真假，應該單刀直入地試著問對方“我們該在哪方面怎么做，到底便宜多少”，探索對方的真實想法。

另外我們要了解到這種戰術最大的缺陷就是，買家如果做得過了，即使價格降下來了，但服務質量也可能會降低。

所以我們在談判的時候，不應該將焦點都集中在價格上，要強調除價格外的優勢，尤其是大交易和長期合同的時候，除價格之外，支付條件、配送條件、保證等都是影響談判的重要因素。不要忘記將這些要素作為一個整體去對待。

套路五：預算底線戰術

“我對貴公司的產品、服務非常滿意。我們一定會考慮購買。但遺憾的是，我們預算有限，貴公司能便宜些嗎？”

這種戰術首先會激起賣家的自負心與同情心，當買家以很低的姿態要求賣家大發慈悲，賣家不知不覺就會對買家報以同情。

這個戰術其實跟之前講到的紅白臉戰術是類似的，只不過這里的“惡人”是預算。

要應對“預算只有這些”戰術，第一步就是測試對方預算的上限，在此基礎上，不能輕易降低價格，而應該花時間解釋我方價格的合理性。美國一家著名且口碑很好的跨國企業一直在向全世界宣稱“價格絕不能降！”說的就是要以對客戶而言適合的價值來競爭。

《麥肯錫高效溝通課》中提到，談判是交流的一種形態，是指“信息發送并使接收方接受己方所期待行為的過程”。也就是說所有談判的最終目的，都是讓對方采取己方所期待的行為。

但我們更應該清楚一點：談判不是“如何欺騙對方，只確保自身利益”，而是在對方的問題得以解決并得到好處的過程中，己方的問題也得以解決并得到好處，我們稱之為良性談判。