全球化背景下的國際商務溝通語用策略

何然

摘 要：隨著經濟全球化和“一帶一路”倡議的縱深推進，跨國經貿活動空前頻繁。國際商務溝通，作為國際經濟活動的重要一環，對國際經貿活動的成敗產生極為重要的影響。國際商務溝通參與者需充分利用語境去進行充分的、高效的信息交換。本文從語境順應視角去研究國際商務溝通語用策略，幫助國際商務參與者更好地運用語言這一軟實力，最終實現利益最大化或合作共贏目標。

關鍵詞：語境順應 ?語用策略 ?商務溝通 ?全球化

中圖分類號：F114.4 文獻標識碼：A ? 文章編號：2096-0298（2020）02（a）--02

隨著經濟全球化和“一帶一路”倡議的縱深推進，我國形成了全面對外開放新格局。近兩年來，商務部不斷強調推動國際商務事業高質量發展的重要性。為此，參與國際經貿活動的企事業單位需構建國際商務溝通能力框架，其中，強化語言在國際商務溝通中的地位和作用，是實現高質量國際商務溝通的必要條件之一。國際商務溝通中，參與者語言能力的較量對溝通的整個過程乃至結果產生至關重要的影響。因此，國內一些學者及商務人士越來越關注如何提高國際商務溝通語言能力問題。

國際商務溝通是國際商務活動中不同利益主體，為達成某項合作或某筆交易，而就合作或交易的各項事宜進行溝通協商的過程。多數情況下，國際商務溝通依賴于語言媒介（如：國際通用的商務英語），如何有效地選擇和使用語言，對國際商務活動參與者來說是一項重大挑戰。能否處理好這一問題，考驗著他們的語用能力和智慧。研究國際商務溝通語用策略，提高參與者的語用能力，可有效避免或減少國際商務溝通中的語用失誤。本文從語境順應視角去研究國際商務溝通的語用策略，最大化語言在國際商務溝通中的效用，為順利實現國際商務溝通目標提供語言保障。

1 語境與國際商務溝通

語言學家維索爾倫（Verschueren）的順應論（Adaptation Theory）從全新的視角全面闡述了人類語言產生和理解的動態過程，其中，語境順應（Adaptation to Context）頗受關注。維索爾倫把語境分為語言語境（language context）和交際語境（communicative context）。前者指的是為實現交流的目的，語言使用者所選擇的語言方式，主要包括篇內銜接（cohesion）、篇際影響（inter-textuality）和序列安排（sequencing）。篇內銜接是指使用連詞、回指、邏輯關系、省略、對照、重復、替代和相似結構等去實現語篇語義關聯。篇際影響是指語言受語用文體和情境因素的影響和制約，如話題和文體類型。而序列安排則是指語言使用者要注重話語邏輯。[1] 國際商務活動參與者對篇內銜接、篇際影響和序列安排的掌控，充分顯示他們自身的語言素質。交際語境包括語言使用者、物理世界、社交世界和語言使用者的心理世界。[2] 語言使用者在交際語境中處于中心位置，受到物理世界、社交世界和語言使用者的心理世界的影響和制約，最終，語言使用者在前述幾種交際語境中動態地選擇和使用語言并形成特定的語用策略，從而實現語言的交際功能。[3][4] 簡言之，Verschueren的語境順應論重點關注的是：交際過程中語言的選擇對交際語境的順應。[5]

語境最主要的功能是制約功能和解釋功能，語言語境涉及解釋功能，交際語境涉及制約功能，二者相輔相成。國際商務溝通屬跨文化交際活動，考驗參與者的語言駕馭能力和跨文化能力。對語言語境的順應程度，極大地考驗他們對語言本身的理解和運用。對交際語境的順應程度卻真實地反映他們的國際視野和跨文化意識。

2 基于語言語境的國際商務溝通語用策略

順應語言語境，是國際商務活動參與者必備的語言素養。對語言語境的順應通常需要關注本文前述提及的篇內銜接、篇際影響和序列安排。

2.1 篇內銜接

任何的對話，都需要處理好篇內銜接，注重內容的連貫和易于解讀性。為有效傳達信息給對方，國際商務活動參與者需熟練運用篇內銜接方法，比如連詞、重復等。下面以筆者親自參加的國際商務溝通片段為例：

例1：連接詞的運用

A：We certainly hope to cooperate with your company， but I hope you can understand our concern about the level of your production technology. Although we believe you have great production strength， we still want to know more details about your production status. I hope this requirement will not make you feel embarrassed.

B：Of course not. Your concern sounds reasonable. I totally understand. After all， this is a project that embodies strong technology. If the level of production technology of our company cannot match your technical requirements， then trouble may occur， so please allow Mr. Wang， our chief technology officer， to introduce our production status in more detail.

此段對話中，A方通過使用連詞“but”“although”及“still”明確地向B方傳遞了“希望合作，只要B方能夠消除A方的擔憂”的信息。為了順應A方的關切，B方使用了表示假設關系的關聯詞“if， then，so”去消除對方的擔憂。

例2：重復語的使用

The wrong decision must be made by the wrong person， at the wrong time， for the wrong purpose.

重復，作為一種修辭手法，在日常會話中出現的頻率頗高，旨在強調說話人的某種情緒或事實。本例中，簡單的一句抱怨，連續用了四次“wrong”，表達了說話人對錯誤決定的強烈不滿。

2.2 篇際影響

斯捷潘諾夫（Ю. С. Степанов）認為，篇際是文化觀念以言辭或其他形式存在的合理環境，通常出現在文化環境“熱點”上。[6] 因此，國際商務溝通應注重彼此的文化背景，充分理解和尊重對方的文化。而語言是文化的載體，國際商務溝通參與者需充分考慮跨文化因素，運用恰當的語言策略盡可能減少因文化差異產生的溝通障礙和沖突。在一次國際商務溝通中，中方人員說，“You must provide us with reliable technical data” 話音一落，對方流露出明顯的不悅，回應道，“Please be assured， weve never provided and will never provide our customers with false data”。此例中，中方人員使用“must”和“reliable”引起對方不悅，因為對方感到了中方的強硬和不信任。然而，中方人員覺得這是合理的要求，并無不妥。這是一個典型的中西文化思維的不同例子。其實，中方人員完全可以委婉地表達自己的要求，如：I would like you to provide us with technical data。

2.3 序列安排

國際商務溝通某種程度上說是語言能力的較量，溝通各方均追求語言效用的最大化。語言運用方面，良好的序列安排是實現語言高效用的前提。國際商務溝通中，參與者需根據語境不斷地進行語義交換，這一過程嚴格遵守邏輯性原則，參與各方需思路清晰、條理清楚地進行溝通，簡明扼要、合乎邏輯地表達訴求，交換意見。誠然，國際商務溝通參與者語言表達邏輯性好，溝通效果才會顯著。

3 基于交際語境的國際商務通語用策略

3.1 順應話語者

國際商務溝通參與者應充分了解對方，包括其年齡、身份、地位及與自身的關系。若對方年長，身份地位高于自己，語用策略方面應運用禮貌原則，讓對方感覺到應有的尊重和體面，比如適度地使用恭維語，委婉語等。此外，也應考慮溝通雙方關系的熟悉程度，若彼此比較生疏或關系一般，應采用正式的商務用語，充分展示自身專業水準，不卑不亢地進行各項事宜的溝通，給對方留下良好的印象;若雙方關系密切，在確保己方利益的前提下，語言使用可靈活些，避免給對方留下刻板的印象，營造輕松友好的溝通氛圍。

3.2 順應物理世界

國際商務溝通總是在一定的物理世界中進行的，受一定的時空限制。若溝通對時間的要求較嚴格，應采取簡明扼要的方式完成雙方主要利益訴求的溝通和交換，避免拖沓冗長，影響溝通時間節點和進度。此外，溝通物理空間對各方也有著一定的影響。狹小的空間中，應使用較為輕松的語言，減輕彼此的壓抑感;寬敞的空間中，各方心境亦相對寬闊，但應避免漫無邊際、海闊天空的閑談，應采用適度收緊的語言策略。具體來說，國際商務溝通發生的時間和場景不同，其參與者的表達方式和語用策略也會有所不同。

3.3 順應社交世界

國際商務溝通離不開文化因素和社交規范引導的社會環境。參與者應了解對方的文化和社交規范，力求換位思考，語言的選擇和使用應體現跨文化思維。比如，宴請客戶，用餐完畢，我們總喜歡問對方是否吃飽了：Are you full？ 但這種客套顯得有些突兀，因為此種表達不符合歐美的社交用語習慣。我們可以這樣問客戶：Did you enjoy your dinner？ 這樣就很好地順應了對方的社交習慣。在國際商務溝通中，參與者應努力消除因價值觀和社交規范差異導致的交際違和感。溝通中應避免侵犯對方隱私，過度關心，過度殷勤等。

3.4 順應心理世界

心理因素在人與人之間的溝通中起著十分重要的作用，如何洞察和把握對方的心理變化，從而采取不同的溝通方式和語言表達，將影響溝通的整個過程乃至溝通結果。國際商務溝通亦需考慮對方的心理世界，包括其價值觀、情感、溝通動機、性格特征等。順應對方的心理世界，關注其情緒、情感的變化，恰當地控制溝通強度和節奏，選擇和使用與之相適應的語用策略，從而避免情緒、情感波動對溝通產生負面影響。

4 結語

本文從語境順應這一語用理論出發，較為全面地分析了國際商務溝通語用策略。語言語境順應方面，國際商務溝通參與者需注意篇內銜接、篇際影響及序列安排等語言能力方面的因素，不斷夯實和提高自身語言能力;交際語境順應方面，國際商務溝通參與者需洞悉對方及其心理世界、溝通發生的物理世界和社交世界，從而更好地選擇和使用語言，形成動態的國際商務溝通語用策略。充分領悟并順應跨文化交際語境，基于此高效地運用語言，對暢通國際商務溝通不無裨益。

參考文獻

Ranran W.Context Adaptation and Marine Engineering English Translation[R].Shanghai：ICASSR，2013.

Verschuren，J.Understanding Pragmatics[M].London：Arnold，1999.

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孫炬.維索爾倫順應論的語言哲學觀[J].山東大學學報，2007（6）.

Jingwei T.Analysis of Pragmatic Failure from the Perspective of Adaptation.Cross-Cultural Communication[J].2013（3）.

楊蒙.語境順應與文化翻譯[J].外語教學，2006（3）.